El Product Market Fit de Killerstyle

Leyendo el libro "Growth Hacking Marketing" de Ryan Holiday, me encontré con una lección que no había visto antes. Menciona que si bien la idea original de los fundadores fue buena, comparada con la versión final de Airbnb, fue bastante mediocre. Y lo dice como un halago, dado que fueron capaces de no encerrarse en su idea y llevarla hacia el concepto "alquila lo que quieras".

Esto es muchas veces complicado de asimilar y considero que es uno de los temas más importantes. El poder dejar tu idea original, sobre la cual iniciaste a emprender, y darle nuevos matices, pivotear, o enfocarte en solo una característica, no es sencillo. Pero de lograrlo, los resultados pueden ser mucho mejores y hacer todo a largo plazo, más fácil.

En junio del 2014, con Luis (mi hermano y socio), iniciamos la aventura de emprender Killerstyle, una marca de ropa para hombre. Sentimos que había un problema con las prendas básicas, y tratamos de validarlo con encuestas, análisis de mercado, etc.

Sin conocimiento en confección, lanzamos la marca. Como dicen, si tu primera versión no te avergüenza, empezaste muy tarde y doy fe de esto. Al inicio, la idea era probar la calidad, recibir mucho feedback y entender qué buscaba el mercado. Con bajo presupuesto, y logrando vender todo de forma orgánica, conseguimos comentarios de primera mano. Pudimos entender que los colores vivos no tenían tanta acogida, deseaban mayor calidad y bolsillos. En ese camino, mejoramos en cuanto a proveedores y al proceso de venta (enviábamos a Lima y provincias).

Lanzamos nuestra segunda tanda de polos, ya aplicando todo lo hallado en las primeras ventas. En este punto, habíamos fijado un lote de 100 unidades, para una vez vendidos todos, recibir feedback una vez más y seguir mejorando antes de empezar a invertir en la página de Facebook.

Con la segunda versión, tuvimos los resultados superiores a los esperados. Ya no había colores llamativos como principales, sino de forma secundaria, además de ajustar medidas y mejorar la calidad de las prendas. Esto nos dio confianza en que las cosas se estaban haciendo bien. El tener el contacto con nuestros usuarios, nos brindó mucha información en cuanto a 1) qué les gustaba de los polos y 2) que querían personalizar los bolsillos. Sabiendo más sobre el estilo, modelos y personalidad que nos brindaban, nos aventuramos en las siguientes etapas. Ya con material y proveedor correcto ,además de comunicación clara, dejamos los polos básicos y cumplimos con lo que los usuarios estaban pidiendo. Esta fue la etapa más complicada, dado que era desistir de la idea por la cual habíamos iniciado, pero no hacerlo era darle la contra a lo que nos estaban pidiendo en ese momento.

En marzo 2015, para innovar con los diseños, quisimos algo rápido y de bajo costo, por lo que empezamos a buscar distintos modelos de tela, pero no encontramos del material adecuado. Al ser verano, había muchas opciones de ropa de baño en el mercado, por lo que vimos una oportunidad que nos ayudaría a confirmar nuestra hipótesis. Usamos esa tela para los bolsillos, de distintos diseños, lo cual nos dio la validación con el mercado en el menor tiempo posible.

Con este giro, definimos lo que sería la base de la marca y de las prendas hacia el futuro. En 8 meses habíamos modificado el concepto, gracias a escuchar a nuestros clientes, conversar con ellos y estar dispuestos a cambiar. La definición permitió establecer de forma correcta las redes sociales, empezar a diseñar la estrategia de growth y abrir la tienda virtual para atender de forma más rápida.

Haber pasado por este proceso, me hace darle más sentido a lo mencionado por Ryan Holiday en su libro. A lo mejor nuestra idea es una parte de lo que el mercado está buscando, pero es tarea de los emprendedores hacer los ajustes hasta que la propuesta sea lo que en realidad están necesitando. Luis y yo terminamos con una propuesta distinta a la que pensamos al iniciar, pero con mucho más valor para mercado. El habernos adecuado a nuestros usuarios tuvo buena recepción y generó que la relación sea a más largo plazo, además de beneficiarnos en el marketing de la marca.

Por tanto, concuerdo con que el primer paso para iniciar tu proceso de growth debe ser enfocarte en desarrollar bien el producto. Enfocarse en las mejores estrategias de crecimiento como paso inicial, solo hará que el proyecto choque con un mercado que tal vez no quiere tu producto. Esto es peligroso, dado que puedes llegar a "quemar" a tus potenciales usuarios. Aprovechemos la oportunidad de conversar con tus primeros clientes, de conocerlos, de saber quiénes son y por qué te compran. Entender bien qué les gusta, qué cambiarían y esperan de ti, asegura que los siguientes pasos sean en dirección correcta. Cuando en Killerstyle empezamos a recibir pedidos de parejas de nuestros usuarios, porque los querían como regalo de cumpleaños, Navidad, etc., supimos que lo habíamos logrado.