EL ECOSISTEMA DE TRANSFORMACIÓN DIGITAL PARA VENTAS

Estas estrategias digitales B2B ayudarán a sus equipos de ventas y mercadeo a enfocarse en métodos más efectivos para generar ingresos en los próximos años.

De hecho, estos son más como gafas de realidad aumentada para obtener información más detallada. Muestre a sus equipos de ventas y mercadeo cómo aprovechar estas técnicas en su camino hacia la transformación digital de su organización.

1. Mercadeo basado en Cuentas (ABM)

Las decisiones de compra B2B se han vuelto demasiado importantes para que una sola persona las maneje en la mayoría de las empresas. En promedio, 5 personas están involucradas en las decisiones de compra B2B. Esto es mercadeo diseñado para convencer a todo un equipo de tomadores de decisiones.

2. Automatización de Mercadeo

Se sabe que el 79% de los CMO en las empresas con el mejor desempeño eligen "aumentar los ingresos" como su razón más convincente para ir con la automatización del mercadeo. La segunda razón fue para acceder a clientes potenciales de mayor calidad, lo que también se retroalimenta a los ingresos al final. Aquellos que saben cómo hacer el mejor uso de su automatización de mercadeo están dejando muy atrás a todos los demás equipos de ventas.

Las plataformas efectivas de automatización de mercadeo van más allá de simplemente métricas y análisis, tiene la capacidad de impulsar el crecimiento en su organización. ¿Sus esfuerzos de mercadeo impulsan los ingresos? La investigación de Aberdeen afirma que el 28% de los usuarios de la plataforma de automatización de mercadeo son más eficaces para responder la pregunta constante sobre el ROI. La respuesta madura al rastrear conversaciones específicas desde el interés inicial en las propiedades de mercadeo para ver las ofertas ganadas a través de las integraciones de CRM. Esta es una fuente de información inestimable que demuestra el conocimiento de los esfuerzos que realmente están afectando los resultados de su negocio.

3. Mercadeo de Contenido

El papel de las ventas ha cambiado. Las ventas ya no son la fuente de información ni son responsables de convencer a los clientes para que tomen medidas. Ahora se espera que los profesionales de ventas sean profesores, solucionadores de problemas, entrenadores y líderes de opinión. Los vendedores más efectivos se convierten en socios comerciales. En cada paso del viaje del comprador, el contenido da forma a la conversación. Entregue el contenido correcto al comprador en cada etapa para que las fuentes de ingresos sean más predecibles.

Sus compradores han cambiado en la forma en que encuentran su información. ~60% del proceso de compra ya se ha completado sin ningún compromiso por parte de un profesional de ventas. Están impulsados digitalmente y están conectados socialmente, lo que abre una oportunidad para que los vendedores ayuden a su comprador a lo largo de su viaje con el contenido. Y cuando su organización finalmente se dé cuenta de este cambio, podrá satisfacer las demandas del comprador moderno.

4. Venta Social

Este es sin duda el mayor cambio que ha venido al mundo de las ventas en muchos años. La venta social es lo opuesto a la llamada en frío, la construcción de la relación primero y luego cosechar muchos años de ventas y referencias a lo largo del tiempo. Convencer a los lideres para que lo acepten puede ser un desafío, especialmente cuando no están al tanto de todos los datos.

5. Defensa por parte de los Empleados

Cuando toda la fuerza de trabajo se convierte en defensora de los mensajes de ventas y mercadeo, las empresas tienen un impacto exponencialmente más amplio y más profundo. La defensa de los empleados no es fácil de dominar, pero comienza con la capacitación adecuada. Forrester descubrió que los empleados que son optimistas con respecto a la tecnología de la empresa y que están capacitados para usarlo de manera efectiva son más propensos a ser defensores de la compañía y de personas influyentes dentro de sus redes privadas.

6. Análisis Predictivo

Si pudiera ver solo unos pocos segundos en el futuro, tendrías una gran ventaja sobre el mercado. El análisis predictivo es como una lupa de los resultados más probables. En promedio, el 25% de las ventas que deberían ser "cosas seguras" no se cierran dentro de ese ciclo de ventas. ¿Por qué?. Los analytics pueden avisarte a tiempo para marcar la diferencia.

7. Talento Digital

Los analistas de Forrester confían en que lo digital está en un punto de inflexión. Las empresas verán que la mayoría de sus ingresos provienen del ecosistema digital. Desafortunadamente, la mayoría de las empresas no están preparadas para eso. El mejor talento digital y la capacitación recurrente serán factores esenciales de éxito en los próximos años.

¿Su equipo de ventas está preparado para enfrentar el desafío digital?

Nadie quiere que las ventas se retrasen, así que no pestañee o se lo perderá.

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