Decodificando la Transformación Comercial: 10 Estrategias Clave para Empresas B2B

La semana pasada asistí a una masterclass en el IESE Business School sobre "𝗧𝗿𝗮𝗻𝘀𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝗰𝗶𝗼́𝗻 𝗖𝗼𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹 𝘆 𝗰𝗼́𝗺𝗼 𝗮𝗱𝗮𝗽𝘁𝗮𝗿 𝗲𝗹 𝗦𝗶𝘀𝘁𝗲𝗺𝗮 𝗱𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀 𝗮 𝗹𝗮 𝗡𝘂𝗲𝘃𝗮 𝗥𝗲𝗮𝗹𝗶𝗱𝗮𝗱 𝗱𝗲𝗹 𝗠𝗲𝗿𝗰𝗮𝗱𝗼", impartida por dos expertos del sector, Juan Manuel de Toro Martín y Julian Villanueva Galobart . Una oportunidad de oro para absorber conocimientos de vanguardia y reflexionar sobre cómo las empresas #B2B pueden evolucionar frente a los desafíos actuales.

Aquí van los 𝗱𝗶𝗲𝘇 𝗽𝗮𝘀𝗼𝘀 𝗰𝗿𝘂𝗰𝗶𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗽𝗮𝗿𝗮 𝗹𝗮 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝗰𝗶𝗼́𝗻, acompañados de algunas reflexiones personales:𝗜𝗱𝗲𝗻𝘁𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗿 𝗗𝗲𝘀𝗲𝗻𝗰𝗮𝗱𝗲𝗻𝗮𝗻𝘁𝗲𝘀 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝗧𝗿𝗮𝗻𝘀𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝗰𝗶𝗼́𝗻:

1. El crecimiento sostenible comienza con entender los retos: subfinanciación de la estrategia, falta de capacidades de entrada al mercado, y una diferenciación efectiva son solo algunos desafíos identificados.
2. 𝗘𝘀𝗰𝘂𝗰𝗵𝗮𝗿 𝗹𝗮 𝗩𝗼𝘇 𝗱𝗲𝗹 𝗠𝗲𝗿𝗰𝗮𝗱𝗼: El 66% de las empresas B2B de rápido crecimiento generan inteligencia de cuenta, un recurso crucial para mantenerse competitivos.
3. 𝗥𝗲𝗱𝗲𝗳𝗶𝗻𝗶𝗿 𝗹𝗮 𝗘𝘀𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗮 𝗱𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀: Los CEOs destacan que el enfoque a corto plazo en el rendimiento puede obstaculizar la innovación. Es esencial equilibrar los objetivos a corto y largo plazo.
4. 𝗠𝗲𝗷𝗼𝗿𝗮𝗿 𝗹𝗮 𝗘𝘀𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗮 𝗨𝗻𝗶𝗰𝗮𝗻𝗮𝗹 𝘆 𝗣𝗿𝗼𝗰𝗲𝘀𝗼 𝗱𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀: Un 96% de clientes reconoce investigar antes de contactar a un vendedor. Entender su viaje de compras y disponer de herramientas self-service es fundamental para facilitarles su experiencia.
5. 𝗥𝗲𝗲𝘀𝘁𝗿𝘂𝗰𝘁𝘂𝗿𝗮𝗿 𝗹𝗮 𝗢𝗿𝗴𝗮𝗻𝗶𝘇𝗮𝗰𝗶𝗼́𝗻 𝗱𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀: Adoptar roles híbridos e inside sales puede cubrir eficazmente las necesidades de los clientes y mejorar las ganancias de ingresos.
6. 𝗔𝗹𝗶𝗻𝗲𝗮𝗿 𝗣𝗼𝗹í𝘁𝗶𝗰𝗮𝘀 𝗱𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗮: Mejorar los sistemas de incentivos puede aumentar las ventas netas en un 7,5%. Los incentivos deben alinearse con la rentabilidad más que con el volumen de ventas.
7. 𝗜𝗺𝗽𝘂𝗹𝘀𝗮𝗿 𝗹𝗮 𝗘𝗷𝗲𝗰𝘂𝗰𝗶𝗼́𝗻: Un 86% de los clientes es más propenso a comprar de comerciales que entienden sus necesidades. Es fundamental una comprensión profunda del cliente para una ejecución exitosa.
8. 𝗔𝗳𝗶𝗻𝗮𝗿 𝗹𝗮𝘀 𝗺𝗲́𝘁𝗿𝗶𝗰𝗮𝘀 𝗱𝗲 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀: el proceso de ventas debería responder a la inercia, de manera que entender tu embudo de conversión y determinar las métricas necesarias en cada nivel para generar esa inercia resulta determinante para el éxito de tus resultados comerciales.
9. 𝗔𝗱𝗮𝗽𝘁𝗮𝗿 𝗹𝗮 𝗜𝗻𝗳𝗿𝗮𝗲𝘀𝘁𝗿𝘂𝗰𝘁𝘂𝗿𝗮 𝗱𝗲 𝗦𝗼𝗽𝗼𝗿𝘁𝗲 𝗖𝗼𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹: El 94% de los líderes de venta creen que deben obtener más valor de sus datos, lo que subraya la necesidad de una infraestructura de TI efectiva.
10. 𝗟𝗶𝗱𝗲𝗿𝗮𝗿 𝗲𝗹 𝗣𝗿𝗼𝗰𝗲𝘀𝗼 𝗱𝗲 𝗖𝗮𝗺𝗯𝗶𝗼: Solo el 12% de las empresas alcanzan o superan sus objetivos de transformación. El liderazgo comprometido del CEO es indispensable.

