Sondear a un cliente es lo que te librará de ponerte a vender "a lo loco". El sondeo no es hacer preguntas, que también, sino que es un momento en el que tú como vendedor debes demostrar verdadero interés por lo que necesita el cliente y lograr que éste perciba esa implicación por tu parte.
Si buscas por internet información sobre el sondeo o prospecto, encontrarás teoría suficiente para pasarte leyendo lo que resta de año. De toda esa teoría quédate con lo siguiente:
- No todas las preguntas que te digan que son obligatorias sirven para todos los clientes ni para todos los productos. Especialmente piensa en tu producto, porque las preguntas que realices deben ir enfocadas a lograr vender tu producto.
- Si tienes en cuenta el primer punto evitarás la sensación de interrogatorio a tus clientes. Sé que lo mismo has leído o visto por YouTube que es súper importante hacerle al menos 20 preguntas a tu cliente para que el sondeo sea correcto. Ahora bien, salvo que seas policía y quieras vender la libertad o la reducción de pena a un sospechoso, ¿cuántos clientes crees que se sienten con ganas de comprar cuando les sometes a un interrogatorio donde hasta él echa en falta el foco de luz quemándole los ojos?
- Meter la pata será la mejor escuela para mejorar tu sondeo. Si te atreves a entrenar el sondeo será normal que te equivoques, no te sientas mal ni pierdas intensidad, pregúntate qué es lo que no salió bien y aprende para las siguientes oportunidades.
- Aventurarse a preguntar con destino conocido dará pie a que el cliente te regale información valiosa sin saberlo y esto es algo muy importante para la venta cruzada. Si vendes todo lo relacionado con la jardinería y un cliente te pregunta por una cortacésped una pregunta con destino conocido sería: ¿busca la misma marca que la recortabordes?. Es una forma elegante de prepararte el camino para una venta cruzada sin que el cliente perciba tus intenciones sin haberle resuelto aún su primera necesidad.
- Tómate el tiempo necesario para averiguar cuáles son las preguntas de tu producto o productos. Te repito que hay muchas, muchísimas, preguntas que le puedes llegar a plantear a tu cliente. Ahora bien, insisto en que no todas valen ni para el cliente ni para el producto. Imagina que vendes muebles de cocina hechos a medida. Entra una pareja y después de saludarles les sometes a una, en teoría, buena batería de preguntas: ¿Qué medidas tiene?, ¿hay puerta?, ¿dónde?, ¿tiene ventana?, ¿qué dimensiones?, ¿vais a querer hacer reforma integral?, ¿queréis algún estilo en particular?... Ten en cuenta que todo cliente quiere contar su historia, por lo tanto, la cantidad de preguntas no te dará ventaja ni te hará mejor vendedor. Lo que te llevará a la venta es elegir las preguntas correctas. Con un par de preguntas como «Contarme, ¿qué ideas tenéis?» y «¿habéis visto algo por internet o en catálogo?», lograrás más información y con más implicación que sometiendo al cliente al interrogatorio del asesino.
