“El reto es complementar el enfoque de la VENTA, frío y estructurado con el enfoque cálido y humano” #impacto en resultados.

En el artículo pasado hablamos que los significados o esencias de marca los atribuyen los consumidores en nuevos entornos, y que dichos significados cambian muy rápidamente.

Los significados que le damos los consumidores a las marcas y a sus productos es un campo del branding, ahora nos toca hablar de la VENTA. El marketing estratégico establece la estrategia, la ruta a seguir una vez establecida la visión y los objetivos. La venta cierra el círculo y esta debe ser igualmente estratégica, es decir se requiere de elementos claves, como:

1. Una forma de abordaje al mercado (estrategia).
2.  Conocimiento del mercado (demanda, competencia, producto, entorno).
3. Habilidades o técnicas de venta.
4. Información (data).
5. Un proceso.
6. Herramientas y equipo.
7. Tecnología (CRM).
8. Y lo más importante, un equipo cualificado de expertos en la estrategia de venta establecida.

Antes de hablar de cada uno de estos elementos claves de la venta, me gustaría comentarte que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Analicemos que desde que nacemos y todo el tiempo estamos realizando interrelaciones e intercambios, la venta es la concreción de dichas interrelaciones e intercambios. Para tal fin se requieren 2 actores principales:

1. Persona, organización, empresa que necesite, desee, demande y pague. Se le denomina: cliente, demanda, prospecto, consumidor, usuario.
2. Persona, organización, empresa que escuche/observe, proponga, oferte y cobre. Se le denomina: proveedor, vendedor, marca.

La venta es el inicio y al mismo tiempo el final de un ciclo donde interactúan estos 2 actores. El ciclo inicia desde que un empresario, emprendedor o vendedor escucha y observa oportunidades de un mercado, identifica los significados de su producto para su cliente, genera una idea que la va transformando poco a poco hasta convertirla en una oferta o propuesta valiosa y significativa para su mercado. Es crucial entender la venta como un sistema que se inicia, recicla, madura, perfecciona, se enferma y muere sino se profesionaliza y desarrolla. Esto permite integrar varios factores clave de éxito en un ciclo de venta.

Factores clave de éxito en un ciclo de venta

1. Se origina con una necesidad, una carencia, un mal servicio y una oportunidad en el mercado.
2. El vendedor escucha, observa y genera ideas rumbo a lo que ha identificado.
3. Analiza el mercado con detalle (has investigación de mercado y genera data).
4.  Crea un concepto de marca (identifica los significados de tu producto para tu consumidor).
5. Establece cómo y en qué medios vas a comunicar tu propuesta de valor y significado de tu marca (¿qué vendes realmente?, ejemplo: en forma tangible- Pizza- y en forma intangible -rapidez en la entrega-).
6. Desarrolla el cómo vas a comercializar (estrategia de venta).
7. Define metas o indicadores a alcanzar (KPIs).
8. Define procesos claves comerciales (mapeo).
9. Establece mecanismos de registro y control (CRM).
10. Inicia la vida de tu marca: planeando, creando, construyendo, comunicando, organizando, dirigiendo, comprando, produciendo, vendiendo, cobrando, administrando, evaluando, controlando y mejorando.
11. Evalúa y recicla el ciclo de tu venta.

¿Entonces dónde radica el éxito en un ciclo de venta?

El éxito radica en complementar el enfoque frío y estructurado con el enfoque cálido y humano de la VENTA.

1. El enfoque frío y estructurado: una oportunidad, investigación, análisis del mercado, generación de data y un plan de mercadeo estratégico concreto.

‘La clave es tener una sola dirección’.

2. El enfoque cálido y humano: decisión, confianza, entusiasmo, paciencia, escucha, capacítate y haz un trabajo inteligente. 

‘La clave es hacer sublime lo que te gusta’.

Por último la venta es como la sangre que corre por tus venas y el marketing es como el corazón que bombea dicha sangre a tu cuerpo (empresa).

En los siguientes artículos estaré desarrollando cada factor clave de éxito de un ciclo de venta, el propósito es estimular tu creatividad, hacia la generación y desarrollo de ideas encaminadas a mejorar la salud de tu marca y tus ventas.

Recuerda: Es vital desarrollar marketing estratégico antes de la venta.

¡Hasta pronto!

Adriana Cruz