El arte de las ventas y los errores que arruinan un buen negocio

Las ventas son arte.

Se necesita tanto talento como habilidad para ser un buen vendedor .

Al igual que en los deportes, para dominar las ventas es necesario practicar, arriesgarse, cometer errores y aprender de ellos.

Hay una serie de errores comunes que casi todos cometen durante su carrera de ventas. Al tratar de ganar una venta, los vendedores tienden a exagerar, sobreestimar, malinterpretar y, de lo contrario, no dar en el blanco.

Para hacer que su camino hacia una venta perfecta sea un poco más fácil, aquí hay una hoja de trucos que lo ayudará a evitar 10 errores que cometen la mayoría de los vendedores.

1. No escuchar y hablar demasiado

Cuando intenta vender algo, instintivamente quiere hablar mucho: describa apasionadamente los beneficios y las excelentes características de su oferta, haga alarde de su conocimiento y... empuje, empuje, empuje.

Pero eso no es del todo efectivo. Los vendedores insistentes no llegan muy lejos. Los considerados sí. Y seamos honestos: ¡usted no es el único que vende!

En su lugar, escuche y haga más preguntas abiertas . De hecho, su proporción de escuchar y hablar debería ser 60/40 .

Un estudio muestra que los mejores profesionales de ventas B2B hablan en promedio solo el 43 % del tiempo, lo que permite que los prospectos hablen el 57 % del tiempo.

Escuchar más y hacer preguntas específicas lo ayuda a comprender las necesidades comerciales del cliente y adaptar mejor su oferta. También te ayudará a conocerlos como individuos (preferencias y gustos) y demostrar que te importan.

¿Y lo mejor? Al hacer preguntas y escuchar, permite que el cliente potencial haga todo el trabajo por usted: revele sus principales problemas e identifique formas de resolverlos. Esto es especialmente valioso durante la etapa de prospección (consideración y calificación) del proceso de ventas .

2. Ofrecer demasiado por nada

Esta es una consecuencia negativa directa de hablar demasiado. Al tratar de ganar al cliente, algunos vendedores tienden a ofrecer demasiada ayuda a cambio de nada y de esta manera se convierten en consultores no remunerados.

Ser útil es, por supuesto, una ventaja. Pero debe haber límites. A los prospectos les encanta ordeñar a los representantes de ventas para obtener información y consejos, incluso cuando en realidad no tienen la intención de comprar nada.

¡No olvides que la información es poder !

En su intento de ganarse el corazón del cliente potencial, puede dar demasiadas ideas sin obtener nada a cambio. No ofrezca consultas gratuitas; en su lugar, ofrezca soluciones a los problemas en forma de su oferta de ventas.

Hablando de soluciones...

3. No centrarse en la solución

Este consejo puede ser viejo, pero es probablemente el más importante.

Como vendedor, se sentirá atraído por presumir de todas las características interesantes que tiene su producto o servicio. Pero, el problema es... que no va a hacer una venta.

En lugar de describir las campanas y silbatos, es mejor que se concentre en cómo su producto puede resolver los problemas más críticos que su prospecto está tratando de abordar.

Por ejemplo, está vendiendo consultoría de gestión de personas (HR). En lugar de describir qué seminarios, talleres y manuales de desarrollo de empleados puede ofrecer, es mejor que explique cómo su consultoría puede ayudar a disminuir la rotación de personal y aumentar las tasas de logro de KPI trimestrales .

¡La solución que ofrece aquí es un beneficio directo y obvio que impulsará a sus prospectos a comprar!

Es importante comprender que sus prospectos no están interesados en CÓMO lo hace, están interesados en QUÉ puede hacer.

Supongo que lo que estoy tratando de decir aquí es: ¡las características dicen, los beneficios venden !

4. Centrarse en el precio y no en el valor

La gente compra valor, no precio.

Si cree que el precio venderá el producto, está atrapado en una ilusión. Y es hora de salir de eso.

