¿El precio define la compra?
Muchos vendedores regresan a sus empresas con la excusa de que no alcanzaron su meta de ventas por el precio del producto o porque la competencia ofrece un menor precio, e indicando que el cliente definió la compra sólo por el precio. Además existe una gran mayoría de ejecutivos de ventas que piensan qué el precio es el factor predominante como impulsor de ventas.
Otra presión al precio reciente en el mercado, son las “Startups” o las innovaciones en las empresas tradiciones que ofrecen productos y servicios basados en modelos de negocios disruptivos, lo cual les da la capacidad de ofrecer un precio disruptivo también, generalmente menor que el del mercado.
Personalmente también tenía el paradigma que el cliente tomaba la decisión de compra en función del precio; Si bien la función del marketing es resaltar el valor y convencer al consumidor sobre la satisfacción de sus necesidades, este objetivo era opacado por el precio fijado al producto, ya que si el precio del producto ofertado sobresalía del promedio del precio de mercado, el marketing no era un impulsor de venta efectivo.
Hoy en día los clientes están más informados sobre las características de los productos o servicios, apoyados por el internet pueden comparar precios en tiendas virtuales buscando el mejor. Por otro lado están las corporaciones que con sus áreas de compras y las subastas inversas han influenciado en resaltar la importancia del precio, lo cual ha incidido en que la fuerza de venta se enfrasquen en el paradigma que el precio es el factor más importante en el cierre de negocios.
Para que el precio deje de ser un factor preponderante en el proceso de compra debemos conocer más al cliente, sobre sus necesidades, sus deseos, aspiraciones y más importante cómo mejoramos su calidad de vida. No podemos venderle a los clientes basados sólo en esos supuestos e informaciones.
Nuestra fuerza de ventas debe interactuar con el cliente investigando qué problemas están enfrentando, cuantificar el impacto en tiempo y dinero de dichos problemas y por último y no menos importante: "Ayudarles a identificar cuáles son las soluciones que les generan valor al cliente y le permiten elevar su calidad de vida y en el caso de clientes corporativos aumentar su competitividad". Quiero resaltar la frase "ayudarles a identificar que soluciones les generan valor al cliente" y es en este proceso que se le resta fuerza al precio y se aumenta la generación de valor que tu producto o servicio que posee al proveer LA SOLUCION y/o satisfacción de la necesidad de nuestros clientes.
Lo que busca todo cliente es la justificación de lo pagado por tu producto a cambio de la satisfacción a sus necesidades y es ahí donde un buen vendedor cumple sus metas de ventas, posicionando la solución del producto y/o servicio por encima del precio mismo. Es esto exactamente lo que capitalizan las “Startups” y las innovaciones de las empresas tradiciones cuando lanzan sus modelos de negocios disruptivos proveyendo una solución y fijando el precio, no en función al costo, sino a la generación de valor del producto y servicio.
¡El precio influye pero no determina!
Director Comercial Perú en Atlantika SA
6 añosNo. recuerden el dicho "lo barato sale caro". Y es verdad.
Operations, Supply Chain, Strategic Sourcing and Business Modeling Specialist
6 añosSecundo que es solo un factor, mas no el universo, si fuere determinante el prestigio de ciertas «marcas» no serian un valor de mercado
CEO, empresario y consultor en dirección general y supply chain management
6 añosEl precio es solo un componente de la propuesta de valor. Factores como el posicionamiento de marca, infraestructura, calidad (del producto o servicio), diseño y tiempo de abastecimiento son fundamentales para opacarlo.