Esto es lo que debes hacer para conseguir clientes en B2B 🤩

Crear relaciones duraderas, generar confianza, caer bien.

En realidad cualquiera que se dedique al mundo B2B lo sabe. La gente, también en las empresas, compra a aquellos en quienes confía.

A pesar de saberlo, la mayor parte de las empresas que se dirigen a otras empresas, no tienen en cuenta éste factor a la hora de crear sus procesos de venta. Y acaban creando anuncios completamente impersonales e invasivos, o saturando el buzón de LinkedIn de sus buyer personas, de contenido no solicitado.

Si lo has hecho en tu empresa, sabrás que no funciona. Si no lo has hecho y te lo estás plantenado ¡No lo hagas! Existe una saturación tal ante este tipo de mensjes, que actuan como una barrera de entrada por sí mismos. A las empresas que mandan esos mensajes, ya no les contestas jamás.

¿Cómo puedes crear esta relación usando LinkedIn de manera estratégica?

Tienes que tratar este canal como lo harías en un evento, por ejemplo. Debes tratar de acercarte al buyer persona de manera natural, y comenzar una conversación en la que los temas vayan surgiendo. Tú diriges esa conversación para que surjan los temas que te interesan y sabes que también interesan a tu buyer persona.

Por supuesto, hacerlo en LinkedIn tiene sus particularidades.

Lo primero a tener en cuenta es que, como ya sabes, en B2B te diriges a diferentes buyer persona. Eso significa que el mismo contenido no es igual de interesante para todos. O al menos la forma de orientar el contenido.

Así que tendrás que contar con recursos de contenido interesantes para cada uno de estos buyer persona.

Una vez tengas este contenido, deberás decidir tu estrategia, o es un mismo perfil el que se va a dirigir a todos los buyer persona, o son diferentes personas en la compañía las que van a hacerlo.

Si eliges la segunda opción, las posibilidades de éxito se multiplican, ya que elegirías perfiles técnicos para dirigirse a los buyer personas técnicos, perfiles comerciales, para dirigirse a los buyer personas usuarios de la solucion y demás.

Si eliges la primera opción, tendrás que priorizar a que buyer persona te vas a dirigir primero.

Una vez decidido, y buscando en Sales Navigator a los buyer personas que más te interesen, puedes comenzar con la estrategia.

Aquí puedes hacer varias cosas, para mí la más efectiva es publicar un contenido interesante para estos Buyer Persona y luego invitarles a conectar, sin mensaje, así cuando van a ver mi perfil, ven información que les interesa, sin necesidad de llenarles el correo de spam.

Luego, debes seguir publicando contenido de valor. Aprovecha los primeros momentos, ya que Linkedin enseña el contenido de los nuevos contactos los primeros días, para crear engagement.

Ten en cuenta que sólo publica contenido alrededor del 2% de los usuarios de LinkedIn, así que si te aceptan como contacto, verán tu contenido sí o sí. No desaproveches esa oportunidad.

Por último, debes tratar de generar interacción, que ellos pregunten, o simplemente si les ves interesados ya que reaccionan a muchas de tus publicaciones.

Eso sí, no hagas un acercamiento en plan “He visto que le has dado a me gusta a esta publicación…” Ahí te cargas lo conseguido. Echa a volar tu imaginación y piensa cómo iniciarías la conversación si estuvieras en un evento y vieras a esa persona hojeando uno de tus folletos, por ejemplo.

También puede suceder que no logres esta interacción más sutil, entonces tendrás que iniciar una conversación más directa. Si ese es el caso, espera un par de semanas, a que ya se haya acostumbrado a verte en su feed, ya “te conozca” y escribe el mensaje entonces.

Y por favor, hazlo tú, ya le pasarás el contacto a comercial si no lo eres, cuando hayas conseguido generar el interés, pero la confianza debes generarla tu mismo.

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