¿Cual es el LTV de un paciente de tu Clínica?
José María Gil
Fundador de Full Stack Marketer y Clinics Marketing . Profesor Master en Marketing Digital y Emprendimiento en ESIC Business & Marketing School y IE Business School
¿Conoces el “Lifetime value” de los pacientes de tu clínica?
Uno de los datos que todo departamento de marketing y equipo de gestión de una clínica debería siempre conocer es el “Lifetime Value” (LTV) o valor total de un paciente de la clínica. Sin este dato será muy difícil saber el verdadero retorno de la inversión (ROI) de tus campañas y acciones de marketing.
¿Qué es exactamente el LTV de un paciente?
El LTV de un paciente es el valor estimado medio total de un paciente durante los años que permanece siendo paciente de la clínica.
Hay pacientes que llegan a la clínica en una primera visita y no vuelven, y pacientes que permanecen durante años y se someten a múltiples tratamientos y nos recomiendan a varios familiares y amigos a la clínica.
Debemos conocer cual es ese valor medio para poder hacer una estimación de lo que podemos invertir en la captación de un nuevo paciente. Si sabemos que de media un paciente genera 8.000€ de ingresos a la clínica ¿Estaremos dispuestos a invertir 300€, 400€, 800€, en captarlo?
Cada clínica, dependiendo de las especialidades que ofrezca, tendrá un LTV de paciente distinto por lo que es importante calcularlo de la manera más precisa posible.
¿Cómo calcular el LTV de tus pacientes?
No existe una fórmula única para calcular el LTV de tu clínica pero estas son algunas opciones. Puedes elegir la que mejor se adapte al tipo de clínica y tratamientos que ofreces:
V: Valor medio de una visita para la clínica (medido en €)
N: Número de veces que un paciente visita de media la clínica al año
A: Numero de años medio que un paciente permanece en la clínica
De esta manera la fórmula sería:
LTV = V x N x A
Podemos simplificar la fórmula si lo medimos de la siguiente manera:
I: Ingresos medios que genera un paciente anualmente a la clínica
A: Numero de años medio que un paciente permanece en la clínica
LTV= I X A
Del mismo modo podemos añadir una variable más a cada una de estas fórmulas si tenemos en cuenta que durante el tiempo que una persona es paciente de la clínica nos va a referenciar a alguna otra persona.
R: Numero medio de pacientes que nos recomienda un paciente X LTV de paciente
De manera que las formulas anteriores quedarían en:
LTV = (V x N x A) + R
LTV (I X A) + R
Para hacer este calculo se deben sacar los datos de los últimos años de la actividad de la clínica. En el caso de que sea una clínica totalmente nueva se puede hacer un estimado pero en ese caso hay que tener cuidado a la hora poner cifras excesivamente optimistas.
¿Cómo incrementar el LTV de tus pacientes?
Toda clínica debería desarrollar estrategias para incrementar el LTV de sus pacientes. Esto es un tema suficientemente amplio para desarrollar en futuros artículos del blog pero si tuviéramos que resumirlo en dos pinceladas sería:
Optimiza la experiencia del paciente: Si haces que la experiencia del paciente en cada una de las interacciones con la clínica sea lo más satisfactoria posible conseguiremos que que ese paciente permanezca muchos años en nuestra clínica.
Ofrece servicios de mayor valor: Analiza los servicios que ofreces en este momento a tus pacientes y valora la posibilidad de añadir más servicios de valor añadido que además de aportar un valor extra a tus pacientes te permita incrementar los ingresos que generas por paciente cada año.
