JUGAR COMO SIEMPRE, GANAR COMO SIEMPRE

JUGAR COMO SIEMPRE, GANAR COMO SIEMPRE

Durante el muy recordado Mundial de Sudáfrica 2010, para los españoles y creo que para casi todos los aficionados al fútbol, el malogrado (DEP) y fantástico periodista y escritor David Gistau tuvo una columna titulada Con los Tacos por Delante en el diario El Mundo.

Después de derrotar a Alemania en semifinales en un fantástico partido de la Selección Española y con el famoso gol de cabeza de Puyol, escribió una deliciosa crónica del partido titulada Jugar como Nunca, Ganar como Siempre.

El título hacía alusión a la penosa historia de la Selección Española que no ganaba nunca nada y que no tenía un estilo propio reconocible. En España se acuño la frase, hemos jugado como Nunca y perdido como Siempre, que se hizo famosa y que recogía el sentimiento de los aficionados españoles frustrados porque la selección nunca consiguiera lo que parecía poder por juego.

Esto cambió con la llegada de Luis Aragonés como seleccionador que implantó un estilo de juego, el famoso Tiki-Taka, que desarrollaban un determinado y muy particular tipo de jugadores que reclutó y que no tenían nada que ver con los que iban a la selección hasta aquel momento y que llevó a España a ganar de forma consecutiva la Eurocopa 2008, el Mundial 2010 y la Eurocopa 2012. Estilo de Juego definido e irrenunciable y Jugadores que lo ejecutaban en el campo con rigurosidad siguiendo las instrucciones claras y precisas del entrenador. Que disfrute de época para los aficionados al fútbol.

Más allá de la calidad del texto que les recomiendo que lean (no sé si se verá bien en la foto que acompaña a este artículo), esa columna a mí me sirvió para apoyar como soporte documental mi empeño en la necesidad de aplicar una Metodología Rigurosa en las Ventas. El Resultado no es lo Importante, que sí, pero lo es en la medida en que es la Consecuencia de una Actividad Comercial ejecutada rigurosamente por el tipo de Vendedor que la puede llevar a cabo, ese tipo, infrecuente en la profesión, y que es Organizado, Disciplinado, Meticuloso y, sobre todo, Determinado, con la Agresividad necesaria para tener claro que el Objetivo es el Objetivo. Tantas Visitas haces, tantas Oportunidades Nuevas generas, tantas Ofertas presentas y tantas Ventas obtienes. La Clave es dar con Vendedores que tienen altos ratios de conversión entre cada fase, que saben elegir en la Prospección el Target de cliente adecuado, que saben detectar cuándo el Cliente está en Modo Compra y presentar la Oferta y, sobre todo, saben provocar el Cierre. La Madre de todas las Ciencias, la Estadística, hará que esa Actividad Comercial se reparta proporcionalmente en el Funnel de Ventas y provoque una Productividad Recurrente y Sostenida que permitirá al Vendedor entregar Previsiones Fiables y, por supuesto, conseguir su Objetivo de Ventas. Esos Vendedores tienen que tener como condición sine qua non, el Ancho de Banda que les permita Gestionar el Volumen de Oportunidades que necesita para conseguir su Objetivo dependiendo de sus ratios de conversión. Se hincharán a meter goles. A esta Metodología la bauticé como Jugar como SIEMPRE, Ganar como SIEMPRE, adaptando el titulo del artículo ya que no hay que hacerlo de forma excepcional, hay que jugar siempre de la misma forma.

Siempre estuve en Ventas, pero en mi actual posición de Director General en Winterhalter México , aplica exactamente de la misma forma. Los Procesos y Procedimientos tienen que estar perfectamente definidos y tienen que ejecutarse con rigurosidad por todas las áreas de la compañía. No hay excepciones, no hay trajes a medida para ningún cliente. Si haces eso tu negocio no es escalable y no puedes crecer a los ritmos que te pide el mercado. El área comercial siempre tiende a solicitar excepciones en descuentos o formas de pago extraordinarias para este o aquel cliente en aras de un teórico potencial de negocio. Negativo. Los Objetivos de algunas áreas son contrapuestos y así deben serlo, pero no podemos olvidar que #EstovadeVender y que todos debemos alinear nuestro desempeño con el Objetivo Global de la Compañía. Eso es perfectamente compatible con no saltarse los procedimientos y procesos internos y con atender siempre al cliente de forma Excelente.

¿Como? Estilo de Juego bien definido e IRRENUNCIABLE, morimos antes de cambiar si las cosas se ponen feas, Puerta Grande o Enfermería, Paciencia, los Resultados son la Consecuencia, acabarán llegando. ¿Y que más? Buenos Jugadores, que sepan entender fácil el Estilo de Juego, que lo compartan y lo interioricen y que lo apliquen en el terreno de juego con rigurosidad y compromiso. ¿El Entrenador es importante? Clave, si no te creen, no te siguen, si no predicas con el ejemplo, no convences. Evangelización y Referencia Constante.

Recuerden, con el #Equipo adecuado, es posible JUGAR COMO SIEMPRE y GANAR COMO SIEMPRE.

Y yo, tengo al suerte de tenerlo.