Estrategias de Tarificación Hotelera: Aplicando el Método Hubbart (incluye ejemplos)

 Estimado Lector, en la industria hotelera, determinar la tarifa perfecta por habitación que maximice la rentabilidad sin disuadir a los clientes potenciales es un equilibrio delicado, los Revenue managers y gerentes hoteleros me entienden bien de l que hablo.  El Método Hubbart se presenta como una solución efectiva para enfrentar este desafío, combinando una visión detallada de los costos operativos y de capital con las expectativas de beneficio. En este artículo, exploraremos cómo aplicar este método en un contexto práctico, utilizando como caso de estudio un hotel en la prestigiosa zona de Miraflores, Lima, Perú.

El Método Hubbart:

El Método Hubbart es una fórmula usada en la gestión hotelera para determinar la tarifa adecuada por habitación. Esta técnica toma en cuenta varios factores financieros, como los costos operativos y de capital, y el beneficio deseado, para calcular el precio que un hotel debería cobrar por noche para alcanzar sus objetivos económicos. Este método es especialmente útil para hoteles que buscan una estrategia de precios que respalde tanto la sostenibilidad del negocio como la competitividad en el mercado.

Desarrollo del Caso de Estudio:

Para nuestro hotel en Miraflores, hemos determinado que necesitamos vender 15,330 noches al año a un precio promedio de $71.76 para cubrir todos los costos y alcanzar un beneficio deseado de $200,000. Este cálculo inicial, sin embargo, es solo el principio. Para maximizar su utilidad y asegurar resultados realistas y rentables, es crucial considerar factores adicionales como la fluctuación en la ocupación debido a la estacionalidad, la competencia en el mercado, los costos variables y fijos, y el impacto de las reservas a través de terceros.

 1. Datos del Hotel:

   - Ubicación: Miraflores, una zona turística y comercial de alto nivel en Lima, Perú.

   - Número de habitaciones: 70

   - Tasa de ocupación anual 2025 esperada: 60%

   - Costos operativos totales: $800,000  

   - Costos de capital: $100,000 (aumento por mejores instalaciones y servicios)

   - Beneficio deseado: $200,000

 2. Cálculo de Noches Vendidas al Año:

   - Días en el año: 365

   - Noches disponibles al año = 70 habitaciones × 365 días = 25,550 noches

   - Noches vendidas esperadas al año = 25,550 noches × 60% = 15,330 noches

 3. Determinación de la Tarifa Promedio por Habitación Necesaria:

   - Suma total de costos y beneficio deseado = $800,000 + $100,000 + $200,000 = $1,100,000

   - Tarifa promedio necesaria por noche = $1,100,000 / 15,330 noches vendidas = aproximadamente $71.76

Tarifa por habitación = (Costos operativos + Costo de capital + Beneficio deseado) / (Ocupación promedio x Número de habitaciones)        

El método Hubbart es muy efectivo para determinar tarifas de habitación en hoteles, pero para maximizar su utilidad y asegurar resultados realistas y rentables, hay varios aspectos adicionales que debes considerar:

1. Fluctuaciones en la Ocupación:

   - Asegúrate de considerar la estacionalidad y los patrones de demanda del mercado. La ocupación puede variar significativamente durante el año, afectando la rentabilidad si no se ajustan las tarifas de acuerdo con la demanda.

Ejemplo: En Miraflores, la ocupación del hotel puede aumentar considerablemente durante eventos locales como el Festival de Cine de Lima o festividades nacionales. Durante estas épocas, el hotel podría incrementar las tarifas en un 18% debido a la alta demanda. Durante meses de menor actividad turística, podría ofrecer descuentos del 15% para atraer más visitantes y mejorar la tasa de ocupación.

 2. Competencia y Posicionamiento del Mercado:

   - Analiza las tarifas y los servicios ofrecidos por hoteles competidores en la misma categoría y área geográfica. El precio debe ser competitivo pero también reflejar el nivel de servicio y las comodidades ofrecidas.

Ejemplo: Si los hoteles competidores en Miraflores están ofreciendo servicios adicionales como desayunos incluidos o traslados gratuitos al aeropuerto a tarifas de $75 por noche, nuestro hotel podría considerar mejorar sus servicios añadiendo tours locales gratuitos, justificando así un aumento en la tarifa a $80 por noche, ofreciendo una mejor relación calidad-precio.

3. Evaluación de Costos Variables y Fijos:

   - Distingue claramente entre costos fijos (que no cambian con el nivel de ocupación) y costos variables (que sí cambian). Esto te ayudará a entender mejor cómo las variaciones en la ocupación afectan la rentabilidad global.

