Inbound marketing 2ª fase: captación

Ya hemos comentado anteriormente que el inbound marketing es una técnica de promoción comercial con la que se busca atraer a potenciales clientes con información que les interese, dejando en un principio de lado la venta para informar a los potenciales clientes con el objetivo de mejorar la imagen de la marca, hacer que confíen en ella y se interesen por comprar en el negocio que les da esa información de valor.

El VI Estudio anual de Redes Sociales de IAB Spain nos ha mostrado que el 39% de los usuarios busca información en redes sociales antes de comprar en internet y al 70% de los usuarios le influye el contenido visualizado en redes sociales en su proceso de compra.

Esa información de interés que proporcionas a tus potenciales clientes es la que finalmente les atrae a tu sitio web, como ya vimos en el primer capítulo sobre inbound marketing: atracción. ¿Cuál es el siguiente paso una vez están en tu web?

Según la metodología inbound, tu siguiente objetivo es la captación; esto es, poner en juego todas las estrategias necesarias para lograr que los visitantes de tu web te den sus datos de contacto. Una vez los tengas, podrás continuar el proceso de inbound marketing, ofreciéndoles información de valor que te permita finalmente convertir a esos visitantes en clientes.

Pero vamos poco a poco: ¿cómo consigo que mis visitantes web me den sus datos?

Cómo captar leads paso a paso

Por si aún no lo sabes, un lead o registro es una persona que te ha dado sus datos de contacto, mediante cualquier método que tengas a su disposición en tu web para hacerlo. Esa información, dada libremente por el usuario, se almacena en la base de datos de tu empresa, y puedes utilizarla en posteriores acciones de marketing.

Para lograr nuevos registros en tu web, has de seguir los siguientes pasos:

1. Analiza la situación. Investiga y estudia tu sector, competencia, empresa, mercado y público objetivo.
2. Piensa en el objetivo que quieres conseguir.
3. Conoce a tus buyer persona: piensa en los perfiles de tus potenciales clientes.
4. Determina los canales a utilizar para captar clientes.
5. Diseña landing pages y CTAs que te permitan captar datos.
6. Analiza qué datos debes recabar y qué tipo de formulario utilizarás.
7. Mira cómo medir resultados y calcula cuánto te puede costar un lead para que tu estrategia sea rentable.

Métodos para captar leads

Hay muchos métodos que te permitirán conseguir que los visitantes de tu web o blog dejen sus datos de contacto, por eso te vamos a mencionar algunos de los principales:

Landing pages

Una landing page, o página de aterrizaje, es la primera página a la que llegan los visitantes de tu web, ya sea porque han visto una publicación en redes que les lleva a ella, o un anuncio de Google.

Son páginas diseñadas con el único propósito de que el usuario te deje sus datos de contacto, por lo que debes cuidar su diseño al máximo.

Consejos para elaborar tu landing page:

• Trabaja en un diseño muy atractivo
• Crea contenido interesante e informativo, adaptado a las necesidades de tu cliente ideal.
• Incluye una sola llamada a la acción que dirija a los usuarios a realizar el objetivo que quieres obtener. ¡Sólo una! Evita distracciones.
• Controla las estadísticas de la página para ver qué va bien, y realiza pruebas para perfeccionar su diseño.
• Promociona tu web en redes sociales y con campañas de publicidad online.

Echa un vistazo a este artículo de la agencia Convertclick para saber más sobre cómo hacer un buen diseño de tu landing page.

Email marketing

Puedes ofrecerle a los visitantes la posibilidad de recibir todas las novedades sobre tu empresa en su correo electrónico; así no tendrán que estar pendientes ellos de visitar la web regularmente.

Incluye en tu página web (ya sea a través de pop-ups o de un banner en la barra lateral) una llamada a la acción para animar a los visitantes a que te dejen su correo, y ofréceles algo a cambio de suscribirse (un e-book, minicurso gratuito, descuento en tu tienda…)

Artículos de tu blog

Puedes incluir un botón en tus artículos que anime a los usuarios a dejarte sus datos de contacto para acceder a información adicional, o a algún recurso adicional relacionado con el contenido de tu artículo.

Llamadas a la acción o CTAs

Las CTAs son llamadas a la acción, botones o enlaces que se encuentran en tu web, blog o landing page para atraer a potenciales clientes y convertirles en suscriptores de tu base de datos de contactos.

Para optimizar las CTAs, has de incluir en tu web las que consideres necesarias encontrando las ubicaciones ideales para atraer más al tráfico. Prueba con algo que llame la atención, tanto con palabras llamativas que inciten a la acción que quieres conseguir como un buen diseño. Mide, analiza resultados y encuentra la estrategia que funcione mejor para tu negocio.

Tu llamada a la acción puede estar fija en la cabecera, en el sidebar, por medio de un popup, en tu página de inicio, tras el contenido, en páginas de agradecimiento, en newsletters, y cualquier localización donde consideres que quede mejor.

Es importante que en todo caso consiga su objetivo, llamar la atención, así que debe destacar sobre el resto de la web por su contenido y diseño.

Aspectos legales al almacenar datos de usuarios

Si vas a almacenar datos de usuarios para usar posteriormente para tus estrategias de marketing, has de tener en cuenta la Ley de Cookies, la RGPD y la LSSI.

• La RGPD es el Reglamento General de Protección de Datos, que es obligatorio para cualquier negocio que va a recoger y almacenar datos de usuarios. Debes incluir información sobre el cumplimiento de la RGPD, inscribir el fichero en la AEPD y tomar las medidas de seguridad oportunas. Los usuarios deben conocer en todo momento sus derechos sobre sus datos, que son los de acceso, rectificación, cancelación y oposición.
• La Ley de Cookies es la que obliga a todas las web que almacenen cookies a informar sobre el uso de las cookies y obtener el consentimiento del usuario antes de que se descarguen las cookies en el dispositivo desde el que acceden a la web.
• La LSSI es la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico y exige, entre otras cosas, a informar sobre la información de la empresa que debe aparecer en toda web.

Y tú, ¿ya te estás aprovechando de las bondades del inbound marketing para captar suscriptores a tu base de datos e incrementar las ventas de tu negocio?