Inbound Marketing + Psicología: poderosa fórmula para cerrar ventas

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El Inbound Marketing es una metodología que sintoniza con la psicología de las personas y sus comportamientos. Es por ello que supera en eficacia a los métodos de outbound que son muy inoportunos e intrusivos.

Los recursos psicológicos que aprovecha el inbound marketing para generar una relación con los usuarios son bastante sencillos. Están en el abc de las relaciones humanas y funcionan siempre. Hablo de lo siguiente:

• Propiciar el encuentro a nivel emocional.
• Reforzar los comportamientos positivos.
• Activar la escucha empática.
• Visualizar los progresos.
• Manipular la urgencia y la gratificación inmediata.
• Aprovechar la psicología del color.

Las emociones

La mayoría de las decisiones se toman primero a nivel emocional y luego las vestimos con argumentos racionales. Por eso, es vital que los mensajes de inbound toquen las emociones. A veces me cuesta que los directores de marketing y CEOs lo entiendan, pero generalmente no vendes un producto o servicio. Vendes una emoción.

 Las recompensas

La psicología conductista insiste en premiar los comportamientos positivos y de esta forma crear un refuerzo a nivel conductual. Lo vemos todos los días. Los maestros aplauden a los niños aplicados. En la relación de pareja un gesto detallista hará que ganes un beso o un abrazo. Votamos a los políticos que nos dicen lo que deseamos escuchar.

En los negocios B2B este premio al cliente se ofrece mediante programas de fidelización o regalos promocionales. Palmaditas en sus hombros que le transmitan un mensaje: “lo estás haciendo bien”.

 La escucha empática

Una empresa que hace inbound marketing de forma exitosa percibe la gestión de las redes sociales de forma inteligente. Tus perfiles y páginas sociales son canales de escucha activa y no meras tribunas para bombardear con autopromoción. Se deben responder los mensajes y comentarios de la comunidad. Hay que preguntar qué opinan sobre tus productos y cómo puedes serles más útil.

La vocación de servicio y no el autobombo será lo que aumentará tu proximidad con los fans.

 Los progresos

Para movilizar a los clientes potenciales y actuales es necesario mostrarles una meta clara y definirles un camino. Una vez el usuario conoce la ruta puedes introducir en tus mensajes elementos de gamification que incentiven su espíritu competitivo.

En tu web corporativa seguro puedes detectar segmentos donde ahora mismo no se visualizan los progresos de los usuarios en su relación con tu marca y en las tareas online.

Para ilustrarlo sirven desde la esfera azul en Linkedin que te clasifica como Eminencia hasta una barra de progreso en la cumplimentación de una compra. Conocer cómo avanzamos nos inspira a tomar decisiones y esforzarnos por completar lo que se demanda. Así es la naturaleza humana.

 Las urgencias y la gratificación inmediata

Otro aspecto que todos hemos presenciado y que siempre funciona es la manipulación de la urgencia por la compra. Lo puedes hacer en la web corporativa, en los emailings, en las aplicaciones e implica elegir aquellas frases que nos hagan sentir que si no “corremos ahora” perderemos una gran oportunidad.

 Lo has visto en Amazon: ¿Quieres recibir el pedido en 24 horas? Cómpralo antes de las 13h y…

 Y también en Booking.com: Solo queda 1 habitación disponible en este hotel.

 Psicología del color

Y por último, se le debe prestar mucha importancia a los colores.

¿Cuáles son los tonos que llevan tus mensajes? ¿Qué colores son más eficaces en los botones para que destaquen? ¿Qué tonos nos predisponen a la acción o generan confianza? El color correcto hará que tus mensajes superen fácilmente barreras cognitivas y secuestren de manera inconsciente al usuario.

El rojo y los matices vivos de naranjas son los colores que más funcionan a nivel de fondo en los botones. Son tonos que llaman la atención, nos activan y predisponen a la acción.

 Los aspectos psicológicos comentados multiplican la eficacia del inbound marketing. Puedes empezar a ponerlos en práctica ahora mismo.

CONSEJO PRÁCTICO: haz una ‘microauditoría’ de la psicología aplicada a los emailings que envía tu empresa a sus audiencias. Toma un poco de distancia y analízalos mientras respondes estas preguntas. ¿Qué emociones transmito en mis emailings? ¿Cómo estoy premiando/mimando a mis clientes actuales en mis emailings? ¿Qué elementos uso para incitar urgencia por la compra en clientes potenciales?

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