En B2B el backoffice es tu mano derecha ¡melón!

Los que estamos dentro del mundo de las ventas sabemos que mucha gente ve nuestro mundo como una mezcla entre el cliché del lobo de WallStreet y una especie de llanero solitario que recorre el mundo negociando con profesionales de primera línea cerrando negocios. Pero lo que no sabe la mayor parte de la población es que detrás de cada cierre exitoso, hay un engranaje menos visible y que no está rodeado del glamour de los negocios, aunque es crucial: el backoffice.

En el entorno B2B, los ciclos de ventas pueden ser complejos y altamente estratégicos, y ahí es donde el backoffice se convierte en el pilar que permite que todo funcione con fluidez. Su impacto no solo se mide en eficiencia operativa, sino también en cómo permite a los equipos comerciales concentrarse en lo que mejor saben hacer, vender.

¿Qué hace el backoffice y por qué es esencial?

El backoffice es mucho más que un mero soporte administrativo. También se encargan de:

• Gestionar contratos y propuestas: Asegurarse de que la documentación sea impecable y cumpla con las normativas.
• Procesar pedidos: Velar por la correcta ejecución de cada transacción, sin errores que puedan costar tiempo (y dinero).
• Analizar datos: Proveer información para que los equipos de ventas puedan tomar decisiones basadas en datos reales.
• La coordinación interdepartamental: Ser el puente que una ventas, logística y finanzas para que los compromisos con los clientes se cumplan sin fricciones internas.

Según un estudio de McKinsey, un backoffice bien integrado logra aumentar la eficiencia de sus equipos de ventas entre un 20 y un 30%, lo que se traduce en más tiempo para prospectar y cerrar oportunidades clave. O lo que es lo mismo, más tiempo para vender más.

Un aliado estratégico, no un actor secundario

El papel del backoffice no radica en ser un departamento reactivo, se debe percibir como un aliado estratégico. Un equipo de ventas con un buen soporte no solo es mucho más eficiente, sino que también tiene más tiempo para poder personalizar su enfoque con los clientes, lo que genera relaciones más sólidas y resultados mucho más sostenibles en el tiempo.

Por ejemplo, al igual que automatizar tareas repetitivas implementando herramientas como CRMs avanzados, el backoffice permite a los equipos de ventas enfocarse en actividades de alto valor añadido, como desarrollar relaciones más sólidas con las cuentas clave.

El equilibrio entre tecnología y talento humano

En nuestro momento actual, las empresas que combinan tecnología con un backoffice bien capacitado obtienen una ventaja competitiva. La digitalización de procesos rutinarios libera tiempo para que los profesionales del backoffice puedan enfocarse de forma mucha más exhaustiva en áreas críticas como la experiencia del cliente o el análisis de datos sobre desviaciones de facturación.

Todo lo anterior no implica olvidar el criterio humano, este es insustituible. Por muy eficientes que sean las herramientas digitales, el éxito de un backoffice reside en su capacidad para adaptarse a un entorno comercial cambiante.

Así que, la próxima vez que cierres un trato importante, no olvides mirar a tu espalda. Si hacia tu equipo de backoffice. Puede que no lleven corbata ni estén en la portada de la presentación, pero sin ellos, muchos negocios se tambalearían. Como dice el dicho: "Un comercial sin un buen backoffice es como un piloto sin torre de control: emocionante, sí... pero con un aterrizaje complicado."

Dedicado a todas aquellas personas que se “comen” nuestras prisas y presiones para correr más de la cuenta. Gracias Mercé Chaves Gonzalez Ana Marques