El ciclo del Revenue Management: 6 pasos para optimizar tus ingresos

El Revenue Management es una estrategia de gestión a largo plazo con resultados inmediatos que optimiza los ingresos de un establecimiento hotelero en periodos de alta y baja demanda.

Así, el Revenue Management podría definirse como una técnica de predicción de comportamiento de la demanda cuyo objetivo es incrementar los ingresos del hotel. De forma más concreta podría considerarse el revenue como una fórmula que permite vender hoy una habitación a un precio determinado, con la certeza de que no existe demanda a precios superiores.

En este sentido el revenue nos permite segmentar el mercado ajustando nuestro servicio a las necesidades del cliente en tiempo, precio y distribución.

La gestión del revenue se concreta en 6 pasos que se definen a continuación:

1.    Recogida de datos

Una correcta gestión del Revenue Management debe fundamentarse en la recogida de toda una serie de datos que nos permitan tomar decisiones que se traduzcan en estrategias de precio y distribución. De esta forma toda la información que podamos obtener relacionada tanto con los clientes como con sus hábitos de compra se convierte en un imprescindible de cualquier revenue manager.

Fechas de reserva, tarifas, habitaciones disponibles, no shows, cancelaciones, tipos de habitación, etc. son datos a los que no podemos renunciar. Por lo que un buen motor de reservas integrado con el sistema de gestión del hotel (PMS) y el channel manager puede significar la diferencia entre conseguir una optimización de los ingresos a largo plazo o sobrevivir en un corto plazo sin garantías de futuro.

Igualmente no podemos dejar a un lado a nuestra competencia. La información sobre nuestro mercado de referencia es básica. Definir correctamente nuestro set competitivo es un “must have” siendo, en este apartado, fundamental el uso de un comparador de precios. Herramienta tecnológica que nos permitirá conocer en tiempo real que es lo que están haciendo nuestros competidores y cuál es la tendencia en fijación de precios.

Por último, no debemos obviar que Internet ha cambiado el proceso de decisión de compra de los turistas. Hoy en día la reputación online es uno de los elementos que más nos pueden ayudar a conseguir el cartel de «no hay habitaciones», por ello, es importante que utilicemos herramientas que nos permitan saber qué es lo que se «dice» de nuestro establecimiento en todo momento.

2.    Interpretación de la información

La interpretación de los datos recogidos es la base para la elaboración de la previsión de ventas y de las estrategias de precio y distribución.

El revenue manager tiene una labor complicada que debe orientarse a la segmentación del mercado o lo que es lo mismo debe ir encaminada a la creación de grupos homogéneos de clientes que sean heterogéneos entre sí. No olvidemos que cliente es igual a demanda.

Relacionar variables y establecer variaciones en función del canal de distribución elegido para la formalización de una reserva atendiendo a la temporada del año y al precio de la habitación, podría ser un punto de partida.

Si bien en este apartado no podemos olvidar otras variables relacionadas con los conceptos de booking pace o pick up.

El booking pace hace referencia al tiempo que transcurre entre la fecha en la que el cliente realiza la reserva y su llegada al hotel, mientras que el pick up hace referencia al número de reservas obtenidas entre dos fechas determinadas.

3.    Elaboración del Forecasting

En la elaboración de la previsión de ventas o forecast hotelero, la precisión es decisiva para obtener una medición de la demanda  que incluya los picos y periodos valle de nuestra actividad. El forecast nos permitirá reaccionar ante los periodos de baja demanda, diseñar diferentes niveles de tarifas y elegir los canales de distribución óptimos para gestionar las reservas.

4.    Estrategia de precio y distribución

Definir nuestra estrategia de precio y los canales de distribución óptimos es el paso previo a la concreción de nuestro revenue. Para ello debemos tener en cuenta conceptos como paridad o valor, ya que posicionar un precio no es sencillo.

Igualmente debemos tener en cuenta que la venta directa optimiza nuestros ingresos, pero que la presencia de mercado nos asegura llegar a diferentes targets, por lo que en función de nuestro público objetivo elegiremos nuestro mix de intermediación saludable.

Las OTAs se convierten de esta forma en un medio para acceder a determinados grupos de turistas, que ante un mismo precio consideran la experiencia de compra mucho más satisfactoria en las agencias de viajes online, pero sin perder el control de nuestras ventas y mucho menos de nuestro producto/servicio.

5.    Implementación

Poner en práctica la estrategia diseñada también requerirá de tiempo y sobretodo de planificación. Dos cuestiones se plantean como fundamentales:

(1) Los desarrollos y soluciones tecnológicas. Actualmente las nuevas tecnologías ofrecen soluciones que nos permiten implementar nuestra estrategia de revenue de una forma sencilla. Estos desarrollos recogen los datos de nuestro PMS y en función de nuestras necesidades nos ofrecen la posibilidad de realizar diferentes análisis que faciliten nuestro proceso de toma de decisiones.

Los RMS son una opción. Si bien cuando tratamos de fijar precios atendiendo a nuestro set competitivo, canales de distribución, pick up o booking face y, además, somos nosotros los que queremos fijar nuestras propias normas de negocio, existen otras soluciones que se adaptan a las necesidades de tu hotel.

Tal es el caso del Distribution Manager System (DMS), una nueva solución de revenue que Paraty Tech presentará en FITUR.

(2) La formación de nuestros empleados. La gestión del revenue debe contar con todo el equipo del hotel, por lo que la formación se convierte en un aliado poderoso.

6.    Análisis de los resultados

El seguimiento de los resultados a través de la realización de informes periódicos que permitan establecer comparativas es otro de los puntos clave del revenue.

Sin un exhaustivo análisis de los resultados se hace imposible establecer medidas correctoras que nos permitan optimizar nuestra gestión de revenue.

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