Juega con Lego. No con Fuego.

[CREA UN SISTEMA EFICAZ] De pequeño, cuando me regalaban una caja de LEGO, me levantaba super temprano para jugar sin que nadie me molestara. Me sentaba en el suelo en el silencio de la mañana, abría los paquetitos con los bloques uno a uno. Al ver todos los bloques de colores esparcidos sin ningún orden por el suelo quería llegar rápidamente al resultado final, al coche de policía de la imagen en la caja.

Para conseguirlo, reduciendo el nivel de ansiedad entendí que seguir las instrucciones paso a paso, es decir tener un método, era parte central del juego si me quería divertir y obtener resultados.

Te cuento esta historia porque cada vez que inicio un nuevo proyecto esta asociación me viene a la cabeza de manera inmediata. Esta visión me ayuda a dividir el proceso en bloques y ser capaz de crear valor en cada fase de desarrollo. Puede que a ti también te pase, empezar un proyecto es como tener una mesa llena de bloques de colores que no sabes cómo utilizar para crear una solución o para lanzar un producto. Si no tienes claro lo que quieres hacer o lo que tienes que crear, el inicio puede ser un momento abrumador que te produzca un bloqueo mental, y de consecuencia te impida dar el máximo de ti mismo.

¿Alguna vez has jugado con bloques de LEGO sin seguir las instrucciones? Seguro que si. Ayuda a desarrollar la imaginación, potencia la creatividad … Es un ejercicio muy recomendable para el cerebro. Es posible que obtengas grandes resultados, pero nunca tan buenos como el modelo de la imagen de la caja.

Tener todas las piezas no es suficiente para obtener resultados.

Muchas Empresas todavía hoy creen que es suficiente tener su página web, perfiles de Facebook e Instagram, un blog con algunos contenidos de valor … o incluso intentar vender su producto si entender exactamente a quién.

Míralo de este modo, cada uno de estos elementos son bloques de LEGO sobre una mesa. Los bloques son ese Coche de Policía que queremos crear, pero si no aplicamos un método no conseguimos darle el valor que tienen. No tienes el Coche hasta que no lo has montado y para hacerlo necesitas un sistema.

Hoy la presencia, a través de campañas de publicidad o de contenidos en redes sociales, o la creación de un e-commerce no genera una ventaja competitiva para nuestro negocio.

Al contrario es un gasto, sobre todo si no somos capaces de medir los resultados de esa inversión en publicidad, o el coste que supone el generar contenidos, crear ofertas. Como con el LEGO, no seguir un método nos conducirá al bloqueo y a no obtener los resultados deseados.

¿Qué podemos hacer para superar este bloqueo inicial? Y más importante aún ¿Cómo podemos obtener las “instrucciones” para sacarle el máximo partido a nuestro negocio?

Seguir modelos que ya han obtenido resultados y adaptarlo a tu actividad es la opción que te recomiendo. Un modelo muy interesante creado en base al principio AIDA que Kotler en su libro Marketing 4.0 actualiza introduciendo el concepto de las “5 A”. Un sistema que te guía en el proceso, permitiéndote ser relevante y crear un experiencia de valor para tus clientes en cada una de las fases que la componen. Desde el minuto uno hasta convertirlos en Embajadores de tu marca en 5 sencillas fases:

Aware. Appeal. Ask. Act. Advocate.

Vamos a ver como puedes aplicarlo (cómo montar tu “juguete de LEGO”) y desarrollar tu sistema automatizado de marketing para generar clientes y obtener resultados de ventas extraordinarios.

Empecemos con la primera A del sistema: El Conocimiento (Aware).

En esta fase, las personas conocen tu producto a través de alguna publicidad o conocido, pero no tienen un interés especial en él. Es importante que tengas muy claro cuál es el valor de Brand Proposition. Explora cada uno de los puntos de dolor de tus potenciales clientes y crea campañas de publicidad que les permita asociar tu producto a una solución de valor. Recuerda que no es el momento de vender o de mandar mensajes promocionales ya que la exposición es pasiva.

Qué Hacer: Ofrece Valor. Baja las barreras, gánate su confianza y haz que empiecen a percibir tu producto como una solución. Utiliza Facebook y YouTube para estructurar tus campañas de Publicidad. Desarrolla una comunicación integrada y coherente con tus valores, y empieza a desarrollar contenidos de valor online.

Qué no Debes Hacer: Intentar vender desesperadamente.

Tu Objetivo: Posicionarte como un experto.

Si consigues tu objetivo, tus potenciales clientes avanzarán a la siguiente A: Atracción (Appeal).

Con tus mensajes has comenzado a llegar a tus potenciales clientes. Les gusta tu comunicación, tu estilo y los valores que representas. Has entrado en ese “Top of Mind” de marcas que consideran a la hora de resolver alguno de sus problemas.