Primero, depender en gran medida de los precios bajos, ofrecer descuentos aquí y allá, otorgar promociones especiales, solo obtendrá una gratificación instantánea, pero no a largo plazo: cazadores de gangas. Este tipo de cliente te comprará a ti, pero huirá en el momento en que alguien más lo tiente con un descuento mayor.

¿Realmente necesitas eso?

En segundo lugar, aunque tradicionalmente se considera que el precio es un factor decisivo y casi todos los clientes exigen precios más bajos, no comprarán un producto simplemente porque es barato. Comprarán un producto que es valioso para ellos. Y si este valor es sustancial, todos los clientes pagarán un precio mayor.

Todo lo que necesita hacer es recordarle al prospecto que comprar barato a menudo resulta en mala calidad y costos más altos a largo plazo. Comprar una calidad más cara significa más valor y costos más bajos en el futuro.

5. Hacer promesas que no puedes cumplir

Prometer demasiado y no cumplir es igual a una mera mentira en los negocios.

No importa cuánto quieras vender, mentir es una mala forma de iniciar cualquier relación. Exagerar las capacidades de su producto o servicio, o peor aún, ocultar limitaciones o condiciones especiales, no lo llevará muy lejos.

Piénselo: ¿le gustaría gastar su dinero en mentiras? Apuesto a que no.

Pero, ¿cómo se vende entonces? Aquí hay dos sugerencias:

• En lugar de prometer demasiado, deje que los prospectos se vendan a sí mismos . Puede hacerlo haciendo las preguntas correctas que empujarán suavemente al prospecto en la dirección correcta. Al final, se convencerán a sí mismos de que necesitan tu producto.
• Otra forma es particularmente adecuada para la etapa de prueba gratuita. Para asegurarse de que sus prospectos se sorprendan gratamente, en realidad puede prometer poco y cumplir en exceso . Si las expectativas son bajas, pero el producto en realidad puede hacer más, los prospectos quedarán impresionados con la experiencia que obtengan. Esto te ayudará a ganártelos durante la próxima etapa de venta.

En definitiva, es mejor no vender nada, que hacer una venta deshonesta . Porque si tus clientes se enteran más tarde de un problema que “olvidaste mencionar”, no solo perderás al cliente, sino también tu reputación y más ventas.

6. No tener intención de cerrar una venta

Se sorprenderá de cuántos vendedores talentosos están vendiendo por el simple hecho de hacer argumentos de venta exclusivos y presentaciones de diapositivas increíbles, y en realidad no se concentran en vender.

Esas son las habilidades de oratoria y una exhibición de su destreza en ventas lo que los hace funcionar, no el número real de tratos cerrados.

Mi consejo es dejar la vanidad en la puerta y entrar en una venta decidido a convertir al prospecto en un cliente . Tienes que pedirle al prospecto que compre, ¡así de directo! Y cuanto antes lo haga en el proceso de ventas, mejor.

¿Cómo? ¡Solo ve y hazlo! No hay otra forma de hacerlo. Declare con confianza al prospecto desde el principio que tiene la intención de cerrar esta venta. No permita que nada robe su venta practicando la urgencia.

¿Funciona? ¡Apuesto a que sí!

Déjame darte nuestro propio ejemplo . Hace algún tiempo, notamos que nuestros representantes de ventas más exitosos solicitaban una aprobación en medio del proceso de ventas, en lugar de hacia el final. Entonces, decidimos introducir una aprobación más temprana en nuestro proceso de ventas. ¡Y funcionó! Solicitar un compromiso antes en el proceso resultó en un asombroso aumento del 50 % en el número de ventas cerradas .

7. No estar preparado para superar las objeciones

A nadie le gusta recibir un “No” por respuesta.

Sin embargo, permitir que los clientes digan “No” tiene sus beneficios. De esta manera, aumenta el valor de "Sí" cuando sea el momento adecuado. Los rechazos repetidos solo aumentan la decisión de compra cuando el cliente finalmente ve lo que le gusta.

Por ejemplo, los agentes inmobiliarios utilizan mucho este truco: primero muestran casas no tan buenas y se quedan con la realmente buena para el postre. Después de decir “No” demasiadas veces, ¡decir “Sí” es un alivio!

