El consumidor es complejo, lo que dice y hace no siempre coincide. Te explico…

Por: Ana T. Brotons Gómez Ph.D

Cuando pensamos en emprender, invertir nuestros ahorros en una idea de negocio, o realizar cambios significativos en nuestra empresa, una de las primeras cosas que debemos hacer es investigar. Entender lo que nuestros clientes o potenciales consumidores piensan, sienten y desean es clave para tomar decisiones informadas. Las técnicas tradicionales de investigación como grupos focales, encuestas y entrevistas en profundidad han sido utilizadas en la recolección de información por muchísimos años. Sin embargo, por más valiosas que sean estas herramientas, confiar únicamente en ellas puede presentar riesgos.

¿Por qué? Debido a que lo que un consumidor dice no siempre coincide con lo que realmente siente. Aquí es donde radica el principal riesgo de utilizar una sola técnica de investigación.

El consumidor puede decir una respuesta que no necesariamente reflejará la realidad. Esto puede suceder por varios factores, como el deseo de dar una respuesta socialmente aceptable o contestar por salir del paso, o simplemente porque, en el momento de la compra, las emociones y las circunstancias pueden cambiar su comportamiento.

Por ejemplo, un focus group puede revelar que un grupo de consumidores prefiere un producto, pero al observar las ventas o los hábitos de consumo reales, descubrimos que el producto no es tan valorado en el momento de la decisión de compra. Esto puede llevarnos a tomar decisiones para invertir en una idea o estrategia que no generará las ventas esperadas.

La solución: metodologías mixtas y el uso de neuromarketing. De neuromarketing voy a escribir otra publicación porque es un tema que me encanta y hay mucho que contar, pero ahora te explico brevemente lo que es. Es medir las respuestas fisiológicas de una persona ante un estímulo. Es la mezcla de la neurociencia y el marketing, se realiza midiendo y analizando las respuestas físicas del consumidor ante un estímulo. En otras palabras, no es lo que dice el consumidor si no lo que su cuerpo experimenta.

Volviendo al tema de los riesgos y cómo reducirlos, lo recomendable es combinar las técnicas cualitativas con metodologías cuantitativas y análisis basados en datos reales. Las metodologías mixtas ofrecen una validación adicional a los datos obtenidos de las encuestas, entrevistas o grupos focales, corroborando la información con hechos observables.

Complementar las encuestas con datos de comportamiento reales, como el análisis de las compras pasadas, tráfico en la web o patrones de uso de una aplicación móvil, puede revelar contradicciones entre lo que los consumidores dicen y lo que realmente hacen. Además, otro complemento es análisis por medio de la observación, y como mencionaba, integrar técnicas de neuromarketing en nuestros análisis. También, realizar pequeños experimentos de mercado, como pruebas A/B o lanzamientos piloto, puede proporcionar insights valiosos antes de hacer grandes inversiones.

Por eso, si estás emprendiendo, invirtiendo tus ahorros o planificando un cambio importante en tu empresa, mi recomendación es clara: utiliza la investigación de mercados pero asegúrate de validarla con metodologías complementarias. Solo así podrás tomar decisiones con más tranquilidad, minimizar los riesgos y maximizar las posibilidades de éxito en tu negocio.

Espero este escrito te ayude a definir tu plan de investigación y que puedas integrar metodologías mixtas en tus análisis.

Con cariño y hasta el próximo escrito,

Ana