ELEGIR UN SERVICIO DE CONSULTORÍA POR EL PRECIO: EL GRAN ERROR.

Tras casi 25 años en este sector, son muchas las visitas o contactos comerciales que he llevado a cabo y otras tantas ofertas o propuestas que hemos enviado a los clientes. En nuestras propuestas de los diferentes servicios de consultoría que realizamos nos molestamos en detallar muy claramente cuál es el proceso de consultoría y en qué consisten exactamente nuestros servicios.

Del mismo modo, nos preocupamos mucho de hablar y presentar a nuestros clientes las referencias sobre con quién hemos trabajado anteriormente, así como argumentarles muy bien cuál es la calidad de los servicios que prestamos, qué deben esperar de nosotros, las ventajas y valor añadido que obtendrán al elegirnos, con respecto a nuestra competencia.

Siempre he entendido que en un servicio de asesoramiento o consultoría hay un factor que prima sobre todos los demás que influyen en la relación que tenemos con nuestros clientes: la confianza.

Si nuestros clientes confían en que les vamos a aportar la solución que ellos necesitan, no sólo vamos a ganarlo, sino que vamos a fidelizarlo y a conseguir que sea el mejor prescriptor de nuestros servicios.

Esta forma de actuar ha sido parte de nuestra política durante los más de 28 años que lleva nuestra empresa abierta y creo que, hasta ahora, no nos ha ido mal.

Pero en el camino, siempre nos hemos encontrado muchísimos clientes que han primado el factor precio de la oferta, sobre cualquier otro. Y esta decisión, en muchas ocasiones, es lo que yo denomino “El gran error”.

En cualquier servicio de consultoría o asesoramiento hay multitud de factores que deben influir en la decisión de contratar a uno u otro proveedor, antes que el precio.

Confianza: Necesito saber que las personas que van a ser asignadas a mi proyecto son de confianza. Tienen buenas referencias, han trabajado con organizaciones similares o mejores que la mía y van a entablar conmigo una relación cercana y basada en la sinceridad.

Compromiso: Necesito saber que van a estar comprometidos con mi proyecto como si fuera su único cliente. Que van a estar encima de mí para que el proyecto no se pare. Que serán proactivos y que serán ellos los que me empujen de forma constante para que todo acabe en tiempo, forma y con éxito.

Experiencia y cualificación: Necesito saber que los profesionales que van a ser asignados a mi proyecto tienen la experiencia y la cualificación adecuada. Que no me enviarán a un becario o a un nobel que tendrá problemas para asesorarme adecuadamente. Antes de decidirme, debo comprobar si la persona que llevará mi proyecto es la adecuada.

Capacidad de adaptación: necesito profesionales que sepan reaccionar a las distintas situaciones que se darán durante el proyecto y que sabrán solucionar los problemas que se presentarán con rapidez y eficacia.

Valor añadido: necesito profesionales que estén dispuestos a aportarme más soluciones que las inicialmente propuestas, que me aporten valor añadido. Y que lo hagan sin estar constantemente pensando en facturarme más por ello.

Si, en vez de valorar estas cinco cuestiones clave, elijo a mi consultor sólo por el precio, las posibilidades de fracaso del proyecto son casi seguras. Debo valorar que, si quiero que mi proyecto llegue a buen fin y con garantías, los consultores o asesores que me ofrezcan las cinco cuestiones clave van a tener unos costes más altos que aquellos que no las tengan.

Ofrecer unos servicios de máxima calidad, conlleva para el proveedor unos costes más altos. Tendrá que disponer de más recursos y medios tecnológicos, deberá pagar mejores salarios a sus profesionales, dotarles de la mejor formación, capacitación y entrenamiento, así como tenerlos motivados para ofrecer los mejores servicios a sus clientes y, además, disponer de procesos de trabajo muy consolidados.

Todo esto cuesta dinero. Por lo tanto, deberán aumentar los precios de sus servicios. Así que, mi recomendación es que, a la hora de elegir consultor, valore primero las cinco cuestiones clave y deje en sexto lugar el precio. Le prometo que, cuando con total seguridad su proyecto llegue a buen fin, la inversión le habrá salido más rentable, que habiendo elegido al consultor más barato.