Lidiar con las objeciones en las ventas es verdaderamente una forma de arte. Tienes que mantener la calma, mostrar que comprendes sus preocupaciones y ver su punto de vista, siempre responde con honestidad, respeto y brevedad. Y nunca jamás use la frase: “ Como dije antes ” cuando se trate de objeciones “molestas”. Eso es solo un asesino de ventas. En cambio, reconozca la pregunta u objeción hostil como un punto válido, reformule y... use algo de humor.

Finalmente, si nada funciona, ¿tal vez el prospecto al que está tratando de vender no es adecuado para usted? La capacidad de darse cuenta oportunamente y abandonar una venta con baja probabilidad de cierre también es una habilidad muy importante. Después de todo, los estudios muestran que al menos el 50 % de los prospectos generalmente no encajan bien con lo que vendes.

8. Discutir con un cliente potencial

Aunque esto puede parecer obvio, muchos representantes de ventas son víctimas de este error.

Cuando las objeciones de un cliente potencial se vuelven irrazonables o incluso contradicen la lógica, es fácil perder los estribos y comenzar a defender su verdad. Pero no lo hagas. Simplemente no lo hagas.

Discutir con clientes potenciales hará que pierdas la venta. Casi todas las veces.

Si no está de acuerdo con lo que tienen que decir, guarde silencio o diga que los escucha, algo así como “ Puedo ver de dónde vienes ”. Nuevamente, haga preguntas para aclarar su posición, parafrasee sus declaraciones, pero nunca discuta.

Una vez más (perdón por la repetición): si ve que está de cara a la pared, es más inteligente alejarse y concentrarse en otras oportunidades más lucrativas. Al final del día, no puedes hacer felices a todos.

9. No hacer la tarea

Estoy seguro de que has escuchado esto antes: “Si fallas en prepararte, prepárate para fallar”.

Al igual que cuando vas a una entrevista de trabajo, debes prepararte para la venta y averiguar todo lo que puedas sobre el prospecto. Si te encuentras con un cliente potencial que no está preparado, se notará. ¡ Especialmente porque sus prospectos están ocupados investigándolo ! ¿Y si te conocen mejor que tú a ellos?

La preparación no solo lo ayudará a comunicarse mejor y hacer las preguntas correctas, sino que también adaptará su oferta, personalizará su argumento de venta y expresará los beneficios correctos que tocarían las cuerdas correctas con ese cliente potencial en particular.

Necesita investigar los antecedentes profesionales e incluso personales de su prospecto para poder establecer una buena relación. Porque la relación genera confianza. Y casi nadie quiere comprar nada de una persona en la que no confía.

Después de todo, en la era de Internet, no tienes absolutamente ninguna excusa para no hacer tu tarea.

10. No tener acceso a los tomadores de decisiones

No se puede vender a cualquiera.

Para cerrar un trato, debe tratar con personas calificadas para tomar una decisión de compra. De lo contrario, simplemente perderá su tiempo.

En SuperOffice , lo llamamos Power Stage y es el paso número 3 en nuestro proceso de ventas. Estamos convencidos de que cuanto antes podamos reunirnos con los responsables de la toma de decisiones, más eficaz será el resultado.

Durante esta etapa, puede ponerse de acuerdo sobre las expectativas, construir un caso de negocios que muestre el ROI, presentar una propuesta y diseñar un plan de acción. Por eso esta etapa es muy importante. Cuanto antes pueda hablar con el tomador de decisiones, más posibilidades tendrá de cerrar un trato.

Consejo extra: no le vendas hielo a un esquimal

En el pasado, los vendedores demasiado confiados solían alardear de sus increíbles habilidades de venta al decir que podían venderle hielo a un esquimal.

Ok, déjame aclararlo: ¡ vender cualquier cosa a cualquiera es una tontería que debes deshacerte de una vez por todas!

Los estándares de ventas (y la ética) de hoy son bastante diferentes, y "vender por vender" no es más que una táctica contraproducente.

