LA ACTITUD COMO VALOR DE LA NEGOCIACIÓN

Si acudiésemos a una jornada sobre negociación, a buen seguro nos preguntaría el ponente ¿quién conoce el principio básico de la negociación? a lo que la mitad del foro diría "win to win". Eso está bien, los que han señalado dicha respuesta ya saben la parte más importante  del contenido de la ponencia.  

Partiendo de que en una negociación hay una presentación de ofertas y contraofertas hasta alcanzar el acuerdo, según los formadores en negociación, el acuerdo que se alcanza cuando ambas partes quedan parcialmente insatisfechas. Pero lo que nos encontramos en muchas de las negociaciones es que se adoptan posturas basadas en "para ganar yo, has de perder tú" ya que las pretensiones del contrario conllevan la pérdida de alguna de las nuestras y no estamos dispuesto a ello.

Puntualicemos tres ideas básicas que a buen seguro son fundamentales para alcanzar buenos acuerdos.

SER POSITIVOS

Pensemos que se alcanza cuando ambas partes están "parcialmente satisfechas", ¿por qué hemos de pensar siempre en conceptos negativos?. El negativismo comporta: que veamos a la otra parte como el enemigo que nos ha ganado una parcela que nos pertenece, que sentemos un prejuicio negativo sobre esa parte para futuras negociaciones y por supuesto nuestra frustración por aquello que hemos perdido. Pensemos en positivo y veamos aquello que hemos conseguido (seguro dará frutos), y que nos deja espacio para conseguir más cosas en futuras negociaciones para las cuales hemos sentado una sinergia con la otra parte (si la otra parte evidentemente también piensa en positivo).

REFLEXIONEMOS SOBRE NUESTRA SITUACIÓN

Hay un segundo punto a tener en cuenta el cual implica analizar: qué tenemos, qué queremos, y a qué estamos dispuesto a renunciar. Siempre hay cosas que son importantísimas a conseguir, otras que no tanto, y siempre podemos renunciar a algo ya sea de lo que queremos o de lo que tenemos.

ESCUCHEMOS

La escucha no sólo es la recepción de las peticiones de la otra parte. Implica entender los motivos de su petición, si representa a intereses de quienes se sientan en la mesa de negociación o de terceras personas, qué inquietudes tienen o la legitimidad de las mismas. Si escuchamos activamente también sabremos identificar que peticiones de la otra parte son deseables, irrenunciables o prescindibles.

Al final vemos que los tres aspectos señalados implican ACTITUD. Tengamos pues la ACTITUD adecuada y no sólo nos resultará mucho más fácil alcanzar acuerdos satisfactorios, sino que conseguiremos sentar las bases del modo en cómo nos relacionaremos con los demás y colaborar así en la mejora del clima del entorno.