Focaliza en la solución que ofreces, no en el producto. Tus clientes tienen que conocer todos los beneficios, tanto funcionales como emocionales. Los beneficios emocionales son muy importantes, y comunicarlos eficazmente va resultar en percepción del valor por parte de esas personas que entienden cómo mejorarás su vida.

Por ejemplo, si tu target es un padre de familia y tu producto un coche, el beneficio emocional puede ser la seguridad.

Qué Hacer: Ya has conseguido convertirte en un Experto a los ojos de tus potenciales clientes, ahora se trata de conectar emocionalmente con tus potenciales clientes. Activa tu marca. Tienes que comunicar los beneficios de tu solución en el modo más convincente, transparente y claro posibles.

Qué no Debes Hacer: No caigas en una comunicación demasiado técnica o factual. Los beneficios funcionales son importantes, pero recuerda no estás vendiendo un producto sino una solución que mejora la vida de las personas.

Tu Objetivo: Asegurarte de que tu Solución sea de Valor para tu target.

Llegamos a la Tercera A: La Consulta (Ask).

Eres un experto, tu producto o servicio es atractivo para tus potenciales clientes, y se están empezando a acercar a ti. Su proceso de análisis “individual” ha finalizado y son ellos los que empiezan a querer relacionarse con tu marca activamente. Su curiosidad les lleva a preguntar a amigos, a familiares, a leer las opiniones de las personas que ya han comprado tu producto o servicio, entran en una fase “social”

Esta fase es fundamental porque necesitas que esas preguntas tengan respuestas concretas, prácticamente personalizadas. Si has conseguido crear una Community online y tienes miembros activos, te van a ayudar a conseguir que los potenciales clientes avancen a la siguiente fase.

Qué Hacer: Utiliza el Funnel para convertir esos potenciales clientes “curiosos” que llegan a través de tus mensajes (publicidad en redes sociales o google). Empieza a crear Leads con los que poder hacer Lead Nurturing con tus mensajes de valor. Crea una relación basada en la confianza.

Qué no Debes Hacer: Dejar de comunicar con aquellos clientes que aún no han comprado tu producto (que representan un 90%).

Tu Objetivo:  Ser persuasivo, hacer percibir el valor de tu oferta. Convertir tus Leads en Clientes.

Llegamos a la cuarta A, el Momento de la Verdad: La Acción (Act)

Solo ahora tus potenciales clientes están preparados para comprar tu producto y empezar a usarlo por primera vez. Has trabajado en tu product portfolio, has creado una escala de valor y con tu sistema puedes hacer que un cliente repita la compra y generar nuevos clientes. El nivel de interacción es máximo. Podemos identificar 3 momentos: Compra, Uso y Opinión.

Qué Hacer: Sigue aportando soluciones, a pesar de que los clientes ya compren tu producto, tu trabajo no ha terminado, ni mucho menos. Consigue que el proceso de compra sea intuitivo y placentero. Si tu producto tiene unas determinadas condiciones para que su uso sea el correcto, acompáñalo de contenidos (sobre todo vídeos) donde se expliquen los beneficios del uso. También tienes que pensar en modos de seguir aportando soluciones a tus clientes después que ya han comprado tu producto.

Qué no Debes Hacer: Abandonar a los clientes que han comprado tu producto. Haz que Customer Service se ponga en contacto y recoja las opiniones de tus clientes, tanto positivas como negativas.

Tu Objetivo: Crear una Experiencia memorable.

Si tu sistema funciona, algunos de tus clientes se convertirán en Embajadores de tu marca, llegando a la quinta y última A: La Recomendación (Advocate).

Has desarrollado un sistema automatizado con el que das valor en cada fase de tu sistema. Conviertes clientes potenciales en Embajadores de tu marca, dispuestos a recomendarte a sus amigos, familiares y otras personas online. Tienes una máquina que trabaja para ti 24 horas al día los 365 días del año.

Qué Hacer: Seguir analizando cada una de las fases y ver dónde puedes mejorar.

Qué No Hacer: Relajarte demasiado. Imagina que de la quinta A, tus clientes podrían retroceder hasta la primera. Un pequeño error o incomprensión puede generar este retroceso.

Tu Objetivo: Aumentar el índice de Recomendación Espontánea de tus clientes.

Recuerda que el secreto es utilizar un modelo de sistema para poder adaptarlo a tus necesidades, desarrollarlo paso a paso y medir los resultados, para poder intervenir rectificando a nivel de cada una de las fases para obtener resultados. Este sistema te permite desarrollar una relación con tus clientes a cada paso, independientemente de dónde se encuentren. Te ayuda a visualizar cada momento y añadir el valor necesario en cada fase. Módulo a módulo. Pieza a pieza. Exactamente como cuando juegas con LEGO.

Después de tanto años, todavía hoy conservo algunos de aquellos modelos de LEGO y no veo solo el objeto, sino el proceso creativo de desarrollo, la experiencia del juego y el valor que con mi esfuerzo y gracias al sistema pude crear.

Empieza a jugar con Lego tú también.