Formar al equipo de ventas… ¿para qué?

Cuando pienses en contratar un coach de ventas, necesitarás tener claro qué resultados deseas obtener, hazte a ti mismo estas simples preguntas:

¿Qué queremos conseguir?

Las iniciativas de mejora y formación para el equipo deben estar alineadas con los resultados deseados.

Caminos diferentes para alcanzar los objetivos

La mayor parte de las veces que una empresa contrata formación en ventas existe un resultado general deseado: aumentar las ventas y/o mejorar los márgenes. Pero para llegar a aumentar ventas o márgenes se pueden escoger “caminos diferentes”.

Antes de escoger que habilidades deseas que tu equipo desarrolle o en qué programa de entrenamiento de ventas invertir, te sugiero que reflexiones sobre cuál de estos puntos es prioritario trabajar:

1. Aumentar ventas en las cuentas existentes: Una de las formas más rápidas y rentables de aumentar las ventas es a través del crecimiento en cuentas existentes. En general, la gran mayoría de clientes no compran tanto como podrían o deberían. Aprovechar el potencial sin explorar dentro de esas cuentas es una gran oportunidad.
2. Aumentar el valor medio de las ventas: Esto implica trabajar con cuentas más grandes, vender soluciones de mayor valor y no “regalar” los descuentos. La detección de necesidades es una habilidad que muchos equipos de ventas necesitan trabajar. Descubrir las necesidades reales del cliente es el paso más importante para la posterior venta de la solución correcta. Sólo conociendo las necesidades reales podemos vender soluciones de mayor valor.
3. Aumentar los márgenes: Conseguir más margen en cada venta es un punto de apalancamiento enorme para aumentar los ingresos. Cuando los vendedores saben qué hacer para impulsar sus márgenes en las oportunidades de ventas más importantes, no sólo aumentan los ingresos, sino que el coste de venta disminuye porque son más eficientes en sus negociaciones. 
4. Aumentar ventas consiguiendo nuevos clientes: Para ello se necesitan más prospecciones, agregar visitas de prospección a las rutas de visitas y mejorar la calidad de las prospecciones realizadas. Es necesario buscar constantemente nuevos clientes potenciales si deseamos aumentar las ventas.
5. Mejorar el proceso de formación inicial y la adaptación del nuevo vendedor, reduciendo el tiempo necesario para que sea productivo: La dificultad para contratar a vendedores y jefes de ventas de éxito es un factor determinante en el crecimiento de muchas empresas. Aumentar el éxito en la contratación y disminuir sus fracasos de contratación está directamente relacionado con la introducción del nuevo recurso, y tiene un alto impacto en los costes de personal. Cuando contratamos a un nuevo vendedor, necesitamos que pase de "nuevo" a "productivo" lo más rápidamente posible. Con frecuencia les lleva meses o hasta más de un año alcanzar la productividad deseada. Acortar este plazo tiene enormes beneficios para la empresa, consiguiendo un crecimiento directo de los ingresos.

Cuando pienses en buscar un programa de formación de ventas, concéntrate primero en los resultados deseados y en los números que necesitas alcanzar. Hay una larga lista de KPI´s de ventas susceptibles de mejora: número de visitas cualificadas, número de propuestas presentadas, valor medio de la operación, margen bruto, descuentos medios aplicados, porcentaje de crecimiento de las cuentas clave, y un largo etc. más. Y no te olvides de algo muy importante: asegúrate de poner en marcha mecanismos para la medición del progreso.