Empresas con buena imagen, las más vendedoras

El 93% del impacto que provoca una empresa en el cliente es visual y el 83% de las decisiones que realiza un cliente las hace por los ojos

Para cualquier empresa, la imagen es un factor determinante en su desarrollo, pues gracias a ella se pueden potenciar o dificultar las ventas, debido a que el 83 por ciento de las decisiones que toma un cliente las hace por los ojos y el 93 por ciento del impacto que provoca una empresa en el cliente es visual (a través de su apariencia y comportamiento). Esto quiere decir que una buena imagen garantizará un nivel de ventas mucho más elevado de aquellas que no cuentan con esta característica.

La primera impresión que la empresa crea en el cliente es crucial para proyectarle confianza, credibilidad, calidad y buen servicio. La mayoría de las veces el cliente, antes de entrar en contacto con la empresa, ya se ha formado una imagen acerca de ella gracias a los comentarios de terceros o por la publicidad que ha visto.

Imagen Excellence Consultores, firma de consultoría en imagen pública, dio a conocer tres tips para mejorar las ventas de las empresas a través de la imagen que se proyecta:

1) La imagen potencia o dificulta la venta

Al igual que en el aspecto personal, la primera impresión que el consumidor tiene sobre cualquier empresa, determinará la base sobre la cual construirá la imagen que se forme. De acuerdo con esa primera impresión, el cliente se crea una expectativa de calidad y buen servicio. Una buena imagen puede ser una gran carnada para atraer clientes, al mismo tiempo que una imagen descuidada puede ahuyentar a los consumidores.

2) Las instalaciones propician o evitan la venta

Las instalaciones de tu negocio están ligadas al punto anterior y pueden constituir un poderoso estímulo positivo. La imagen de las instalaciones está relacionada con dos aspectos:

a) Su apariencia física, que comprende la iluminación, el espacio, la temperatura, la música, el aroma, la limpieza, el orden y la imagen de marca de tu producto o servicio. Diversos estudios comprueban que más del 60% de la decisión de compra se realiza en el punto de venta.

b) La atmósfera profesional que proyectan, en la que se encuentran importantes aspectos como la eficiencia que se observa y se vive, el grado de colaboración del personal, la cortesía, la amabilidad, la atención y el trato al cliente, mismos que no deben confundirse con el simple hecho de sonreír y decir “gracias por su compra”.

3) Los empleados reflejan la imagen de la empresa

Cada vez que un empleado atiende al cliente, éste constituye el estímulo de imagen más poderoso para la venta, pues él será el encargado de afirmar o negar la imagen que el cliente tiene en su mente de la organización. Aquí entran en juego tres estímulos trascendentales, uno de ellos visual y dos de comunicación no verbal (proyectados por sus acciones):

a) Su apariencia o imagen personal. ¿Comunica eficiencia, conocimiento, profesionalismo, confianza y credibilidad?, ¿va de acuerdo al producto o servicio que se ofrece?

b) Su actitud, que constituye la base de una buena relación con los clientes, quienes siempre desean una excelente atención, servicio, buena disposición, amabilidad, dinamismo y entusiasmo.

c) Los valores que garantizan al cliente que está ante una empresa sólida y no experimental, que ha pensado en proporcionarle una grata experiencia a lo largo de todo el proceso de la venta y postventa. Toda empresa debe investigar qué valores son apreciados por los clientes y también qué valores los diferencian de la competencia. De acuerdo a mi experiencia como Consultor en Imagen los tres más valorados por los clientes son la honestidad, la credibilidad y la confianza.

Adicionalmente, Imagen Excellence Consultores, abordó cinco de las estrategias de imagen que pueden desarrollar las pequeñas y medianas empresas sin desembolsar grandes cantidades de dinero y, en cambio, proyectar una imagen corporativa que evoque una impresión favorable de su empresa o negocio.

1. Sacar provecho a la marca posicionándola cada vez que le sea posible en tarjetas de presentación, hojas membretadas, facturas y página web. La marca es una garantía de calidad, valor y confianza.

2. Desarrolle un sitio web que sirva como una presentación de ventas electrónica en línea y disponible las 24 horas del día. Toda pequeña y mediana empresa debe aprovechar el bajo costo que implica la promoción por Internet.

3. Asista a ferias y exposiciones en donde podrá promocionar su negocio, su diferenciación y los beneficios que sus productos o servicios ofrecen.

4. Realice una presentación de ventas en powerpoint, adaptada a las necesidades de cada cliente, incluyendo misión, visión, valores y filosofía de su empresa, lo cual determinará la personalidad del negocio.

5. Cuide su imagen personal y ejecutiva al asistir a la cita de negocios, sea puntual y no olvide que usted es la marca de su empresa y su apariencia, su logotipo.