EL DESAFIO DE EVALUAR PERFILES COMERCIALES
Evaluar perfiles comerciales puede resultar complejo, sobre todo cuando estamos iniciando nuestro camino como psicólogos evaluadores. Si bien contamos con herramientas confiables como el IPV (inventario de personalidad para vendedores), es de relevancia poder definir cuáles son las competencias que es importante evaluar en un perfil comercial en general.
Algunas de las variables a considerar cuando evaluamos perfiles comerciales y de vendedor para un mando medio (no gerencial) son:
-Habilidad Verbal: se evalúa la capacidad para expresar ideas en forma clara y precisa, así como también la capacidad para captar la atención del interlocutor.
-Relaciones Interpersonales y empatía: es la capacidad para entablar una relación empática y saber identificar las necesidades del otro (cliente en este caso) y actuar en consecuencia.
-Capacidad de Negociación: se evalúa la capacidad para identificar las necesidades propias y las del otro y lograr acuerdos, en el que ambos estén satisfechos con el resultado.
-Capacidad de Argumentación: es la capacidad de procesar información, asimilarla y trasmitirla de manera convincente. Muchas veces utilizando herramientas como la persuasión y la argumentación para convencer.
-Tolerancia a la Frustración: es la capacidad para mantenerse firme frente a la presión, oposición o adversidades.
-Iniciativa: es la capacidad para llevar a cabo propuestas, proponer ideas y ponerse en movimiento en función de la tarea.
-Relación con la Autoridad: es la capacidad para reconocer figuras de Autoridad y actuar en consecuencia al recibir órdenes o lineamientos.
Es importante considerar que tipo particular de vendedor o comercial es necesario para el puesto y para la cultura de cada empresa. Si bien es importante definir el perfil con la empresa solicitante, es posible que la mayoría de los perfiles solicitados en este rubro tengan características similares.
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