El "estancamiento" en las Formaciones B2B y los nuevos Paradigmas de Enseñanza

Sirva este pequeño artículo, no como una queja, sino como una nueva forma de ver las distintas situaciones que a día de hoy, se dan en un ámbito profesional como es el de los formadores de ventas, más conocidos como Sales Trainer.

Por mi trabajo, viajo constantemente a distintas ciudades de España a dar formaciones. Algunas, la mayoría, a un público ansioso y determinado a conocer las novedades de los productos que les presentamos; otras, las menos afortunadamente, a un público aburrido, harto de recibir formaciones y de que les obliguen, un día tras otro tras otro a escuchar cómo el producto que se les muestra ese día es el mejor, será la panacea que les haga cobrar incentivos inconmensurables y que les hará ricos. Por supuesto, ese producto no es tal y desde luego, no será el mejor que se les presentará, puesto que nada más acabar esa sesión, quizás al día siguiente o quizás a la próxima semana, tengan otras formaciones de un producto de la competencia que prometerá lo mismo o incluso algo más.

Si bien, en los últimos años se ha pretendido cambiar la forma y los paradigmas de la formación empresarial de una u otra forma, en esencia, las formaciones siguen siendo muy parecidas desde hace ya más de 10 años. Los Sales Trainer podemos presumir de innovar con distintas técnicas TIC, de buscar los efectos WOW o de enganchar a los oyentes con técnicas utilizadas por gurús de la comunicación. Es cierto, haberlos, haylos, gente que con dedicación, esmero y mucha mucha práctica, llegan a ser incluso bardos que captan la atención desde el primer momento de un público entregado. Esa es sin duda la meta final de todos los que nos dedicamos a esto. Pero conozco también el caso extremo, compañeros que ante una sesión de formación, sólo se enfocan en aquellos oyentes que muestran atención y afirman compulsivamente, haciendo caso omiso de los que son detractores o incluso, de los que tienen objeciones y las muestran. En mi humilde opinión, hacen un muy flaco favor a esta preciosa profesion, ya que sin duda, cuando convences, ya sea mediante argumentos o hechos, a alguien que no está de acuerdo contigo, automáticamente se convierte en uno de tus mejores aliados y no dudará en apoyarte y hacerte preguntas que no harán sino reafirmar las potencias de tu producto. Multiplicad el número de sesiones que realiza este compañero a lo largo de un día y tendréis el resultado aproximado de la efectividad de la formación. De todo el público que asistió y oficialmente fue formado, el 15 % habrá escuchado atentamente y será nuestro aliado, un 60% (en el mejor de los casos) habrá escuchado de manera neutral y el 25 % restante, habrá pasado de tener alguna objeción, a estar completamente en contra de nuestro producto, contaminando la opinión del 60% neutral.

Una de las últimas "técnicas" que se estan utilizando y que se ha generalizado a un ritmo sorprendente pese a su escueto resultado, consiste en llegar al corazón de los oyentes a través de sus estómagos. No me siento capaz de decir que es una mala técnica, invitar a comer algo frugal a los asistentes a nuestras formaciones, pero también creo que no es algo que se deba generalizar hasta el punto en que lo ha hecho. Por experiencia, los oyentes están más pendientes de comer que de escuchar los argumentos que podemas presentar y/o defender sobre los beneficios de nuestro producto. Y el resultado final es que hablan más de la cantidad de lo que han comido, que de la propia formación. Por supuesto, hay grados y depende de la madurez del público a formar. No es lo mismo un grupo de comerciales jóvenes a los que se invita a golosinas o pizza, que a un grupo de senior a los que se invita a algo más formal.

Como un formador con cierta experiencia y varios años trabajando, me planteo si no estaremos obviando ciertas formas anexas de conseguir captar la atención y llegar al corazón de nuestros oyentes. Es cierto que las formaciones deben "verse" mediante presentaciones atractivas, deben poder "tocarse" con los artículos demo que se llevan a tal efecto, y deben "oírse" gracias al trabajo del orador. Sin embargo, y aqui es donde centro mi exposición, ¿y si acompañamos la presentación del producto no sólo con nuestra voz, si no que completamos además con experiencias sensoriales novedosas? (cierto sonido ambiental y una luz lo suficientemente adecuada para presentar nuestros productos, por ejemplo). En el cine es algo que se utiliza prácticamente desde el principio. Nadie sería capaz de negar que su película favorita lo es también por la música que acompaña a los diálogos. Un buen diálogo, acompañado por la música adecuada y en el momento oportuno, hace que se nos erice la piel y que estemos mucho más atentos a aquello que se nos presenta. Sea este un mínimo ejemplo de aquello a lo que me refiero. Por supuesto, si estamos presentando una cafetera, nadie obvia el hecho de que prepararemos café para que se capte su maravilloso sabor y olor, pero porqué no hacer lo mismo con una aspiradora? Acaso no es posible llegar a un publico entregado con una música mientras barremos? Son muchos los estudios que abogan porque más que la vista, son el olor y algo en menor grado, el tacto, los sentidos que nos hacen rememorar con mayor cantidad de sensaciones.

Creo, sin duda, que debemos comenzar a prestar más atención a este nuevo camino que se nos abre, actualizar nuestros conocimientos y presentar de manera más emotiva y profesional nuestros productos. Lejos de la música que acompaña a cualquier vídeo de presentación de un producto, podemos añadir música adecuada y en el volumen acertado durante la presentación oral de un producto, acompañando nuestras palabras. Podemos usar varios olores frugales para que en determinado momento, invadan la sala y cuando una persona vuelva a oler esa fragancia, automáticamente le rememore nuestra presentación. Son simples ideas, pero efectivas y que aumentan sin duda las sensaciones finales las conocer un nuevo producto.

Queda abierto el debate y por supuesto, espero cualquier crítica constructiva.

Un saludo