Del Maletín a Las Neuroventas

Hoy en día estamos siendo abordados por diferentes corrientes metodológicas que buscan potenciar la efectividad en las ventas. Cada vez es mas dificil vender, la diferenciacion es poca o dura muy poco tiempo, por lo que el discurso basado en beneficios ha perdido efectividad. El mundo cambiante de hoy, la globalización y muy especialmente la internet (las redes sociales) han provocado cambios vertiginosos que nos obligan a evolucionar en la forma en que interpretamos el proceso de compra-venta.

El maletín repleto de catálogos y obsequios ha quedado atrás, el vendedor acostumbrado a recitar el poema de la venta, por mas hermoso y coherente que pueda ser, está obsoleto. La aplicación de la tecnología médica para la interpretación de las relaciones estímulo-respuesta que suceden en nuestro cerebro durante un proceso de compra (interacción con la oferta), ha abierto un “nuevo” campo de investigación: Las Neuroventas.

Durante los últimos 60 años, los estudios sobre el funcionamiento del cerebro en la toma de decisiones, han refutado las creencias tradicionales de que estas eran dominadas por el pensamiento racional o consciente, demostrando por el contrario, que es el cerebro reptiliano quien domina en la mayoría de las ocasiones. Hay diferencias de opinión entre lo principales investigadores, pero se habla de que alrededor del 85% de estas reacciones provienen del inconsciente dejando solamente un 15% a la parte consciente.

Partiendo de este hallazgo, la neurociencia aplicada a la gestión de ventas (neuroventas) busca identificar esos estímulos que activan las zonas relacionadas a la toma de decisiones. Es un proceso científico, que requiere tecnología médica (encefalogramas, eye-trackers, medidores de ritmo cardiaco, entre otros), capacidad computacional para el manejo de gran cantidad de datos y algoritmos matemáticos para la interpretación de los mismos; además se requieren expertos que puedan retroalimentar el proceso de análisis e interpretación. Es una ciencia compleja y la aplicación a las ventas es relativamente nueva.

Volviendo al punto de la dominancia del cerebro reptil, donde subyacen nuestra carga genética “prehistórica”, los miedos y necesidades naturales; se hace crítico comprender cuales son los estímulos que activan de forma positiva las zonas que darán como resultado un aumento en la conversión de ventas. El feeling, el instinto, ese yo no se, viene a tomar un especial protagonismo y requiere un approach diferente al que hemos venido utilizando.

El vendedor presencial o virtual (incluso la publicidad) deberá generar un ambiente de empatía, casi de telepatía, que le permita conectar con esa parte del cerebro del comprador y trasmitir la contraseña que dispara el mensaje “Yo Quiero / Necesito Esto”. Recordemos que el cerebro quiere tomar decisiones por sí mismo, por lo que la saturación de estímulos (mensajes, palabras, ofertas, etc.) puede generar un bloqueo al identificar una suerte de intromisión en un proceso básico y natural del ser, la toma de decisiones.  

Entran muchos otros factores a incorporar en el algoritmo que van desde aspectos antropológicos y de género: no es lo mismo venderle a una mujer que a un hombre, ni es lo mismo vender en Occidente que en Oriente, hasta aspectos de estímulos sensoriales y reaccion de los neuro transmisores/receptores de nuestros 5 sentidos.

Hay mucho más que aprender de la neurociencia aplicada a la gestión de ventas para asi poder transformar al nuevo vendedor en una interfaz capaz de decodificar y transmitir el mensaje clave (la contraseña) que abra la caja fuerte de los deseos y necesidades del comprador.

Esta es mi primera publicación sobre este tema y es un abreboca a mi primer Taller de Neurociencias Aplicadas a la Gestión Comercial que prontamente estará disponible.

En la proxima publicacion estaré elaborando sobre El Origen (genes prehistóricos, miedos y necesidades naturales), el impulso y el tradeoff más crítico para el ser humano y como incorporar estos elementos dentro de la gestión comercial en busca de las contraseñas que disparan los si del comprador.

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