 Ejemplo: Si el consumo de energía y agua aumenta durante la temporada alta debido al mayor uso de aires acondicionados y servicios de lavandería, el hotel debería analizar cómo estos costos variables afectan su rentabilidad y ajustar las tarifas o buscar eficiencias operativas durante esos meses.

4. Impacto de las Reservas de Terceros:

   - Considera el costo de adquisición de clientes a través de canales de terceros como agencias de viajes online, que pueden tener comisiones significativas y afectar la rentabilidad.

Ejemplo: Supongamos que el hotel recibe el 30% de sus reservas a través de plataformas en línea que cobran una comisión del 15%. El análisis del costo de adquisición de estas reservas podría llevar al hotel a desarrollar estrategias para incrementar las reservas directas, como ofrecer ventajas exclusivas por reservar a través de su sitio web.

5. Análisis de Sensibilidad:

   - Realiza análisis de sensibilidad para diferentes escenarios de ocupación y cambios en los costos operativos. Esto te ayudará a entender mejor los riesgos y potencialidades del negocio hotelero bajo diferentes condiciones económicas.

Ejemplo: Si la proyección de ocupación varía un 10% debido a cambios en el mercado turístico de Lima, el hotel podría usar un modelo de análisis de sensibilidad para prever cómo estos cambios impactarán en su rentabilidad y ajustar las estrategias de precios y promociones en consecuencia.

6. Gestión de Ingresos y Estrategias de Precios Dinámicos:

   - Integrar estrategias de gestión de ingresos y precios dinámicos puede ayudar a maximizar los ingresos ajustando las tarifas en tiempo real en respuesta a la demanda del mercado, competencia y otros factores externos.

Ejemplo: Utilizando software de gestión de ingresos, el hotel podría ajustar las tarifas diariamente basándose en algoritmos que toman en cuenta la demanda en tiempo real, la ocupación prevista, y las tarifas de la competencia, optimizando así los ingresos por habitación disponible. ejemplos de estos softwares Duetto IDeaS Revenue Solutions Lighthouse

7. Evaluación del Retorno sobre la Inversión (ROI):

   - Considera el retorno sobre la inversión para cualquier mejora o renovación del hotel, especialmente cuando se calculan los costos de capital en el método Hubbart. Asegúrate de que los incrementos en la tarifa de habitación justifiquen las inversiones realizadas.

Ejemplo: Antes de renovar las instalaciones del lobby y las habitaciones, el hotel debería calcular el ROI esperado de estas renovaciones, asegurándose de que los incrementos en las tarifas por mejoras justifiquen la inversión inicial de $100,000 en capital.

8. Análisis de Punto de Equilibrio:

   - Determina el punto de equilibrio para diferentes niveles de tarifa y ocupación. Esto te ayudará a identificar el mínimo nivel de rendimiento necesario para cubrir todos los costos operativos y de capital.

Ejemplo: El hotel debería calcular su punto de equilibrio no solo en términos financieros sino también en ocupación, identificando cuántas noches por año necesita vender a la tarifa promedio de $71.76 para cubrir todos sus costos operativos y de capital.

9. Impacto de las Reseñas y la Satisfacción del Cliente:

   - Ten en cuenta cómo la percepción del cliente y las reseñas en línea pueden afectar la ocupación y la capacidad para aplicar las tarifas deseadas. Una gestión proactiva de la reputación online es crucial.

Ejemplo: Considerando la importancia de las opiniones en línea, si el hotel recibe críticas negativas que podrían afectar su ocupación, debería implementar un plan de gestión de la reputación en línea, respondiendo activamente a las reseñas y mejorando las áreas de servicio criticadas.

Conclusión

Establecer la tarifa correcta es fundamental para la rentabilidad de cualquier hotel. El Método Hubbart ofrece una base sólida para este proceso, pero su éxito dependerá de la capacidad del hotel para adaptarse a las dinámicas del mercado y optimizar continuamente su estrategia de precios. Invitamos a todos los estudiantes y profesionales de la industria hotelera que están comenzando en este bello mundo a suscribirse a mi boletín para recibir más insights y recursos que les ayuden a prosperar en sus carreras.

Este artículo está dedicado a todos los estudiantes y profesionales de la industria hotelera que están comenzando en este fascinante mundo. Que encuentren en él las herramientas y la inspiración necesaria para triunfar en sus respectivos caminos. ¡Gracias por compartirlo!

Un agradecimiento especial a Agustin Lago Henrique Campolina Damián Prono por todo lo que me han enseñado.

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