El tremendo miedo a la cuesta de enero.

¿Sabías que Halloween no es en realidad una temporada de terror? Es una temporada de diversión, de risas; una temporada para jugar con el miedo y disfrutarla. La verdadera época del año que da miedo a los emprendedores es la cuesta de enero.

Usualmente entendemos por cuesta de enero al periodo de contracción en las ventas que sigue después de las fiestas de fin de año. En la mayoría de los negocios, el 4to. trimestre del año representa pasar de número negros a números verdes, es decir a tener utilidades. Esta forma de entender el ciclo de negocios se ha filtrado a la cultura popular por medio del discurso anexo a eventos como el Black Friday, el Cyber Monday o, en México, el Buen Fin. Estos eventos en que se ofrecen promociones para atraer al público y elevar las ventas, marcan un punto de inflexión, que elevará los ingresos...para luego caer durante el mes de enero; después de esta caída viene una suave tendencia al alza que puede encontrar su pico en las ventas del 14 de febrero y mantenerse hasta aproximadamente el 10 de mayo.

Pasada esta meseta en las ventas, se presenta una nueva caída que puede encontrar su fondo en septiembre, para rebotar en noviembre, y repetir el ciclo. Así visto, parece sencillo prevenir las bajadas en las ventas, aprovechando los tiempos de bonanza para sobrevivir en las épocas de vacas flacas; pero no todo es tan sencillo.

Muchos negocios cuyos ingresos son apenas suficientes para cubrir sus gastos, y cuya tasa de ganancia no es tan alta como para permitir una acumulación de capital, pasan por verdaderos problemas durante estos periodos de baja en los negocios. Es también durante estos meses en los que las quiebras y cierres de MiPymes son más comunes, debido a las restricciones de crédito que enfrentan.

De manera que las restricciones en el flujo de efectivo y las dificultades para acceder al crédito son los ingredientes del desastre. Por fortuna no todo está perdido, he aquí algunos consejos para capear la tempestad a la que nos enfrentamos:

1) Conoce tu ciclo de negocios. Arriba mencionamos un ciclo de negocios que, de manera general, puede enfrentar una empresa; sin embargo, cada empresa tendrá su ciclo de negocios particular. Es vital que cada emprendedor conozca su ciclo de negocios, para lograr esto se necesita, como mínimo, tener información de 3 años de operación, perfectamente analizados, para que puedas comenzar a proyectar los ingresos y egresos que se pueden esperar durante ciertas épocas del año.

2) Planea con suficiente antelación. Con la información que ya tienes, desarrolla tus planes de negocios con ofertas nuevas; te recomiendo que con mínimo 3 meses de antelación, comiences a preparar lo que vas a lanzar. Ejemplo: en septiembre tienes que comenzar a planear qué vas a ofertar durante la navidad. En algunos casos este periodo puede ser de hasta 6 meses, y cuando el tamaño de la empresa lo permita, los tiempos de planeación para los lanzamientos serán más amplios.

3) Invierte en publicidad durante los tiempos de vacas flacas. Si te es posible es muy recomendable que realices campañas de publicidad durante los meses en que las ventas no son tan altas, con miras a que tus clientes te tengan presente cuando el ciclo de negocios llegue a la temporada de ventas altas.

Estos consejos te pueden ayudar a que tu negocio sobreviva no solamente a la cuesta de enero, sino también a otros momentos difíciles. Si conoces o recomiendas otros tips, házmelos saber para compartir el conocimiento y generar una comunidad de negocios boyante.

Dr. Alejandro Aguilar López.