Desafíos en la gestión de equipos de venta

La gestión de equipos siempre es un desafío, pero aún más cuando hablamos de equipos de venta. Los dueños o directores de medianas empresas tienen desafíos específicos al liderar y coordinar sus equipos de venta.

A continuación pretendo orientar a esas personas que pretenden liderar de manera eficiente a equipos de venta.

Los desafíos

Las personas de ventas y por ende los equipos, son únicos, ya que su éxito se mide en números claros y definidos: las ventas. Suelen estar enmarcados por ambientes de alta presión y competitividad. Es por eso que las personas que lo integren, deben poder soportar estos ambientes. Uno como líder, deberá saber que cada persona del equipo es distinta. Cada uno puede tener diferentes habilidades y estilos de venta, lo que puede hacer que el liderazgo sea más desafiante teniendo que adaptar el discurso a cada uno.

Al mismo tiempo, deberá ser capaz de motivarlos, guiarlos y brindarles un feedback efectivo, para mantenerlos enfocados y productivos, pero al mismo tiempo para coachearlos. Al fin y al cabo, hay que acompañarlos en su proceso de crecimiento.

Estrategias para la gestión efectiva

Existen diversas estrategias que se pueden implementar para el éxito en gestión de equipos. Algunos conceptos a considerar son:

Establecer expectativas claras: Esto es tanto para la persona como para el equipo. Es clave poder objetivos claros y también cómo se van a medir. Todos deben estar al tanto. La comunicación es clave.

Colaboración y motivación: Contar con un ambiente de colaboración es clave para fomentar el trabajo en equipo. Es importante mantener un pensamiento positivo y motivar al equipo. La comunicación también es clave. Se debe reconocer los logros y ofrecer incentivos para ayudar a los vendedores a mantenerse enfocado y comprometidos.

Roles y responsabilidades claros: Se debe comunicar y se debe saber el rol y las responsabilidades que conlleva cada miembro del equipo. Desde el director hasta el asistente. Todos deben estar alineados y deben saber cuál es su impacto en el resultado.

Capacitación continua: Hace poco leía “Legado - que nos enseña los All Blacks sobre la empresa de vivir” de James Kerr y remarca que la capacitación efectiva es intensa, regular y repetitiva. Debe ser central en una cultura si se pretende resultados de alto nivel.

Adaptación al cambio: Los mercados están en constante evolución. Es por eso que los líderes deben adaptarse a estos cambios, nuevas tecnologías y tendencias de consumo.

Medición y análisis: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Uno como líder debe contar con indicadores que permitan medir el desempeño de su equipo. Deberá analizar el funnel de ventas para analizar la tasa de conversión, tiempo de cierre de ventas, retención y fidelización de clientes entre otros.

En todo momento es clave fomentar un ambiente de respecto y confianza, donde cada persona del equipo sienta que es valorado y apoyado.

La tecnología como aliado

La tecnología puede tener un rol importante en gestión de equipo. Los CRM (Customer Relationship Management) son herramientas que pueden ayudar al líder a tener un pantallazo de cómo está gestionando a los clientes cada una de las personas del equipo. Le permitirá detectar oportunidades y dar un feedback a cada uno. Es importante, por experiencia, que el equipo sea consciente que el CRM es un aliado, no el enemigo. Que le permitirá ser más eficiente con los leads y por ende, le permitirá ser más eficiente en la gestión de leads para vender más.

Por otro lado, existen muchas herramientas de comunicación digital que pueden facilitar la colaboración y coordinación dentro del equipo, en espacial cuando hablamos de equipos remotos.

La gestión efectiva de equipos de venta es un gran desafío, pero al mismo tiempo una oportunidad para que quienes lideran estos equipos. Si uno trabaja los desafíos con estrategias efectivas y el uso de tecnología, se pueden crear equipos de venta fuertes y exitosos, que contribuyan al crecimiento y al éxito de la empresa.

Santiago Crespo

CEO & Founder at White Elephant Consulting