El secreto para una venta estable: Proceso de Ventas + CRM.

En una PYME Industrial B2B, tener un proceso de ventas bien definido y un sistema de gestión de relaciones con los clientes -CRM- adecuado puede marcar la diferencia entre cerrar negocios o perderlos.

Cómo se que a los industriales le gustan las máquinas y lo datos, en mi nuevo artículo quiero:

• Por un lado, compartirte una analogía que ilustra la importancia de tener un proceso de ventas establecido;
• Y por el otro, proporcionar datos y estadísticas que demuestran por qué es mejor tener uno que no tener nada.

En cualquier PYME Industrial B2B, un proceso de ventas sólido es como el sistema de engranajes de una máquina bien construida, donde cada pieza encaja perfectamente y se mueve en armonía para producir un resultado óptimo.

Del mismo modo, un proceso de ventas bien definido permite que todas las partes involucradas trabajen juntas para mejorar el volumen de negocios.

Y como consecuencia de un proceso de ventas ralizado a conciencia y de forma profesional, se deprende un hecho fundamental que impacta directo en los resultados de venta: la división de tareas.

En un equipo de ventas, es fundamental separar las actividades para que cada miembro pueda concentrarse en su área de especialización y así, mejorar el resultado global.

Si todos los miembros del equipo tienen que hacer un poco de todo, es probable que algunos aspectos de las ventas se pasen por alto o no se manejen con la misma eficacia.

Por ejemplo, si uno de los integrantes del equipo es experto en cierre de negocios, pero también tiene que encargarse de la generación de leads, es posible que no dedique suficiente tiempo y esfuerzo a cerrar los negocios existentes.

Al separar las actividades, cada miembro del equipo puede enfocarse en su área de especialización y maximizar su potencial.

Esto también puede aumentar la eficiencia en la gestión del tiempo, ya que nadie tendrá que dedicar tiempo y recursos a tareas que no son de su especialidad.

Al tener un proceso de ventas establecido, cada miembro del equipo puede entender su papel específico dentro del proceso y cómo su trabajo encaja con el trabajo de otros miembros del equipo.

También nos ayuda a indentificar mejor los cuellos de botella y problemas en el día a día de nuestras ventas, lo que permite una mejora continua y un mejor rendimiento del equipo.

Pero, ni tener un proceso de ventas, ni separar las actividades de los miembros del equipo, tendrá el impacto esperado si no usamos un CRM.

Pero, ¿cómo se traduce esto en cifras concretas?

Veamos algunos datos y estadísticas que respaldan la importancia de tener un proceso de ventas y un CRM en tu empresa:

• Según un estudio de HubSpot, las empresas que utilizan un CRM tienen una tasa de conversión de leads un 300% más alta que aquellas que no lo utilizan.
• Otro estudio realizado por Nucleus Research encontró que por cada dólar gastado en un CRM, las empresas reciben un retorno de inversión promedio de $8.71.
• Según una encuesta realizada por InsideSales.com, el 27% de los clientes potenciales abandonan un negocio debido a una falta de seguimiento por parte de la empresa.

Es claro que un proceso de ventas bien estructurado y un CRM adecuado van a ayudar a tu Industria PYME a vender más y mejor, asegurandote -entre otras cosas- que ningún cliente potencial se escape debido a una mala gestión.

Si como a muchas empresas PYME B2B, en tu compañía no logran tener constancia en las ventas, y eso te genera intranquilidad, te invito a que establezcas un proceso de ventas y elijas un CRM que te resulte cómodo.

Solamente haciendo estas dos cosas, ya te estarás acercando mucho al objetivo de lograr ventas estables y previsibles (y con ellas, tranquilidad y tiempo).

¿Que estás esperando para empezar?

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