¡De prospecto a cliente en LinkedIn!
Ronald Rojas
Fundador Pensaholic | Experto LinkedIn™️ | TOP Social Selling Voice | Estratega Marketing y Ventas | Telecomunicaciones | Tecnología | Experto B2B | Transformación Digital | Speaker | CX | IA
El 40% del éxito en el cierre de una venta proviene del seguimiento. Esta cifra refleja la importancia de estar presente durante todo el ciclo de ventas, asegurándote que cada interacción con tu prospecto lo acerque un paso más a la decisión final.
¿Cómo se puede lograr esto de manera eficiente en el entorno digital, y en particular en LinkedIn? Aquí te compartimos una guía sencilla y práctica para mover a un prospecto desde la etapa de interés hasta el cierre, utilizando una estrategia de social selling que integra el paso del online al offline.
El Journey de la Venta: Desde la Conexión hasta el Cierre
El ciclo de ventas o "journey de la venta" puede ser complejo, pero generalmente sigue cuatro fases: prospección, interacción, seguimiento y cierre. Cada una de estas etapas es crucial para avanzar de manera efectiva. Sin embargo, el verdadero reto está en mantener una conversación continua, ofreciendo valor en cada paso, y finalmente trasladando esa relación del mundo digital al mundo real.
1. Prospección: El Primer Contacto Importa En LinkedIn, la prospección es mucho más que enviar una solicitud de conexión. La clave está en generar una primera impresión sólida. Personaliza tu mensaje de conexión y asegúrate de destacar el valor que puedes ofrecer. Utiliza LinkedIn como tu principal herramienta para investigar a tu prospecto: ¿Qué temas le interesan? ¿Qué desafíos está enfrentando su industria? Esta información te permitirá adaptar tu enfoque y mostrarte como una solución relevante.
2. Interacción: Agrega Valor Antes de Vender Una vez conectado con tu prospecto, comienza la etapa de interacción. En lugar de lanzar un pitch de ventas de inmediato, concéntrate en agregar valor. Esto puede ser a través de contenido relevante, comentarios útiles en sus publicaciones o compartiendo insights que demuestren tu experiencia en el campo. El objetivo aquí es construir una relación basada en confianza y credibilidad. Este es un paso crucial dentro del social selling, donde estás plantando las semillas que más adelante germinarán en oportunidades reales de negocio.
3. Seguimiento: La Clave para el Cierre Recuerda que el seguimiento representa el 40% del éxito en la venta. No se trata de insistir sin sentido, sino de mantenerte presente de manera inteligente. Aquí es donde una estrategia efectiva de social selling en LinkedIn puede marcar la diferencia. Utiliza recordatorios sutiles, como compartir actualizaciones o novedades que podrían interesarle a tu prospecto, y asegúrate de personalizar cada interacción.
Puedes aprovechar herramientas de LinkedIn como mensajes directos o InMail para continuar la conversación, siempre aportando soluciones o información valiosa. No olvides utilizar la funcionalidad de seguimiento en las publicaciones de tu prospecto, comentando y mostrando interés genuino en lo que él o ella comparte. Esta constante interacción es la que finalmente te permitirá llegar al momento decisivo.
4. El Paso del Online al Offline: Cómo Cerrar la Venta Una vez que has cultivado la relación de forma digital, el siguiente paso es llevar la conversación al mundo real. Aquí es donde ocurre el verdadero cierre. Ofrece la oportunidad de tener una reunión virtual o, si es posible, presencial. Al trasladar la interacción del entorno online al offline, estás humanizando la relación, lo que incrementa la posibilidad de cerrar la venta.
Este paso no debe tomarse a la ligera. Asegúrate de que la reunión sea de valor para tu prospecto y que tengas una oferta o propuesta clara que resuelva sus necesidades específicas. En este punto, ya has hecho todo el trabajo preliminar a través del social selling, por lo que la transición debería sentirse natural y no forzada.
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El journey de una venta en LinkedIn no es lineal, pero con una estrategia de social selling bien diseñada, puedes mover a tus prospectos desde la conexión inicial hasta el cierre de manera eficiente. Recuerda que el seguimiento es clave, y que trasladar la relación del entorno online al offline es esencial para sellar el trato. Con estas técnicas, estarás un paso más cerca de convertir tus conexiones en clientes fieles.
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