Decir no, también en los negocios

Todos los días, como CEOs, nos enfrentamos a decisiones trascendentales para nuestro negocio: ¿Necesito aumentar equipo o me quedo como estoy?¿Está funcionando el plan de marketing o tengo que retocarlo? ¿Qué hago para generar más leads? Sin embargo, nada nos genera más inquietud que tener que decir que no a un proyecto o colaboración. El miedo a equivocarnos y a la respuesta del otro hace que, a veces, no sepamos cómo declinar una oferta empresarial.  

Durante las últimas semanas he contactado con dos empresas en fase seed y tenido varias reuniones con sus CEOS esperando poder trabajar juntos. Ambos proyectos necesitaban un plan integral de comunicación y marketing, ambos  tienen todo en su mano para triunfar, pero a uno de ellos le hemos dicho que no ¿Qué nos lleva a decir NO a un proyecto? 

Los KPIS imposibles. Una de las primeras preguntas que realizamos antes de empezar a desarrollar un plan de comunicación y marketing es ¿cuál es tu objetivo? Podría parecer una pregunta sencilla, pero no lo es tanto. Entre los objetivos más típicos encontramos estos tres: 

1. Generar más leads
2. Aumentar la visibilidad de mi empresa
3. Ganar autoridad y convertirme en líder de mi vertical 

Para poder crear un buen plan de marketing necesitamos objetivos medibles y alcanzables. Por ejemplo: quiero lograr X leads al mes, tener X seguidores más semanales o lograr tener una audiencia de X haciendo RRPP con medios.  Si tus objetivos son alcanzables, nos ayudan a medir la eficacia de nuestros trabajos 

Presupuesto no ajustado a tus KPIS. Cada trabajo lleva detrás un estimado de horas para alcanzar los objetivos. Dado que una parte de cualquier plan de marketing es la realización de anuncios o la ampliación de la base de seguidores /usuarios de la comunidad de tu marca, hay una parte del presupuesto que se va directamente a inversión en SEM y herramientas. Si tu objetivo es realizar un lanzamiento Europeo de una app eso significa que tenemos que trabajar el SEO de tu web para cada país e idioma y los anuncios país a país. Es decir, además de nuestra retribución, necesitas un presupuesto elevado para poder llevar esto a cabo. 

No es el momento.  Nos ha pasado muchas veces: empresas que están con sus servicios en fase de pruebas que se obcecan con la visibilidad sin saber si su modelo es estable y escalable. En estas ocasiones, tan perjudicial  es tener pocos usuarios como vernos desbordados. Elegir bien el momento en el que empezamos a trabajar en la  visibilización es básico para garantizar el éxito de nuestros planes. Si tu empresa está en una fase muy seed el timing es fundamental para crecer de manera orgánica sin saturar a ninguno de los equipos. 

Objetivos grandes + presupuesto no realista = NO. Si tus objetivos no son realizables con tu presupuesto, lo mejor es decir no al proyecto por varias razones: 

1. Evitamos la frustración. Cuando nosotros, como equipo, no logramos alcanzar los objetivos de nuestros clientes se genera un clima de frustración en el entorno laboral que es contraproducente. 
2. Cuidamos nuestra reputación. Por otro lado, un cliente frustrado porque no logra sus objetivos es un cliente insatisfecho que nos va a abandonar rápidamente y que puede poner en peligro nuestra reputación de marca.
3. Nos ganamos el respeto de los clientes. Aunque a algunos les sienta mal, la mayoría de nuestros clientes nos dan las gracias por haber sido honestos a la hora de evaluar su proyecto. Cuando declinamos un trabajo, lo hacemos con un informe en el que explicamos las razones que nos han llevado al no. En dicho informe se incluyen pistas para optimizar el presupuesto y, si es posible, una propuesta de trabajo futuro indicando el momento ideal en el que arrancaríamos la colaboración. Curiosamente, muchos de los clientes a los que les dijimos que no, de manera honesta, nos llaman a los meses porque logran el objetivo que les planteamos o bien porque se equivocaron y recordaron que les avisamos de ello. 

En resumen, cuando declinamos una propuesta de colaboración, lo hacemos tras un análisis exhaustivo que nos ha llevado a tomar esa decisión, por considerarla la mejor para ambas partes. De lo contrario, partiríamos de un escenario predispuesto a la fricción, ya que no estaríamos alineados tanto en el plan de ejecución como en la consecución de objetivos.