EL RIESGO QUE CORREMOS CUANDO LA FORMACIÓN COMERCIAL ES PURA COSMÉTICA.

Las preguntas son sencillas. ¿Tiene su empresa un plan de entrenamiento comercial para conocer el impacto que puede generar las nuevas formas de vender en su empresa? ¿Tenemos un plan para que los comerciales, vendedores, etc pasen a ser gestores de clientes siendo esto lo menos traumático posible para ellos? ¿Cómo están gestionando la incorporación de las nuevas herramientas digitales y su impacto en el día a día? ¿Están entrenados comercialmente en como desarrollar procesos de venta cruzada efectivos? ¿Saben gestionar emocionalmente las relaciones con sus clientes? ¿Están potenciando el factor mental de cada uno de sus comerciales?

En mi opinión todas las preguntas son importantes, sin embargo, la respuesta al factor mental será la clave que marcará la diferencia entre tener en una empresa comerciales altamente eficientes y competitivos de aquellos que no lo son, ni lo serán. Por este motivo, el entrenamiento comercial ha de estar basado en aquellos aspectos dirigidos a apretar el botón interno o factor mental como indicaba y que lleve a un comercial al siguiente nivel:

Hay varios aspectos que pueden ser entrenados pero desde mi experiencia, son 3 los más relevantes:

1.- Entrenar a los equipos comerciales es aspectos relacionados con la resiliencia. Capacidad de asumir de manera flexible situaciones diarias, algunas de ellas limites asumiendo las adversidades como retos y dando un paso más allá para sacar su mayor potencial.

El autoconocimiento es un arma muy poderosa para enfrentar las adversidades y los retos, y las personas resilientes saben usarla a su favor. Estas personas saben cuáles son sus principales fortalezas y habilidades, así como sus limitaciones y defectos. De esta manera pueden trazarse metas más objetivas que no solo tienen en cuenta sus necesidades y sueños, sino también los recursos de los que disponen para conseguirlas.

2.-Siempre se gana desde adentro. De nuevo el factor mental es el que marca la diferencia. Es la ventaja competitiva que apenas se entrena en la formación tradicional. Por ello además de las herramientas y técnicas que se abordan normalmente es importante trabajar con elementos de comunicación basados en tener capacidad de influencia con clientes desde el estado mental apropiado porque al no tratarlo desde este punto en gran medida los equipos comerciales verbalizan sus discursos de ventas en modo pilóto automático y desde aquí las oportunidades de negocio puede ser menores.

Conversaciones "Sólo para humanos, comerciales en piloto automático abstenerse" Es evidente que muchos sectores, como Alimentación, Retail, Manufacturing, entre otros, tienen un alto potencial de comerciales en piloto automático.

3.-Entrenar sobre las destrezas mentales de los comerciales. Si conocemos los puntos débiles a nivel mental de los comerciales podemos entrenarlos con ventaja aumentado su rendimiento. Si conocemos sus destrezas mentales podemos OPTIMIZARLAS para que puedan ser utilizadas de una manera más eficiente cuando están con los clientes.

El factor mental es sin duda el botón interno que hay que apretar para seguir mejorando el rendimiento de nuestros equipos comerciales. Comerciales de alto valor que aportarán mejores ventas y en consecuencia una mejor rentabilidad para una empresa.

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