No des tantas opciones / El libro negro del asesor de empresas (Episodio 159/365)
José Antonio Avellaneda (PERICIUS)
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¿Tal vez estemos dando demasiadas opciones a nuestros clientes en las ofertas iniciales?
En una ocasión, en mercado gourmet de California se realizó un curioso experimento:
Decidieron presentar 24 variedades de mermelada y consiguieron que se detuvieran más clientes a evaluar la propuesta y a mirar... pero curiosamente muy pocos compraron; en el mismo experimento, decidieron presentar una oferta de 6 opciones y - oh, sorpresa - el 30% de las personas que probaron los productos decidieron comprar frente a sólo el 3% de la oferta más amplia.
La conclusión a la que llegaron fue que una oferta más amplia disminuye las ventas, llevados por el miedo a tomar una decisión menos óptima ante mayores opciones.
Este estudio, más allá de su aparente simplicidad, nos afecta de lleno y pone de manifiesto un problema que tenemos los despachos profesionales: la paradoja de la elección.
Al analizar el comportamiento del consumidor, el estudio evidenció que, frente a una selección más pequeña, un mayor porcentaje de clientes se decidía a comprar.
La razón es psicológica: un exceso de opciones puede generar ansiedad y parálisis en la toma de decisiones.
No tiene que ver con la temática central de esta newsletter pero he de confesar que me siento incapaz de comprarme una camisa en la sección de hombre de El Corte Inglés por la abrumadora oferta. Al final, esto lo he suplido mediante la fidelidad a un par de marcas (bueno, casi una en exclusiva) y centrándome en mantener una provisión suficientes de sus productos "básicos".
Volviendo a nuestro sector, donde la tendencia a ofrecer una amplia gama de servicios se ve como un valor añadido, ¿podríamos estar, en realidad... cagándola?
Este fenómeno nos invita a reflexionar sobre nuestra estrategia de ventas.
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¿Estamos complicando la vida de nuestros clientes con demasiadas opciones?
¿Podríamos aumentar la conversión simplificando nuestra oferta?
La lección podría ser sencilla: menos puede ser más.
No se trata de reducir la calidad o el alcance de nuestros servicios, sino de afinar nuestra propuesta para hacerla más atractiva.
Es hora de evaluar nuestras ofertas desde la perspectiva del cliente: claridad, simplicidad y valor deben podría ser nuestros conductores.
¿Cres que sería adecuado limitar las opciones de combinaciones de servicios ofrecidos?
¿Cómo encontrar ese óptimo entre diversidad y decisión?
En un entorno saturado de opciones, quizás nuestro mayor diferencial pudiera ser el hecho de facilitar la elección del cliente.
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