El problema de la asimetría de poder para las empresas pequeñas

El problema del abuso de poder de las empresas grandes está ampliamente discutido en la prensa y en las columnas de opinión de cuanto diario hay en Chile. Y es cierto que no es algo de Chile nada más, pareciera ser algo que es incluso propio del ser humano. Al menos del ser humano poco evolucionado.

Yo llevo diez años con mi empresa y nunca deja de sorprenderme como personas correctas y profesionales, y a veces en contra de sus mejores intenciones, igual terminan recurriendo a su tamaño para terminar zanjando los problemas siempre a su favor. Uno de los problemas recurrentes que sufren las Pymes cuando tienen relaciones comerciales con las grandes dice relación con las condiciones de pago.

Cuando llega el momento de exigir, las grandes son implacables, el contrato hay que cumplirlo como sea, incluso se pueden pagar multas y sufrir sanciones o merma en el negocio si uno llega a incumplir alguna cláusula. Sin embargo, cuando llega el momento de que las grandes cumplan sus compromisos hay toda clase de flexibilidades, explicaciones y excusas, especialmente cuando se trata de pagar.

Nosotros hemos esperado hasta 6 meses para que una universidad grande nos pague, después que el trabajo se finalizó, es decir, estamos financiando el capital de trabajo de estas organizaciones que a veces es un 12% del costo total del contrato. No tiene mucho sentido trabajar para terminar como sandwich vapuleado entre el cliente grande y el banco. Estoy segura que eso no lo hacen con sus proveedores del tamaño de Sonda o con el proveedor de los casinos universitarios estilo Sodexho. Ni tampoco lo hacen con las consultoras conectadas con los altos estamentos de la universidad. Lo hacen con el pequeño proveedor, con el emprendedor que está partiendo, con los consultores free-lance o con los que no tienen pitutos.

De hecho, la Asociación de Emprendedores de Chile junto a la Bolsa de Productos de Chile desarrollaron un estudio trimestral que permite hacerle seguimiento al promedio de días que demoran las empresas grandes en pagarle a las Pymes (Ranking de Pagadores), y que sacó su último informe a inicios de febrero del 2017. El promedio de pago está en torno a los 45-46 días, es difícil apoyar a los emprendimientos en su etapa de crecimiento con esos desfases en los términos de pago, especialmente cuando el banco cobra 1,46% mensual en un crédito de capital de trabajo para los emprendedores, si es que tienes la suerte de acceder a él. Lo más paradójico del estudio es que solo Codelco figura dentro de los mejores pagadores por parte del Estado.

Por un lado están una serie de iniciativas para impulsar el emprendimiento de parte del Estado y luego hay que esperar sentado con mucha paciencia para que te pague el Estado si lo tienes como cliente (por ej: en nuestro caso una universidad pública) ¿con qué ropa podría el mismo Estado impulsar una legislación que mejore esta situación para las Pymes si ni él mismo la podría cumplir?

Sin embargo, llegará el momento en que será evidente que estamos en relaciones de inter-dependencia, que si perjudico a uno de mis proveedores al final el círculo se termina completando a través de mi propio perjuicio. Y no tiene que ver con conceptos esotéricos ni religiosos sino que puramente económicos. Los buenos proveedores son parte de la propuesta de valor de una empresa u organización, los proveedores leales te van a salvar en los momentos de crisis o cuando haya que apostar por alguna innovación importante, se la van a jugar por ti. Incluso en el día a día yo puedo ver que mi motivación por hacer un trabajo excepcional es muy distinto cuando tengo un cliente que cumple con sus compromisos y me cuida como proveedor, a otro donde la motivación me alcanza para cumplir nada más. Es más, yo insto a los emprendedores a elegir bien a sus clientes, y solo trabajar con aquellos que te cuidan y entienden las relaciones de interdependencia, a los otros decirles adiós, porque no te van a hacer mejor emprendedor, no vas a tener la motivación necesaria para hacer un trabajo excepcional y con los años te vas a acostumbrar a la mediocridad que ya es commodity en nuestro medio.

Como dice Tom Peters en su libro The Circle of Innovation: "Tendrás el mismo nivel de excelencia que el mejor de tus clientes". Es decir, si tienes clientes pencas, te transformarás a la larga en una empresa penca. Si buscas clientes éticos, innovadores, de excelencia, te irás transformando a la larga en ese tipo de empresa. Una de las principales críticas que recibo de las personas que observan nuestro ecosistema emprendedor es que dicen que está lleno de chantas, lleno de gente que se jacta de premios y reconocimientos y no le han ganado a nadie, lleno de farándula y demo days y poco de cabeza gacha quemándose las pestañas haciendo la pega y mostrando resultados. Por eso con mayor razón hay que juntarse con clientes que te saquen del chantismo, que te exijan harto pero que también cumplan con sus compromisos, especialmente en algo higiénico y básico como pagar lo que corresponde cuando corresponde de acuerdo a lo pactado.