Estrategias en la venta B2B

El comportamiento de compra en el ámbito B2B está influido por múltiples factores psicológicos y neurológicos. Aquí te explico algunos de los más importantes y qué herramientas debería poseer un buen vendedor al respecto

Emociones y Decisiones Racionales

 Cuando un cliente menciona que tiene problemas con la satisfacción de sus propios clientes. Un camino recomendable es contar la historia de cómo tu solución ayudó a una empresa a mejorar su servicio al cliente, lo que llevó a un aumento significativo en las reseñas positivas y la lealtad del cliente como así también a un aumento de sus ganancias logrando que todo estuvieran más cómodos y contentos.

Con relatos como este logramos crear una conexión emocional con el cliente, usando el Power Skills® de empatía y entendiendo sus necesidades y preocupaciones. Utilizar historias y ejemplos que resuenen emocionalmente puede ser muy efectivo.

Confianza y Credibilidad

 Siguiendo el ejemplo anterior se puedes compartir un estudio de caso donde una empresa similar a la del cliente logró aumentar sus ganancias gracias al mejorar la satisfacción del cliente presentando estudio que lo compruebe, además es recomendable presentar testimonios de otros clientes satisfechos y muestra tu experiencia y certificaciones en el campo.

La estrategia de proporcionar pruebas sociales, como testimonios de clientes satisfechos y estudios de casos relevantes, es crucial para mantener una comunicación honesta y transparente en todo momento.

 Percepción del Valor de la propuesta

Si Estás vendiendo maquinaria industrial. Puedes demostrar cómo tu maquinaria no solo es más eficiente, sino que también tiene un menor costo de mantenimiento a largo plazo, proporcionando un cálculo detallado del retorno de la inversión (ROI) y que esto hará a la empresa mas rentable

 Se debe destacar claramente el valor añadido que su producto/servicio aporta, demostrando cómo puede solucionar problemas específicos o mejorar procesos dentro de la organización del cliente.

Proceso de Toma de Decisiones multinivel

 En la empresa del cliente hay un equipo de compras, el gerente de operaciones y el director financiero involucrados en la decisión de compra. Preparas presentaciones personalizadas para cada uno, mostrando cómo tu solución satisface sus necesidades específicas: eficiencia para el gerente de operaciones, ahorro de costos para el director financiero y cumplimiento de plazos para el equipo de compras.

Se debe identificar a todos los miembros clave del comité de compras y entender sus respectivos roles e intereses personales para hacer. el enfoque adecuado y comunicar los beneficios específicos a cada parte interesada es esencial.

 Cognitive Overload y Simplicidad

 Si estás presentando una solución compleja a un cliente. En lugar de abrumarlos con detalles técnicos, es recomendable preparar un resumen ejecutivo visualmente atractivo que destaca los puntos clave, y luego ofreces un desglose más detallado solo si lo solicitan.

La información hay que presentarla de manera clara y concisa, utilizando gráficos y resúmenes ejecutivos cuando sea posible. También es importante simplificar el proceso de contratación para que sea lo más fluido posible.

 Espero que estos ejemplos te resulten útiles y hagan que los conceptos sean más aplicables en la práctica. Si necesitas más información o tienes alguna otra pregunta, ¡sin dudarlo decime!

Como director de ventas siempre apoye a invertir tiempo en entrenamientos que ayude a desarrollar prospectos para que en el corto plazo se conviertan en clientes.

Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad, negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.

Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales.

Espero que esta nota te inspire y te invito a repasar nuestro programa de entrenamiento  “Power Skills® venta consultiva B2B”

En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.

Lic. Jose Francisco Ojeda

IMPULSANDO - Power Skills -Coaching y Gestión del Cambio