El segundo Pilar Clave en Ventas Consultivas y KAM: Procesos Eficientes que Impulsan el Éxito

"La eficiencia es hacer bien las cosas, la eficacia es hacer las cosas correctas" - Peter Drucker

En ventas consultivas y Key Account Management (KAM), sabemos que las personas son el motor del éxito. Sin embargo, ese motor necesita una estructura sólida que guíe cada interacción, cada negociación y cada decisión estratégica. Esa estructura la proporcionan los procesos.

Los procesos bien diseñados no solo aseguran que hacemos las cosas de manera eficiente, sino que nos enfocamos en las actividades que realmente generan valor para nuestros clientes y nuestros equipos.

En este artículo, te presentaré los procesos clave que deben seguirse en cada fase de la venta consultiva, desde la preventa hasta la postventa, pasando por el Coaching de ventas o asesoría y la gestión del desempeño.

El Proceso de Preventa: Preparando el Camino hacia el Éxito

El proceso de preventa es esencial para asegurar que todo lo que ocurra posteriormente en la interacción con el cliente esté alineado y sea efectivo. El trabajo que se hace en esta etapa define la calidad de las oportunidades que vamos a generar.

Fases del Proceso de Preventa:

Planificar: Define tus objetivos, qué tipo de clientes estás buscando y cómo priorizarlos. Un buen plan de acción es esencial para que tus esfuerzos de prospección estén alineados con la estrategia general.

Preparar: Investiga profundamente a tus clientes potenciales. Conocer sus necesidades, su entorno de negocio, sus retos, estudiar tus productos y servicios, la industria que sirves sus tendencias, es clave para abordar a tus clientes, con un enfoque consultivo que les aporte valor.

Prospectar: Identifica y califica a los clientes potenciales a través de diversas técnicas, como llamadas en frío, redes sociales, referencias y otros medios. Este es el paso donde generas las oportunidades iniciales. Además de identificar nuevos negocios con viejos clientes mejorando el % de penetración de tu portafolio en las cuentas. 

Practicar: Antes de cualquier interacción con el cliente, es importante practicar los argumentos, anticipar objeciones y preparar respuestas. Esto asegura que llegues con seguridad, confianza y convicción al proceso de ventas.

Planificación Previa a la Visita: Prepara cada visita con un objetivo claro en mente. Define los puntos que necesitas descubrir, las preguntas clave que debes hacer y los resultados que esperas de esa interacción. Son 9 las preguntas que todo asesor de ventas te hará previamente.

El Proceso de Venta: Convertir Oportunidades en Resultados

Una vez que tienes una reunión con el cliente, comienza el proceso de venta propiamente dicho. Aquí es donde las habilidades de comunicación, negociación, influencia y empatía juegan un papel fundamental.

Fases del Proceso de Venta:

Aperturar: Es el primer contacto directo con el cliente. Aquí debes generar confianza, establecer rapport y conectar a nivel humano. Es crucial crear un ambiente en el que el cliente se sienta cómodo para abrirse.

Descubrir: Haz preguntas abiertas que te permitan descubrir las verdaderas necesidades, retos y objetivos del cliente. "Las preguntas correctas son más poderosas que las respuestas rápidas". Este es el momento de escuchar activamente y obtener toda la información necesaria.

Argumentar: Con base en lo que has descubierto, presenta tu propuesta de valor. Es aquí donde debes conectar tu solución con las necesidades del cliente, mostrando claramente cómo puedes ayudar a resolver sus problemas o alcanzar sus objetivos.Presenta tus productos más allá de características técnicas y ventajas, debes traducirlas a beneficios emocionales y racionales. 

Solucionar: Gestiona objeciones y demuestra que entiendes las preocupaciones del cliente. "La venta no es una transacción, es una colaboración". Tu objetivo no es solo vender un producto, sino solucionar un problema. Ayuda a que tu cliente o prospecto tome la mejor decisión.

El Proceso de Postventa: Asegurar una Relación a Largo Plazo

El proceso de postventa es fundamental para construir relaciones duraderas y generar lealtad. Este paso garantiza que la experiencia del cliente sea positiva después de la venta, asegurando oportunidades futuras.

