Estrategias para canal moderno y canal tradicional

Nos gustaría empezar este blog mencionando la diferencia entre canal tradicional y canal moderno, posteriormente hablaremos sobre las estrategias que se pueden usar en ambos para favorecer la experiencia de los consumidores y las ventas en el sector retail. 

Canal Tradicional

Aquí se hace la comercialización de distintos productos a través de puntos de venta, por ejemplo: 

• Mercados
• Tiendas de barrios
• Kioscos

En ellos el cliente tiene una interacción con alguna persona que atiende o administra el punto de venta, quien ofrece y da al cliente el o los productos que éste desea. Este tipo de canal es el más importante en muchos países de Latinoamérica, se acude a ellos por su cercanía, conveniencia y familiaridad. 

No necesita de mucha logística o planificación para contar con una buena rotación de los productos  ya que no existen muchos competidores, y la mayoría de los productos ofertados son de primera necesidad. 

Según un estudio de Nielsen el canal tradicional concentra un 30% de las ventas de productos de consumo en el mundo, distribuidos en más de 23 millones de tiendas y a pesar del aumento de los canales modernos las tiendas de barrio siguen siendo el canal de distribución más importante en muchos países latinoamericanos.

Canal moderno

Modelo de servicio en el que los shoppers acceden de forma directa, toman los productos exhibidos y eligen con autonomía el producto que desean y se adapta a sus necesidades. Esto exige un monitoreo más frecuente de los puntos de venta y el trade marketing debe implementar estrategias  para obtener resultados positivos.

Algunos ejemplos de este canal son: 

• Supermercados
• Hipermercados
• Distribuidores mayoristas
• Redes de farmacias

Es decir todos aquellos establecimientos que funcionan con autoservicio. En ellos se comercializan alimentos, bebidas, electrónicos, utensilios para el hogar, entre otros productos.  

Otra característica es que acepta diversas formas de pago como: tarjetas de débito y crédito, tarjeta de fidelidad, bonos de alimentación y dinero en efectivo. 

Estrategias para el canal moderno

1. Mide el rendimiento de tus productos en puntos de exhibición

Haz que tu equipo de campo siempre conozca:

• El share de góndola (porcentaje que tus marcas ocupan en los anaqueles y estantes)
• Tiempo de almacenamiento 
• Surtido de productos adecuado para los diferentes puntos de venta.

 Mantén una excelente ejecución de estos puntos es vital para optimizar resultados.

2. Brinda a los shoppers una gran experiencia

• Mantén los productos en buenas condiciones
• Haz visible la etiqueta del precio 
• Abastece los productos agotado

3. Invierte en promociones y exhibiciones adicionales

• Regala obsequios 
• Ofrece degustaciones 

Puedes trabajar en estas opciones con fechas de temporada por ejemplo: el día del niño, día de las madres, el día del padre, el 14 de febrero etc. 

Estrategias para canal el tradicional

Al pensar en hacer estrategìas para este canal debes tomar en cuenta un presupuesto limitado y los acuerdos que los dueños de las tiendas tienen con los distribuidores.

1. Pregunta y escucha lo que el comerciantes sabe sobre tu shopper

• Conoce quién compra y por qué compra en esas tiendas, las personas que las atienden son la mejor opción para obtener esos datos.
• Identifica cuáles son los productos que más les gustan a tus shoppers
• Cuáles días de la semana y en qué meses hacen  más compras
• Cuáles son las promociones que motivan a estas personas

 2. Analiza la ubicación del canal en el que te desees distribuir 

Divide el estudio por regiones y obtén datos como: 

• PIB de cada país en el que quieras vender tus productos 
• Densidad de la demanda de tu producto
• Densidad de la población
• Estrato socioeconómico

Después de conocer todos los detalles de la ubicación, tendrás más claridad sobre en qué categorías y qué productos deberías invertir en cada región.

Tu equipo de campo debe visitar los lugares de los canales en los cuales te gustaría vender tu marca para obtener datos reales y tomar mejores decisiones.  Antes de invertir obtén datos, esto te ayudará a tomar decisiones más acertadas.

3. Destaca tus productos  en el canal

• Coloca tus productos al alcance de los shoppers, por ejemplo en refrigeradores o en exhibiciones adicionales (nosotros podemos ayudarte a escoger el que más se adapte a ti, ¡Contáctanos!)
• Invierte en una presentación o empaque llamativo
• Ten un estante, percha o vitrina

Estas acciones harán los productos más visibles ante los shoppers y entre más visible sea su posibilidad de ser vendidos será mayor. 

También puedes usar un equipo de campo para monitorear las acciones de trade marketing y el desempeño de producto en cada tienda, esto te permitirá entender qué funciona y qué no, en base a esto tomarás mejores decisiones. 

4. Construye relaciones a largo plazo con distribuidores y comerciantes

Los comerciantes de los canales tradicionales son quienes deciden cuáles productos merecen destacarse y cuál es la marca que va a continuar vendiendo y  los distribuidores son los principales puntos de compra para los comerciantes al por menor, así que considera implementar descuentos para comerciantes y distribuidores que compren al por mayor, establecer relaciones amigables harán que todos salgan ganando  y las estrategias de venta sean más eficaces.

También puedes crear programas para capacitar a distribuidores y comerciantes ¡Vuelvelos unos expertos en tus productos!

Esperemos que esta información te haya servido. Puedes emplear las estrategias para canal moderno y canal tradicional al mismo tiempo o escoger las del canal en el que te distribuyas tu. Todo dependerá del producto que ofrezcas y los objetivos de la compañía.

Referencias APA

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