En este último punto me gustaría añadir la 𝗿𝗲𝗹𝗲𝘃𝗮𝗻𝗰𝗶𝗮 𝗱𝗲𝗹 𝗽𝗮𝗽𝗲𝗹 𝗱𝗲 𝗹𝗼𝘀 𝗢𝗞𝗥𝘀 (Objectives and Key Results): La implementación de metodologías OKRs que 𝗴𝗮𝗿𝗮𝗻𝘁𝗶𝗰𝗲𝗻 𝗹𝗮 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗽𝗮𝗿𝗲𝗻𝗰𝗶𝗮 𝘆 𝗮𝗹𝗶𝗻𝗲𝗮𝗰𝗶𝗼́𝗻 𝗱𝗲 𝗹𝗼𝘀 𝗼𝗯𝗷𝗲𝘁𝗶𝘃𝗼𝘀 𝗱𝗲 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗮ñí𝗮 𝗧𝗼𝗽-𝗗𝗼𝘄𝗻 es indispensable. Permiten definir Key Results (KR) que deben alcanzarse a nivel departamental para cumplir con esos Objetivos previamente definidos y acordados por la dirección de la compañía. Este alineamiento y transparencia son 𝗰𝗿𝘂𝗰𝗶𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗽𝗮𝗿𝗮 𝗶𝗺𝗽𝗹𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁𝗮𝗿 𝘂𝗻𝗮 𝗰𝘂𝗹𝘁𝘂𝗿𝗮 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝗱𝗼𝗿𝗮 𝗾𝘂𝗲 𝗲𝘀 𝗹𝗮 𝗽𝗿𝗶𝗻𝗰𝗶𝗽𝗮𝗹 𝗴𝗮𝗿𝗮𝗻𝘁í𝗮 𝗱𝗲𝗹 𝗲́𝘅𝗶𝘁𝗼 𝗱𝗲𝗹 𝗰𝗮𝗺𝗯𝗶𝗼 𝗲𝗻 𝗰𝘂𝗮𝗹𝗾𝘂𝗶𝗲𝗿 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗮ñí𝗮. Los OKRs no solo deben ser respaldados por el CEO, sino integrados en cada departamento para garantizar un esfuerzo unificado hacia los objetivos estratégicos.

🌟 Estos pasos no solo resaltan la complejidad de adaptarse a las nuevas realidades del mercado, sino también la importancia de una planificación estratégica y ejecución meticulosa. Os invito a reflexionar sobre cómo estos elementos pueden ser integrados en sus propias estrategias de negocio.

¡Espero vuestras opiniones y comentarios!

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