Negociar con éxito en ambientes altamente competitivos, como el sector de moda, donde el precio a menudo es un factor crítico, requiere estrategias específicas.
Aquí tienes una metodología que podría ayudarte a llevar a cabo negociaciones exitosas en este contexto:
- Entiende las necesidades del cliente:Investiga las necesidades específicas de tu cliente. Comprender sus objetivos y desafíos te permitirá adaptar tu oferta y encontrar soluciones que vayan más allá del precio. Si trabajas en el sector moda debes estar atento a las nuevas tendencias en términos de materiales, diseños y desarrollos, para así tener muy claro qué es lo que vas a negociar.Esto permitirá, definir una brecha para cumplir con los requerimientos de la organización en términos de márgenes, y para ello, es necesario, determinar claramente cuánto estarías dispuesto a pagar por el producto o servicio que piensas negociar.
- Investigación exhaustiva:Conoce a profundidad tu estrategia de marca, el producto, el cliente y el nicho de mercado a atender, no siempre lo que funciona en una marca, funciona en otra.Tampoco todas las tendencias, funcionan por igual en todas las marcas.Conoce a fondo el mercado de la moda realizando ejercicios de benchmarking, incluyendo los competidores, las tendencias, los precios y las estrategias de precios adoptadas por otras empresas.Analiza la cadena de suministro, específicamente la red de aliados para identificar posibles áreas de eficiencia y oportunidades para reducir costos.
- Diferenciación del producto:Destaca las características únicas de tu producto que lo diferencian de la competencia. Pueden ser aspectos relacionados con precio, calidad, diseño, innovación en materiales, personalización, sostenibilidad u otros elementos que agreguen valor.
- Negociación de valor:Enfócate en negociar el valor en lugar de simplemente el menor costo. Planea cuidadosamente tu oferta previo a la reunión.Define también cuáles son esos criterios que pertenecen al ADN de la marca y que no son negociables, como calidad, servicio posventa, personalización, propiedad intelectual, penalizaciones entre otros.Define cómo tu oferta puede beneficiar al cliente final o al aliado en el largo plazo, ya sea a través de la calidad del producto, la innovación, la colaboración mediante el desarrollo de productos que permanecerán por más tiempo en el mercado (infaltables o íconos), o serán una respuesta a una necesidad temporal del mercado.
- Construcción de relaciones:Establece relaciones sólidas con tus aliados. La confianza y la lealtad pueden ser más importantes que el costo en el largo plazo.Busca oportunidades para colaborar en lugar de simplemente competir. Construir redes de aliados, en entornos colaborativos permite el desarrollo de soluciones innovadoras, sostenibles en el tiempo.
- Flexibilidad en la negociación:Sé flexible y abierto a la negociación. Puede que no siempre sea posible competir directamente en precio, pero podrías ofrecer términos de pago flexibles, financiación, crecimiento permanente o participación en un proyecto de desarrollo de proveedores.
- Capacitación en habilidades de negociación:Desarrolla tus habilidades de negociación, esto es como ir al gimnasio y entrenar a tu cuerpo. Fortalece la capacidad de escuchar activamente, hacer preguntas estratégicas, y presentar argumentos de manera convincente.
- Monitoreo del rendimiento:Después de cerrar la negociación, realiza un seguimiento del rendimiento mediante la implementación de indicadores que evalúen de manera integral el desempeño del aliado.Asegúrate de cumplir con los compromisos y busca oportunidades para mejorar continuamente.
- Aprender de las experiencias:Reflexiona sobre cada negociación. ¿Qué funcionó bien? ¿Qué se podría mejorar?Aprende de cada experiencia para perfeccionar tus habilidades de negociación en el futuro.
Recuerda que en el sector de la moda, la creatividad y la innovación también juegan un papel crucial.
Finalmente, la negociación es un ejercicio dinámico, por lo que es imperativo buscar maneras de destacar no solo en términos de costos, sino también en diseño, sostenibilidad y otras características que puedan ser un factor diferenciador en un mercado altamente competitivo.
