El éxito no se improvisa, ¡¡¡se construye!!!

En mi vida como profesional, he visto muchos emprendedores y empresarios que podrían valer millones de dólares, pero que, al momento de definir su estrategia de escalabilidad y crecimiento, parece desmoronarse en mil pedazos.

Una de las principales razones por las que excelentes ideas no logran dar el paso a excelentes empresas, es dado el hecho, que no logran definir, alinear y/o transformar su cultural comercial, acorde con las expectativas del negocio.

Con demasiada frecuencia me encuentro con empresas que me dicen que quieren crecer, y que para esto requieren “buenos” vendedores, para que empujen su negocio y traigan clientes nuevos. Si bien en principio tiendo a asentir, y decir, OK, entiendo; luego hago, hago un par de preguntas que dejan a mi interlocutor con una mirada vacía y con más dudas que respuestas.

·       Cual es el perfil del vendedor que está buscando, donde se mueve, que círculos frecuenta, con que sectores tiene afinidad, en que momento de su vida está?

·       Sabemos que mueve a nuestros vendedores?

·       Que tipo de competencias duras y blandas debe tener esta persona?

·       Si la plata no fuera una limitante, quien, con nombre y apellido, sería la persona que usted contrataría, y por qué?

·       La empresa tiene claro un plan de carrera o de crecimiento para todos los talentos, administrativos y comerciales?

·       Tiene su empresa un plan de incentivos para atraer talentos?

·       La empresa tiene claro su proceso onboarding de formación y entrenamiento?

·       Donde entrena y “comete errores” su fuerza comercial, puertas adentro o en la calle con los clientes?

·       Los procesos de formación se enfocan en el que vender y como vender, o también forman y llevan a los vendedores a encontrar propósito y sentido de su actividad diaria?

·       Tienen claro el ciclo de ventas de los productos, y por ende, un esquema de compensación y beneficios acorde?

·       Miden a todos los comerciales por igual, sin importar el tipo de producto que están vendiendo?

·       Tienen claros cuales son los indicadores claves que quieren medir de la estructura comercial?

·       Saben como definir éxito en las diferentes franjas de tiempo?  ¿A que sabe y como se mide el éxito en el corto, mediano y largo plazo?

·       Tienen un proceso de coaching y retroalimentación, o siguen en la era de la zanahoria y el garrote?

·       Tienen tableros de control, claros, explícitos y conocidos por todo el mundo?

·       Tienen un plan de reconocimientos e incentivos acorde al tipo de negocio y a los diferentes hitos que quiere lograr la empresa

·       ……

Estas son algunas de las preguntas que a veces no nos hacemos, y son claves para que la estrategia comercial de crecimiento y expansión, no se caiga como un castillo de naipes.

Los grandes equipos deportivos no salen a la cancha a improvisar y ver que se les ocurre, no salen a jugar cada partido dependiendo del humor de los jugadores y/o del entrenador. NO, los equipos ganadores se construyen con talento, sistemas y procesos; cada equipo, cada empresa, sin importar su tamaño, debe tener un plan de juego claro, comunicado, explícito, informado, comprometido, revisado y retroalimentado. 

Por último, es importante que cada empresa defina su plan de juego, y establezca los sistemas y procesos que se van a implementar cada vez que contraten, entrenen, salgan a jugar y ganen. 

En un equipo de alto desempeño, nadie está improvisando, todos saben que tienen que hacer de manera milimétrica, el éxito no se improvisa, ¡¡¡se construye!!!