Fondos Europeos, Digitalización de Pymes y Metodología B2B

La llegada de los Fondos NextGen de la UE es sin duda una buenísima noticia para la economía española. Y especialmente dentro de los Fondos todos los componentes dedicados a la transformación digital de autónomos y PYMEs se presenta como una oportunidad única para saltar un escalón (muy alto) en la transformación de nuestro tejido productivo.

Sobre la adjudicación y gestión de estos Fondos NextGen estamos recibiendo un aluvión de información, sugerencias, recomendaciones y discursos en muchos casos genérico exclusivamente orientado a cómo gastarlos. Sin más.

Llegados a este punto recuerdo al Profesor Oscar Torres (ESADE), experto y referente de la diferenciación de la gestión empresarial B2B frente a B2C, cuando permanentemente reclama que desde las compañías y desde los ejecutivos afrontemos los negocios B2B con carácter diferencial (léase como resumen su artículo para Forbes: “Is a B2B culture needed?”). Coincido totalmente con él en su propuesta, y por eso creo que esta oportunidad de Fondos Europeos para Pymes es también una oportunidad para todos los que prestamos servicios B2B.  Un hito para reflexionar y profundizar en como enfocar la relación empresa a empresa de forma distinta gracias a la digitalización, reforzando en los proveedores tecnológicos B2B nuestra vocación de trabajar en “el negocio de las personas”, y en el otro lado, para una empresa mediana española, un hito para pensar en cómo aprovechar las oportunidades de digitalización para mejorar sus capacidades B2B (en el caso de que su sector de actividad sea de este estilo).

Como en “El Mago de Oz” se nos presenta en el horizonte el camino al arcoíris para los profesionales del B2B. Pero la cuestión no es para quien son los fondos europeos (hay mucha inversión para pymes), ni qué inversión se apoya con los mismos (en nuestro caso proyectos de digitalización y transformación sostenible). La cuestión y gran oportunidad es cómo utilizamos los fondos para transformar a nuestras Pymes, es decir, como utilizamos nuestra capacidad y conocimiento tecnológico para, actuando como socios, resolver problemas de nuestros clientes (y como, a su vez, nuestros clientes mejoran sus capacidades B2B en el caso de los receptores de fondos).

Sin duda, es la mejor ventana de cambio en muchos años para poder explotar intensamente nuestras capacidades desde una empresa para servir a otra empresa. Seguro que desde Vodafone Business, como desde otros actores de la digitalización, haremos un esfuerzo máximo por mejorar con la ayuda de estos fondos no solo la digitalización sino la relación con las empresas que se transformarán.

Me permito recordar que para la buena gestión de un programa B2B, siempre, pero más cuando vamos a consumir recursos públicos, recomendamos (y desde Vodafone Business tomamos como metodología), una buena gestión de las preguntas a las Pymes, con verdadero interés por las posibilidades de darles  las soluciones que tenemos como socios tecnológicos.

Por ejemplo, con una aproximación como la siguiente:

Estos ejemplos de preguntas de negocio, de preguntas B2B y no de ofertas de producto pondrán en valor de verdad  si somos vocacionalmente y estructuralmente empresas de B2B, o como decimos en Vodafone Business ” tu mejor partner para la era digital”.

Adicionalmente en este proceso de afrontar desde una verdadera metodología de B2B la digitalización de las pymes también podremos ayudar a nuestros clientes a enfocar su propia metodología de mercado y de soluciones. No podemos olvidar que las pymes quieren y lo dicen cuando les preguntamos, por ejemplo, en el Observatorio de la Empresa Española que Vodafone repite anualmente, que con la crisis de la pandemia ha aumentado su preocupación por su negocio y ha disminuido su prioridad por invertir en cambio digital, aunque todas saben que sin lo segundo no pueden aspirar a lo primero.

Preguntas adecuadas para nuestros clientes en este caso serán las básicas:

·        ¿Tienes nuevos mercados a los que servir con las mismas capacidades?

·        ¿Tienes mercados distintos?

·        ¿Tienes opciones de agilizar tus suministros?

·        ¿Otras opciones de servir el producto a tus clientes?

Y será de estas preguntas cuando la extensa opción de servicios que un Digitalizador pueda aportar (comercio electrónico, presencia digital, CRM óptimo, ERP, firmas certificadas, soluciones IoT de gestión de dispositivos, funciones y dispositivos de teletrabajo, etc.) aparezca como respuesta a un problema.

En resumen creo que los Fondos Europeos para la Digitalización de la PYME tendrán un sentido transformador de negocio, pero mucho más si todos los participantes en esta masiva apuesta lo afrontamos con vocación de “gestores de soluciones”, lo que nos puede llevar conducir tanto a una verdadera revolución como país, como a un salto de madurez del ecosistema B2B tecnológico español.