En primer lugar, está desperdiciando su tiempo y esfuerzo tratando de convencer a una persona o una empresa para que compre, incluso si es posible que no necesiten sus productos en absoluto.

Entonces, en lugar de vender a aquellos que realmente necesitan sus productos o servicios y crear valor a largo plazo, está vendiendo solo para demostrar que puede hacerlo. Bueno, eso es solo un ejercicio de vanidad, ¿no?

E incluso si logra vender a una persona o empresa al azar, realmente no beneficiará a su negocio. ¿Por qué? Porque el dinero real proviene de negocios repetidos, no de acuerdos únicos.

Tener clientes leales vale la pena, ya que el 65% del negocio de una empresa proviene de los clientes existentes, mientras que los clientes habituales gastan un 33% más que los clientes nuevos .

En segundo lugar, si vende un producto que una empresa no necesita, nunca encajará perfectamente. En el mejor de los casos, terminarán decepcionados. Lo peor: comenzarán a hablar. Hablar con sus socios, clientes, etc. sobre cómo su producto es inútil y una pérdida de dinero. Por lo tanto, puede terminar con el nombre de su empresa etiquetado en las redes sociales en un contexto "no tan halagador".

Ahora, ¿realmente quieres eso?

La conclusión es: NUNCA fuerce una venta a alguien que no quiere o necesita sus productos o servicios. En su lugar, ¡simplemente admítelo y sigue adelante!

Tercero , vender cosas que la gente no necesita es simplemente hortera.

Un representante de ventas profesional y respetado no se desesperará tanto. En cambio, un representante de ventas realmente genial es aquel que se preocupa por los clientes, que quiere ayudar y ofrecer excelentes soluciones. Escuchar las necesidades de su prospecto y buscar formas en las que pueda ayudar lo convierte en un "representante de ventas con clase" que sabe cuándo no vender.

Siguiendo el nuevo manual de ventas

Los errores suceden. Por lo tanto, no seas duro contigo mismo si algún elemento de esta lista te suena familiar.

Una de las razones por las que los vendedores continúan cometiendo los mismos errores de ventas es porque están usando el mismo viejo libro de estrategias de ventas.

¡Y ese libro de jugadas ya no funciona!

Los compradores modernos han cambiado , al igual que sus comportamientos de compra. Los compradores B2B tienen acceso a toda la información que existe sobre productos o servicios y realizan una investigación exhaustiva incluso antes de acercarse al vendedor. ¡Y el 57 % de las decisiones se toman incluso antes de que los compradores levanten el teléfono para hablar con un vendedor!

Esto significa que usted, como representante de ventas, también debe cambiar su juego. Los trucos tradicionales no funcionan. Deben adoptarse prácticas y actitudes nuevas e innovadoras.

Aquí hay un puñado de nuevas tendencias que aumentarán sus posibilidades de vender al cliente nuevo y exigente:

• Deja de vender el precio y concéntrate en crear valor a largo plazo.
• Muestre que tiene en mente los mejores intereses de su cliente potencial, construya su reputación de representante de ventas con integridad y no tenga miedo de solicitar la venta.
• Esté presente donde su cliente quiera contactarlo: redes sociales, chat, teléfono o correo electrónico .
• Utilice la tecnología más nueva que lo ayude a conocer mejor a sus clientes potenciales, mantenerse organizado, proporcionar información y ayuda oportunas y cumplir sus promesas.
• Siga un proceso de ventas que describa las actividades que impulsan una oportunidad de ventas . Su proceso de ventas debe reflejar el recorrido del cliente , es decir, las preferencias, los comportamientos y las necesidades comerciales de sus compradores potenciales.

Finalmente, una de las mejores maneras de entender cómo vender con éxito es escuchar a los propios clientes .

Esto es lo que los compradores describen como las mejores formas de crear una experiencia de ventas positiva para ellos.

Para ganar un cliente potencial hoy, debe escuchar, respetar los límites, ser relevante y entregar a tiempo.