Fases del Proceso de Postventa:

Autoanálisis: Revisa internamente cómo fue el proceso de venta y cómo se puede mejorar en el futuro. Aquí debes ser crítico y evaluar tanto los éxitos como las áreas de mejora.

Autoreflexión: Evalúa cómo fue tu desempeño personal durante el proceso. "El crecimiento personal comienza con el autorreflexión". Esta etapa te permite aprender de tus errores y éxitos. 3 preguntas que debes contestar son: 1. ¿qué hice bien?, 2. ¿qué debí haber hecho diferente? Y 3. ¿qué voy a cambiar? 

Comentarios POST en CRM: Registra todos los detalles de la interacción en el CRM. Un registro detallado asegura que cualquier miembro del equipo pueda dar seguimiento adecuado en futuras interacciones.

Planificar: A partir de la experiencia postventa, planifica los próximos pasos con el cliente. Esto podría ser un seguimiento, una nueva oportunidad de negocio o una invitación a un evento de fidelización.

El Proceso de Coaching de ventas-Asesoría-Mentoría (PODA)

Un buen líder no solo supervisa, sino que también actúa como mentor y guía para su equipo. El proceso de PODA se enfoca en mejorar el desempeño a través de la observación, el diálogo y la acción concreta.

Fases del Proceso PODA:

Presentación: El mentor presenta el proceso y define el contexto. Es un momento para alinear expectativas y objetivos.

Observación: Durante la actividad, el mentor observa el desempeño del equipo o de la persona para identificar fortalezas y áreas de mejora (observa conductas lo que el vendedor hizo o dijo).

Diálogo: Posteriormente, se abre un espacio de conversación donde se analizan los puntos observados. Aquí, el diálogo es clave para que el Coachee reflexione sobre su propio desempeño.

Acción: Finalmente, se definen acciones concretas para mejorar el desempeño y superar los desafíos identificados. Construyendo y acordando un plan individual de desarrollo.

"El coaching efectivo no es decirle a la persona qué hacer, sino ayudarla a descubrir qué hacer por sí misma." - Julio Gutiérrez, KAM Mentor

El Proceso PAD: Planificación, Orientación del Desempeño y Evaluación

El proceso PAD es una herramienta esencial para garantizar que cada miembro del equipo esté alineado con los objetivos de la empresa y cuente con un plan claro para mejorar su desempeño.

Fases del Proceso PAD:

Planificación: Definir claramente los objetivos y expectativas del desempeño. "No puedes mejorar lo que no puedes medir" Aquí se establece qué resultados se esperan y cómo se medirá el éxito.

Orientación del Desempeño: Durante el proceso, el líder debe ofrecer retroalimentación continua. La orientación del desempeño asegura que el equipo esté enfocado y en la dirección correcta.

Evaluación del Desempeño: Al final del ciclo, se realiza una evaluación formal del desempeño. Es un momento de reflexión para revisar si se alcanzaron los objetivos y establecer nuevos desafíos o áreas de mejora.

Los Procesos como Guía Hacia el Éxito Sostenible

Como hemos visto, los procesos en cada etapa—preventa, venta, postventa, coaching y gestión del desempeño—son cruciales para garantizar que el equipo de ventas y KAM funcione como una máquina bien engrasada. Estos procesos, cuando se ejecutan correctamente, proporcionan el marco que permite a las personas brillar y alcanzar los resultados esperados.

"Un proceso bien diseñado no es una cadena que te limita, es un mapa que te guía hacia el éxito” Julio Gutiérrez, KAM Mentor

Si inviertes tiempo en desarrollar y perfeccionar estos procesos, te asegurarás de que tu equipo esté alineado, sea eficiente y capaz de generar resultados sostenibles a lo largo del tiempo.

Te invito a comentar: ¿Qué procesos utilizas en tu equipo para mejorar el rendimiento? ¿Cómo aseguras que se siguen de manera efectiva y generan resultados?