Es hora de hacer el Presupuesto 2022

Es de suma importancia hacer el presupuesto del próximo año con el mayor criterio técnico posible, ya que de él dependerán los resultados esperados a finales del período.

Todo presupuesto nace de los supuestos comerciales que tengamos, siendo el mas importante el de ventas que es el que nos da los ingresos (se deben tomar inicialmente unidades cuando existan y usar el precio medio para el calculo de los ingresos), para ello se cuenta con la información histórica de años anteriores (recomendable descartar el 2020 que fue un año fuera de la curva, y trabajar con el 2019 como referencia para la proyección).

Un error común en las empresas es recibir la meta para el presupuesto top-down, meta que es definida por las altas esferas de la organización que muchas veces no es compatible con la realidad del mercado y lo que hace el responsable comercial es dividir esta meta de manera uniforme entre los componentes del equipo comercial, con lo cual sacrificamos a quienes la tienen mas difícil y premiamos a quienes tienen mayor potencial sin aprovecharlo al máximo.

Una incorrecta asignación del presupuesto de ventas trae consigo:

-Desmotivación general del equipo comercial al recibir desafíos irreales que generan el síndrome del vendedor que da el partido por perdido sin haberlo jugado.

-La asignación de recursos se hará también de manera uniforme siguiendo a la asignación de las metas, lo que genera que en algunos casos estos recursos sean insuficientes y/o excesivos al no reflejar el potencial real de cada unidad de ventas.

-No se aprovecha el real potencial de cada unidad, zona y/o segmento lo que impide desarrollarlos y llevarlos a una nueva plataforma de resultados.

-La meta o desafío del mes debe ser el objetivo principal para la asignación de la remuneración variable de la fuerza comercial, por lo tanto si no somos justos en su asignación podemos afectar los ingresos del equipo.

Las empresas poseen una muy rica información histórica de los resultados que consiguen en cada período, información que es poco utilizada en pro de una correcta estimación de metas, por lo que es recomendable la construcción de un sistema que lleve en consideración los resultados históricos reales sobre los cuales ir construyendo ladrillo a ladrillo el crecimiento de los resultados, y no de imposiciones muchas veces sin fundamento.

Es importante que las empresas tomen en cuenta lo siguiente al momento de asignar metas:

-Venta histórica real, de ser posible que incluya los descuentos, bonificaciones, y devoluciones, ya que todo ello se convierte en volumen consumido en el mercado.

-Potencial de la zona y/o segmento, para ello debemos complementar la información histórica con información de mercado: volumen de la industria en el sector, volumen de la competencia, y volumen de productos substitutos.

-Estacionalidad, muy rara vez un mes será similar al otro, guste o no, cada mes tiene su particularidad por cuestiones de clima, fechas importantes, número de feriados en el mes, número de días del mes, etc., por lo que se recomienda usar la evolución de un mes a otro.

Finalmente del presupuesto de ventas se tendrá la construcción del plan de producción y logística de distribución, así como también el presupuesto de inversión en marketing (que mayormente es un porcentaje de las ventas) junto con los otros gastos que la empresa estime por conveniente (recursos humanos, inversión en activos, intangibles, etc) por lo que, de no hacerlo de manera correcta, se puede llegar a tener un gran impacto económico que acaben afectando los resultados.