El arte de persuadir (I)

Le ha pasado más de una vez? Usted organiza una reunion para convencer a su jefe y sus pares de aprovechar una nueva oportunidad, constituye un riesgo controlado y trae beneficios prometedores. Sus argumentos muestra pasión, su lógica es incuestionable , sus datos son a prueba de balas. pero a la semana siguiente el proyecto es archivado. Que pasó?

Por lo general, nos enfocamos más en el contenido que en la manera cómo transmitimos el mensaje, de hecho muchas de las decisiones son negativas dado que no presentamos la informacion de forma efectiva. Segun Harvard Business Review, podemos mejorar el resultado de nuestras propuestas si analizamos quién toma las decisiones y construimos los argumentos a la medida de cómo esa persona acostumbra tomar sus decisiones.

Específicamente, HBR ha encontrado que todas las personas podemos ser clasificadas en uno de los 5 estilos de toma de decisiones: Los carismáticos pueden ser inicialmente entusiastas acerca de una nueva propuesta, pero tomarán una decisión final sobre la base de un conjunto equilibrado de información. Los pensadores pueden presentar puntos de vista contradictorios en una reunión y presentan la necesidad de trabajar con cautela todas las opciones antes de tomar una decisión. Los escépticos siguen siendo altamente desconfiados de los datos que no encajan con su visión del mundo y toman decisiones basados en sus corazonadas. Los seguidores toman decisiones en función de cómo otros ejecutivos de confianza lo hacen, o como ellos mismos han tomado decisiones similares en el pasado. Y por último, los controladores quienes se centran en los hechos puros y basan su análisis de una decisión en sus propios temores e incertidumbres.

Los cinco estilos cubren una amplia gama de comportamientos y características. Los controladores, por ejemplo, tienen una fuerte aversión al riesgo; los carismáticos tienden a encontrar la forma de hacerlo.

A pesar de estas diferencias, con frecuencia utilizamos una propuesta general que se ajustará, teóricamente a todos los estilos para tratar de convencer a nuestra audiencia. Argumentamos el caso a un pensador de la misma manera que lo haríamos para un escéptico. En lugar de eso, debemos adaptar las presentaciones a los ejecutivos que estamos tratando de persuadir, utilizando las palabras mágicas, para entregar la información de forma adecuada, en la secuencia y el formato más eficaz. Después de todo, Bill Gates no toma decisiones de la misma manera que Larry Ellison hace. Ya sabemos que esto puede hacer una gran diferencia.

La encuesta realizada en el 2002 por HBR describe los siguiente:

1. Carismáticos (25% del total) son fácilmente cautivados por las nuevas ideas. Ellos pueden absorber grandes cantidades de información rápidamente, y tienden a procesar en el mundo visual.
2. Pensadores (11% de los ejecutivos entrevistados) son los que toman las decisiones más difíciles de entender y por consiguiente los más duros de persuadir.
3. Los escépticos (19% del total) son altamente desconfiados de los datos, especialmente cualquier información que desafía su visión del mundo.
4. Seguidores (36% del total) toman decisiones basados en lo que han hecho en situaciones similares en el pasado o en la forma en que otros ejecutivos de confianza lo han hecho.
5. Controladores (9% del total) detestan la incertidumbre y la ambigüedad, se centrarán en los hechos y análisis puros de una discusión.  Se ven limitados y dirigidos por sus miedos e inseguridades.

Cada uno de los 5 grupos tiene sus palabras mágicas, déjeme saber si le gustaría conocerlas agregando un comentario en esta publicación.