Cuando la productividad no es suficiente: El cliente manda

Antes de sumergirnos en este artículo, queremos dejarte un recurso de alto valor. Si eres planificador, gerente, director, o trabajas en supply chain, logística, operaciones o tecnología en una empresa de manufactura, te invitamos a conocer el programa Demand Driven Planner (DDP), diseñado para transformar tu liderazgo y llevar a tu organización a niveles de eficiencia más adaptativos y rentables.

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Con el programa DDP, aprenderás a anticiparte a los cambios en la demanda y a adaptar tu cadena de suministro en tiempo real, impulsando una mejor toma de decisiones en todas las etapas: desde la planificación y abastecimiento hasta la manufactura y distribución. Este curso es una oportunidad única para aquellos que buscan una empresa más ágil, con mayores ventas y menores inventarios.

Y ahora, volvamos al tema de hoy...

En un entorno de negocio donde la volatilidad es la norma, la productividad por sí sola ya no garantiza el éxito. El verdadero desafío es alinear esa productividad con las cambiantes demandas de los clientes...

¿Está tu productividad realmente alineada con lo que tus clientes necesitan? Esta pregunta es clave en la industria moderna. Durante décadas, las empresas han medido su productividad en función del volumen producido, creyendo que fabricar más equivale a ser más eficientes. Sin embargo, un estudio realizado por Deloitte a lo largo de 50 años en 10.000 organizaciones reveló una alarmante paradoja: mientras que la productividad de la mano de obra se ha duplicado, la rentabilidad ha caído en picada. ¿Cómo puede ser que, produciendo más, las empresas sean cada vez menos rentables?

La respuesta está en una desconexión fundamental entre lo que se produce y lo que los clientes realmente demandan. Producir grandes volúmenes no garantiza el éxito si esos productos no encuentran su camino hacia los clientes correctos. Hoy más que nunca, la clave del éxito está en la relevancia: fabricar lo que realmente se va a vender, cuando se va a vender. Aquí es donde el cliente se convierte en el verdadero protagonista de la productividad.

La Productividad Tradicional y su Falla Fundamental

Históricamente, medir la productividad en función del volumen ha creado una falsa sensación de eficiencia. Las empresas que maximizan su producción, pero no consideran la demanda real del mercado, a menudo terminan con inventarios obsoletos, llenos de productos que no se venden. Esto no solo afecta el flujo de caja y aumenta los costos de almacenamiento, sino que también desperdicia recursos humanos y financieros.

Pensemos en un escenario común: una empresa produce grandes lotes de productos a un ritmo rápido y eficiente. Sin embargo, si esos productos no responden a las necesidades del cliente, quedan almacenados en bodega, acumulando costos y desperdicio. En este caso, la empresa ha sido "productiva" en términos de volumen, pero ha fallado en lo que realmente importa: conectar la producción con la demanda real.

Del Volumen a la Relevancia: El Nuevo Paradigma

Para cambiar esta situación, es necesario adoptar un nuevo enfoque de productividad, uno que esté alineado con la demanda del cliente. En los años 80, George Plossl sentó las bases con su famosa ley de manufactura: "Todos los beneficios estarán relacionados con la velocidad de flujo de materiales e información". Décadas después, Carol Ptak y Chad Smith refinaron esta idea, añadiendo un concepto clave: la relevancia.

La "relevancia" significa producir solo aquello que responde a una demanda real. En otras palabras, los materiales y la información deben estar dirigidos a satisfacer lo que los clientes están dispuestos a comprar, no lo que las empresas creen que pueden vender. Hasta que el cliente no haya comprado y pagado un producto, la empresa no ha vendido nada.

Este cambio de mentalidad es revolucionario, ya que obliga a las empresas a replantear sus estrategias productivas. No se trata de producir más, sino de producir lo correcto, en el momento adecuado.

El Cliente como Protagonista

Al poner al cliente en el centro de la ecuación, la productividad se redefine. Las empresas deben enfocarse en aquellos productos que tienen una demanda real y asegurarse de que estos lleguen al cliente con la mayor velocidad posible. Aquí, la velocidad de flujo se convierte en un factor crucial.

La pregunta clave que debe hacerse cualquier empresa es: ¿Cómo podemos acelerar la entrega de productos relevantes a nuestros clientes? Esto implica no solo optimizar el proceso de producción, sino también reducir el tiempo que los productos pasan en espera. En muchas plantas de manufactura, menos del 10% del tiempo total de entrega corresponde a la fabricación real de los productos. El resto del tiempo, los productos están esperando: esperando ser desbloqueados, esperando ser programados, esperando ser procesados.

Este tiempo perdido no solo ralentiza el flujo de materiales, sino que también afecta la satisfacción del cliente. Cuanto más rápido una empresa pueda entregar un producto relevante, mayor será la satisfacción del cliente y, por ende, su lealtad a la marca.

Beneficios de la Productividad Basada en la Demanda

Adoptar un enfoque de productividad centrado en el cliente y la demanda real tiene múltiples beneficios:

1. Protección de las ventas: Al enfocarse en los productos relevantes, las empresas evitan que materiales innecesarios ocupen recursos valiosos y generen costos adicionales.
2. Satisfacción del cliente: La capacidad de responder rápidamente a las necesidades del cliente aumenta su satisfacción y fidelización.
3. Ventaja competitiva: Una propuesta de valor basada en la rapidez y precisión de la entrega de productos relevantes es una ventaja que pocas empresas pueden ignorar en un mercado tan dinámico como el actual.
4. Sostenibilidad: Reducir la sobreproducción y concentrarse en lo que es relevante minimiza el desperdicio de recursos y mejora la sostenibilidad empresarial.
5. Mayor flujo de caja: Al eliminar los costos asociados al almacenamiento de productos no deseados, las empresas liberan recursos financieros que pueden ser reinvertidos en otras áreas estratégicas.
6. Mejora de la rentabilidad: Producir lo que el cliente necesita, cuando lo necesita, asegura mayores márgenes de ganancia y reduce las pérdidas.

Redefiniendo la Productividad

En este entorno de negocios volátil e incierto, seguir midiendo la productividad en función del volumen producido es una estrategia arriesgada. El futuro de la productividad está en la relevancia, en producir lo que realmente se venderá. Esto requiere un cambio profundo en la forma en que las empresas gestionan sus operaciones, desde la planificación hasta la producción.

Es hora de repensar la manera en que medimos el éxito. Si quieres aprender más sobre cómo transformar tu productividad a través de la demanda real, te invito a considerar el programa Demand Driven Planner (DDP). Este curso te proporcionará las herramientas necesarias para alinear tu operación con lo que realmente importa: tu cliente y su demanda.

La clave está en adoptar un enfoque integral que no solo optimice la gestión de la demanda, sino que también alinee cada acción con tus objetivos de rentabilidad y satisfacción del cliente. ¿Cómo puede tu empresa beneficiarse de una planificación más precisa y una colaboración más efectiva a lo largo de la cadena de suministro?

Próximo Programa de Certificación Internacional:

• Demand Driven Planner (DDP) Program (inicia 15 de Octubre)

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ALFONSO NAVARRO BUSTAMANTE

Experto en Estrategia y Excelencia Operacional

CEO – K2 Solutions & MIDAS Consulting Group

Representante del Demand Driven Institute

¡MUCHAS GRACIAS POR LEER!