LA EXPERIENCIA DE COMPRA

La compra, objetivo de todo comercial y de toda organización que ofrece productos y servicios. 

Cualquier sector productivo en la actualidad (automóvil, alimentación, asegurador, etc) vive momentos de cambios, donde la digitalización parece fundamental para sobrevivir. Pocos se atreven a señalar tajantemente cuál será modo de compra definitivo y si el comercio físico y sus comerciales tendrán cabida en ese futuro ya casi presente. 

Los clientes, hoy día, antes de realizar la compra de un producto o servicio, han navegado y profundizado en la red para conocer, en muchas ocasiones incluso más que aquel que debe asesorar su compra, las bondades y limitaciones de los productos que son de su interés.

Es cierto que, en algunos sectores, el asegurador es uno de ellos, un porcentaje elevado, aún conociendo las ofertas del mercado por medio de la red, (Web, RRSS, comparadores, etc), continúan solicitando ese asesoramiento personal a la hora de realizar la contratación de una póliza de seguro o ahorro. Es cierto que las visitas a las oficinas han descendido minimizando la influencia que los agentes, en el caso que nos ocupa, pueden ejercer sobre la decisión final del cliente.

La urgencia en la decisión de compra por "la oferta inmediata de hoy y únicamente durante el día de hoy" ya no funciona, conocen que "las ofertas" se repiten.

La profesionalidad es detectada por el cliente de manera casi inmediata. El asesoramiento serio basado en un correcto Análisis De Necesidades (ADN) del futuro asegurado es fundamental para ello.

No todo es el precio. Es importante y en algunos sectores, si el precio no va unido a un asesoramiento profesional, la compra no se realiza o de hacerlo, el cliente no tarda en entender que la decisión no fue acertada con la consiguiente pérdida a futuro de esa póliza con casi total seguridad.

Pero ¿Estamos los Agentes y comerciales preparados realmente para este nuevo entorno de ventas?