Empatía Táctica en la Negociación: Una Herramienta Poderosa de Liderazgo

En el mundo de los negocios y el liderazgo, a menudo escuchamos sobre la importancia de la empatía. Pero, ¿qué pasa si te dijera que hay una forma de empatía que va más allá de simplemente entender y compartir los sentimientos de otra persona? Esta es la empatía táctica.

Chris Voss, ex negociador del FBI y autor del libro "Rompe la barrera del no", ha identificado a través de sus experiencias en situaciones de alta tensión, que la empatía, cuando se utiliza de manera estratégica, puede ser una herramienta poderosa para influir en las decisiones de los demás.

¿Qué es la empatía táctica?

La empatía táctica combina la capacidad de sentir y entender las emociones de otra persona con la habilidad de usar esa comprensión de manera estratégica. No se trata solo de "sentir" lo que siente el otro, sino de "utilizar" esa comprensión para influir en una situación o decisión.

¿Por qué es importante?

En situaciones de negociación, conflicto o liderazgo, simplemente entender a la otra parte no es suficiente. Imagina que estás en una discusión complicada. No basta con solo entender lo que la otra persona siente. La empatía táctica te ayuda a conectar de verdad, a calmar tensiones y a encontrar soluciones que beneficien a ambos. Es como tener un superpoder en conversaciones difíciles.

Si alguna vez has sentido que te quedas sin palabras o no sabes cómo manejar situaciones tensas, esta herramienta puede ser la respuesta.

¿Cómo aplicar la empatía táctica?

Aquí te dejo 5 técnicas que puedes utilizar ya mismo:

1. Etiquetado: El etiquetado consiste en reconocer y nombrar las emociones que detectas en la otra persona. Por ejemplo, si estás en una reunión con un cliente y notas que muestra signos de inquietud, podrías decir: "Parece que algo te preocupa respecto a lo que acabo de mencionar". Al hacerlo, estás reconociendo su emoción y abriendo una puerta para que el cliente comparta sus inquietudes.
2. Refraseo: El refraseo implica repetir en tus propias palabras lo que la otra persona ha dicho para mostrar que estás escuchando y tratando de entender su perspectiva. Si un colega comenta: "Me siento abrumado con la cantidad de trabajo que tengo", podrías responder: "Entonces, sientes que la carga de trabajo es demasiado para manejarla en este momento".
3. Espejeo: El espejeo consiste en repetir las últimas palabras o la idea principal de lo que la otra persona ha dicho, invitándola a continuar hablando y a profundizar en sus pensamientos o sentimientos. Si un proveedor comenta: "Los costos de producción han aumentado", podrías responder simplemente: "¿Han aumentado?". Esto podría llevar al proveedor a explicar más sobre las razones del aumento, dándote una visión más clara de la situación.
4. Silencio: Tras reconocer o verbalizar un sentimiento, dar un momento de silencio puede permitir que la otra parte procese lo que se ha dicho y comparta más sobre cómo se siente. Imagina que estás entrevistando a alguien para un puesto de trabajo y después de hacer una pregunta sobre sus experiencias pasadas, notas que parece reflexivo. En lugar de llenar el silencio, esperas. Después de unos segundos, el entrevistado comparte una experiencia personal profunda que influyó en su carrera.
5. Evitar las Negaciones: Frases como "No te preocupes" pueden parecer que estás minimizando los sentimientos de la otra persona. Es mejor reconocer el sentimiento sin intentar disiparlo. Si un miembro del equipo te dice que está preocupado por no cumplir con un plazo, en lugar de decir "No te preocupes, todo estará bien", podrías responder: "Entiendo tu preocupación sobre el plazo. Veamos cómo podemos abordar esto juntos".

Conclusión

Vivimos en un mundo donde las interacciones humanas y las negociaciones son esenciales en casi todos los aspectos de nuestra vida, desde el ámbito profesional hasta el personal. La empatía táctica emerge como una gran herramienta que redefine cómo nos conectamos con los demás. No es simplemente una habilidad para "caer bien" o ser "comprensivo", sino una estrategia poderosa que, cuando se aplica correctamente, puede transformar conversaciones difíciles en oportunidades de entendimiento mutuo y colaboración.

Chris Voss nos ha mostrado que la verdadera empatía va más allá de simplemente escuchar. Se trata de comprender, validar y utilizar esa comprensión para influir positivamente en las situaciones. Las técnicas que hemos explorado, como el etiquetado y el refraseo, son herramientas prácticas que todos podemos comenzar a usar en nuestras interacciones diarias.

En resumen, la empatía táctica no es solo para negociadores del FBI o líderes empresariales. Es una habilidad que todos deberíamos cultivar. En un mundo lleno de ruido y malentendidos, ser capaz de conectarse genuinamente con los demás es más valioso que nunca. Así que la próxima vez que te encuentres en una conversación o negociación, recuerda las lecciones de Voss y utiliza la empatía táctica para crear puentes, no barreras. Porque, al final del día, las conexiones humanas auténticas son las que realmente importan.