¿En qué contexto nos movemos? ¿Cómo son nuestros clientes? ¿Cuáles son los puntos fuertes de nuestros competidores?
HUP – FORMACIÓN: Plan de Negocio – Mercado, Clientes y Competencia (2/4)
Como veíamos en el artículo anterior, el Plan de Negocio es una herramienta muy potente, no sólo en épocas de crisis en las que debemos minimizar los gastos, sino también en épocas favorables en las que tenemos que maximizar las oportunidades que se nos presenten.
Nos va a permitir definir y acotar nuestra empresa, de forma que no pasemos por alto aspectos fundamentales del negocio y podamos definir una estrategia única y concisa. Vamos a ver ahora los apartados de análisis de mercado, clientes y competencia de forma que tengamos una visión clara del contexto de nuestro negocio.
Análisis de mercado
Antes de centrarnos en nuestros clientes en concreto, debemos describir desde una perspectiva más amplia el mercado en el que se va a desenvolver nuestra empresa. Incluyendo cualquier aspecto externo que pueda tener impacto en el desarrollo de nuestra actividad (competencia, aspectos disruptivos, proveedores, intermediarios…)
Es importante no sólo considerar este análisis desde una perspectiva estática, es decir, cómo es el mercado actualmente, sino también desde una perspectiva dinámica, cómo se espera que evolucione a corto y medio plazo. Esto nos puede ayudar a prever desde pequeños contratiempos, hasta grandes cambios, como ha sido el caso reciente de la Ley de Protección de Datos.
Una herramienta muy potente que nos ayudará a reflexionar sobre el entorno es el Análisis PESTEL (Político, Ecológico, Sociocultural, Tecnológico, Económico y Legislativo). A través del cuál repasaremos los aspectos principales del mercado en el que se mueve nuestra empresa.
Aunque llevar a cabo un análisis de mercado puede llevarnos tiempo, es fundamental tener una visión clara y actualizada del entorno que nos rodea, de no hacerlo, es muy difícil que seamos capaces de competir.
Análisis de clientes
Dentro del mercado que ya hemos definido, es momento de entrar al detalle de quiénes son o van a ser mis clientes objetivo, ya que obviamente son nuestra fuente de ingresos. Debemos reflexionar sobre cómo se comportan, qué hábitos de compra tienen (frecuencia, gasto medio, proceso de selección previo…) de forma que podamos agruparlos según afinidades, es decir, segmentar a nuestros clientes.
Podemos incluso definir un perfil tipo para cada segmento de clientes que hayamos identificado. De forma que cuando pensemos en incorporar una nueva gama de productos, incluir un nuevo servicio en nuestro catálogo o lanzar una promoción podamos ponernos en los pies de este perfil tipo y valorar si verdaderamente le va a ser de interés o cómo mejorar nuestra propuesta de valor para ellos.
Análisis de la competencia
Por último, antes de pasar a los planes de marketing, operativo y financiero, vamos a evaluar a nuestra competencia, tanto directa como indirecta. Es decir, no sólo nos centraremos en aquellas otras empresas que ofrecen un servicio y productos idénticos a los nuestros, sino también en aquellos negocios que ofrecen un servicio o producto sustitutivo pero que responde a la misma necesidad.
De nuevo, podemos hacer uso del análisis DAFO para describir las Fortalezas y Debilidades de nuestra competencia. Analizando la oferta que tienen y sus clientes, así como su evolución, tendremos una visión clara de cuáles son sus principales ventajas competitivas. Ahora es el momento de reflexionar sobre cómo nuestra empresa puede hacerlas frente y superarlas. ¿Cuál es nuestro aspecto diferenciador? ¿Cómo puedo potenciarlo respecto a mis competidores actuales y futuros?
Llegados a este punto, habremos analizado buena parte de los aspectos clave del Plan de Negocios. En el próximo artículo hablaremos del Plan de Marketing, Operativo y Financiero.
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