Incentivos de ventas: factores clave para un sistema eficaz

Pueden revisar mis artículos anteriores acá: Sales Management y CRM, Ejecución Inteligente, Gerencia por prioridades.

En mi artículo anterior hablábamos de los beneficios que tiene el buen uso de un CRM para un vendedor o vendedora.

En el ámbito de ventas, no existen esquemas de incentivos “perfectos”, pero sí muchas buenas prácticas y teorías que deben considerarse al establecer un sistema. Aquí te presento algunos factores esenciales:

Ciclo de Ventas

¿Cuánto tiempo pasa desde que conseguimos la orden de compra hasta que se factura o cobra?

• Ventas de Ciclo Largo: En ventas de proyectos, donde el tiempo es extenso, los incentivos basados en facturación o cobro pueden perder su efecto. El vendedor no recibe nada al cerrar la orden, sino mucho tiempo después. Para mantener la motivación, en organizaciones maduras, una parte del reconocimiento puede darse al recibir la orden de compra. Esto solo es viable cuando el proceso de preventa está muy avanzado y el riesgo de no cobro es bajo.
• Ventas de Ciclo Corto: Cuando vendemos productos de stock o servicios, el reconocimiento puede ser al facturar o cobrar, ya que el ciclo es más corto.

Alineamiento de Metas de la Empresa con Metas Individuales

Las metas para el cálculo de comisiones suelen ser mensuales o trimestrales. Sin embargo, un esquema de incentivos debe considerar:

• Metas Anuales vs. Metas Corto Plazo: Un vendedor puede tener períodos muy exitosos que le generen comisiones altas sin necesariamente cumplir la meta anual de la compañía. Por ello, es recomendable que la meta sea anual y que las comisiones mensuales o trimestrales sean adelantos. Esto permite limitar el monto otorgado si es muy alto.

Perfil del personal de ventas para definir el método de cálculo

No todas las compañías tienen vendedores “puros”, es decir, personal que se dedica 100% a vender; muchas tienen personal “híbrido” que vende y ejecuta, que vende y administra, etc.

Para perfiles híbridos puede funcionar un sistema simple como porcentaje sobre la utilidad por ejemplo.  Este sistema, aunque tiene limitaciones para ciertas estrategias de crecimiento, tiene la virtud de proteger la rentabilidad de la empresa.

Hay muchos más aspectos que deben considerarse como disparadores, metas cualitativas, legislación laboral (para todo Centroamérica referencia BDS | Littler ), metas grupales y otros.

Les dejo también algunas referencias de organizaciones y sitios muy buenos en Sales Management, como Revenue Storm, Value Selling Asociates.

Este artículo contiene una descripción general de principios para trabajar de manera inteligente, obteniendo resultados reales, basado en la experiencia del autor de más de 15 años en corporaciones globales, y más de 15 también, en posiciones Gerenciales o Ejecutivas.

En mis publicaciones pueden encontrar muchos artículos cortos de grandes autores y publicaciones, de 5 a 15 minutos de lectura, donde se desarrollan estos y otros temas para "Work smarter, not harder".

Y pueden contactarme (juan.ugalde@cfia.or.cr) para asistirles en el desarrollo de su compañía, sea en proyectos puntuales o en la modalidad MaaS (Managemente as a Service).