La magia del negociador

Hola amig@s, este mes acaba de ser publicado mi último libro: “El magnetismo del negociador” (Editoral Díaz de Santos). Lo puedes encontrar en Amazon.

Os avanzo un extracto como regalo:

La negociación bien realizada es todo un proceso “mágico”. Si, … estás leyendo bien: La magia es utilizar la comunicación influyente, persuasiva, asertiva y positiva utilizando las palabras y gestos adecuados que provoquen reacciones en la otra parte negociadora según nuestros intereses.

La negociación también es encontrar patrones mentales en los demás. Sherlock Holmes, un personaje ficticio creado en 1887 por Sir Arthur Conan Doyle, es un detective del Londres de finales del siglo XIX, que destaca por su inteligencia y hábil uso de la observación y el razonamiento deductivo para resolver casos difíciles. Holmes siempre usa métodos supuestamente científicos y se centra en los poderes de observación y deducción, los poderes de un “hechicero”. Es un personaje excéntrico, toca el violín, fuma en pipa y es aficionado a resolver casos complicados. Sherlock Holmes supo cultivarse y descifrar en qué consistía esta magia del lenguaje: 

-Todo lo que tengo que decir seguramente ya se le ha pasado a usted por la cabeza – dijo Watson.

-Entonces, posiblemente mi contestación ya se le ha pasado a usted por la suya – contestó Sherlock.

Los negociadores que utilizan la magia tienen un equipaje de “recursos y herramientas mágicas” que les ayudan a establecer y fomentar excelentes relaciones con los demás. Reflexionan y actúan en función de los mapas mentales de las personas con las que interactúan. “Adivinan” y procesan, como magos que son, la información que necesitan rescatar aportadas por el lenguaje verbal, por el gesto y por la identificación de la percepción del mapa mental del otro.

El negociador va incorporando ingrediente a ingrediente procesando “a fuego lento” todas estas herramientas en una gran “olla prodigiosa”: su yo, reconociendo sus propias emociones, las de los demás y aprendiendo a regularlas adecuadamente, convirtiendo en activo, en aportación de valor, su propio capital emocional. 

“Hay que reconocer y comprender las emociones propias y las de los demás; manifiesta tus emociones de forma explícita y reconócelas como legítimas” (Roger Fisher, Harvard Project Negotiation).

Trabajará mediante el aprendizaje de habilidades y competencias Intra (que ayudan al negociador a tener conciencia, confianza y autocontrol de sí mismo y competencias Inter (que le ayudarán a entender y empatizar con los demás para obtener una mejora en las relaciones y vínculos cooperativos con los demás).

Sus herramientas preferidas son las propias habilidades de comunicación donde obtiene recursos verbales, cualidades kinestésicas (lenguaje no verbal) y recursos paralingüísticos, que van más allá de la comunicación, que junto con la empatía flexible y la escucha activa son el armazón desde el cual construye sus estrategias.

Cuidado, puedes estar pensando en magia negra, no te equivoques: el verdadero mago de la negociación no manipula, no determina juegos de timadores baratos. Juega a hacer magia de verdad: estudia la realidad, identifica los juegos psicológicos que todos tenemos consciente o inconscientemente, y comienza a desarrollar como dice Charles S. Pierce “Hipótesis creativas”, creando escenarios y diferentes vías con su imaginación para posteriormente comenzar a desprenderse de información de aportación de valor mutuo.

El negociador es un buscador de información, de sensaciones y de percepciones.

Busca nuevas formas de ver con otros ojos a la persona que tiene delante. Quiere verlo como el otro se ve a sí mismo, Pero también quiere verlo como el otro desearía verse (ego) y quiere ver cuáles son sus fortalezas y debilidades. Quiere ver a la parte contraria en su integralidad.

Yo te enseñaré esa magia.

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