Estrategias Inbound Marketing para B2B

Durante los últimos años, la retórica comercial ha cambiado considerablemente. Las tendencias más actuales están basadas en la personalización, la emotividad y la experiencia del usuario. De hecho, este último punto es el que mejor refleja cómo ha evolucionado el marketing B2B. En este artículo te hablamos de las estrategias inbound más exitosas en la actualidad.

Tres estrategias de inbound marketing para un perfil B2B

La captación de clientes B2B mediante IM requiere articular una comunicación en múltiples tonalidades. Cada campaña y su lenguaje deben adquirir un perfil más carismático y centrado en lo que pide el negocio.

1. E-mail marketing para una comunicación directa

El e-mail marketing se considera una de las formas de comunicación más eficaces. Nuestra propuesta es que lo replantees para lanzar mensajes directos y certeros. ¿Qué te parecería diseñar una campaña basada en trazar objetivos con el cliente? Lo que pretendemos es cambiar las relaciones business to business para pasar de la competitividad a la cooperación.

Cierto es que, de primeras, suele ser complejo establecer objetivos comunes con los que tu compañía ayude. No obstante, hay varias acciones que puedes poner en marcha:

• Segmentar las bases de datos de clientes e incluir a los leads.
• Preparar correos electrónicos personalizados y temporalizados (con plazos).
• Generar sensación de exclusividad y escasez para dar relevancia.

2. Redireccionar (eficazmente) el proceso comercial

Te vamos a pedir que, por un momento, te detengas y pienses en el proceso comercial actual. La realidad demuestra que unas compañías interactúan con otras según objetivos cuantificables. Pero ¿y si relegamos a un segundo lugar la rentabilidad en favor de la creación de conversiones? Lo veremos con un ejemplo práctico:

Cuando vayas a dirigirte a un negocio, tienes dos vías fundamentales. Una es la clásica, centrada en satisfacer demandas de acuerdo con el sector. La otra es la que casi siempre olvidamos, basada en atacar sus pains. Nosotros planteamos llegar más lejos y relacionar estos puntos débiles con la situación actual.

3. Potenciar la presencia digital multiplataforma

Llegados a este punto, vamos a invitarte a hacer algo de autocrítica. ¿Cuántas plataformas estás aprovechando para lanzar tu mensaje? ¿Crees, de verdad, que estás accediendo a los entornos en los que se mueven tus empresas objetivo? La respuesta no la sabemos, pero sí tenemos claro que tu estrategia puede ser mejorable.

Para optimizar tu comunicación, identifica las bases de la versatilidad y aprovéchalas en tu favor:

• Escoge solo las redes sociales que reflejen la identidad de tu negocio.
• Conecta con startups mediante plataformas de carácter innovador.
• Gestiona tu presencia de social media marketing con un software especializado.

¿Recuerdas cuando te decíamos que es probable que haya soluciones que tus clientes no conocen? Pues te sorprenderá saber que hay otras que, en este caso, eres tú quien nunca las ha oído. El metaverso ha traído lo que se conoce como «redes sociales emergentes», y son las más apropiadas para negocios:

• Horizon Worlds: Permite mostrar tu compañía en realidad virtual.
• Caffeine: Ideal para crear contenido e interactuar en tiempo real.
• Supernova: Plasma tu responsabilidad social al mundo digital.

Tres técnicas más para un nuevo modelo de inbound marketing

A partir de ahora, más allá de crear necesidades para luego presentar una solución, nos centraremos en identificar las existentes.

1. Redefinir el objetivo del contacto business to business

Cuando inviertes tanto esfuerzo en llegar a un cliente empresa, lo haces con un motivo. ¿Cuál es esa razón que justifica un desembolso que, en muchos casos, tiende a ser económico? Durante los últimos años, se ha popularizado una tendencia basada en redefinir los objetivos o, mejor dicho, en buscar nuevos.

Como paso previo a establecer nuevos propósitos de tus campañas de marketing, hazte varias preguntas:

• ¿Qué objetivos persiguen las empresas de tu competencia?
• ¿Cuáles son las metas que tienen tus negocios cliente?
• ¿De qué manera podrías lograr alinearte con las anteriores?
• ¿Sería posible construir un mapa de empatía con todos los actores?

2. Marketing de contenidos basado en soluciones

¿Cuántos años tiene tu empresa? Vamos a hacer un ejemplo práctico con tu caso, incluso sin conocerlo directamente. Piensa en cómo ha evolucionado tu negocio tomando solo el último año como referencia. ¿Cuántas cosas nuevas has conseguido lanzar? ¿Qué has preparado para cambiar el sector? Las respuestas pueden todo lo optimistas que quieras, pero ¿lo saben tus clientes?

El marketing de contenidos está basado en mostrar información de interés para el cliente. Lo definen así incluso organismos oficiales, como el Ministerio de Asuntos Económicos y Transformación Digital. Pero, cuando estamos hablando de un consumidor B2B, es inevitable introducir un cierto cariz comercial. Por este motivo, te hablábamos de construir «una comunicación en múltiples tonalidades».

Las compañías cliente necesitan tus nuevas soluciones, pero no saben que las tienes. Por tanto, es momento de darle una nueva imagen a tu blog y generar nuevo contenido. Cualquier mensaje, a partir de ahora, debe estar basado en lo que tú puedes ofrecerles y no en lo que ellos desean escuchar (o leer).

3. Optimizar la base de datos de clientes

Hemos dejado este punto para el final porque constituye la base del inbound marketing. Las modificaciones legales en protección de datos han dado lugar a cambios sustanciales en las estrategias convencionales. Hoy en día, resulta imprescindible conocer al cliente empresa o recibir su autorización antes de enviarle campañas.

Los leads de tu negocio son increíblemente valiosos, pero todo es cuestión de minimizar el coste de las conversiones. Rentabilizar este proceso no es sencillo, pero optimizar la base de datos puede ayudarte a despejar la ecuación. Con este propósito, la segmentación basada en inteligencia artificial ha ganado popularidad recientemente.

En definitiva, estas son algunas de las estrategias de inbound marketing que están demostrando un mayor potencial. El futuro nos dirá hasta qué punto se convirtieron en clave para sectores como la comunicación o la publicidad. La conexión con la empresa cliente y la adaptación a sus necesidades se perfilan como dos soluciones que invitan al optimismo.