La gestión de ventas basada en datos

Hoy en día es imposible llevar a cabo una gestión de ventas instintiva, es decir, basada en las emociones o impresiones en lugar de datos objetivos; un enfoque “data-driven” no es exclusivo de las grandes corporaciones sino mandatorio para cualquier persona o grupo de individuos que tienen la responsabilidad de vender, y vender bien.

Bajo la premisa de que este planteamiento es universal, oriento este texto de la forma más simple y hacia un punto medio, útil para organizaciones de ventas pequeñas o grandes.

Pasos para llevar a cabo una gestión de ventas exitosa basada en datos

1.     Comenzar con la aceptación por parte de la gerencia para trabajar con este nuevo enfoque.

2.     Entender en qué etapas de la elaboración del plan de ventas y en qué pasos de la planeación-ejecución del proceso de venta se requiere un análisis robusto de datos.

3.     Decidir los objetivos que se persiguen con este enfoque y los resultados que se esperan.

4.     Identificar qué datos o información se debe reunir.

5.     Determinar de dónde se obtendrán esos datos.

6.     Establecer la metodología y medios para analizar la información.

7.     Decidir los parámetros para evaluar el éxito del análisis.

Ejemplos de información útil para este nuevo enfoque

La información que se recabe debe venir de fuentes confiables y estar perfectamente soportada, no importando si son hechos pasados o proyecciones, como las económicas; esta es la diferencia principal entre trabajar con datos y hacerlo únicamente con supuestos.

·        Estadísticas de venta y tendencias (de tu empresa).

·        Indicadores de desempeño de tu empresa – ventas reales vs pronóstico, ventas perdidas, conversión de prospectos a clientes, conversión de cotizaciones en pedidos, ticket promedio, retención de clientes, NPS, CSAT, CLTV, etc.  

·        De clientes actuales – compras, tendencias, patrones de compra, proyecciones, preferencias, estrategias, etc.

·        De clientes potenciales – compras (de otros proveedores), tendencias, patrones de compra, proyecciones, preferencias, estrategias, etc.

·        De la competencia – estrategias, acciones, portafolio de productos, clientes, etc.

·        Del mercado o industria en particular – indicadores, tecnología, tendencias, etc.

·        Del entorno – inflación, devaluación, PIB, regulaciones, legislación, etc.

Procesos que se ven beneficiados con una gestión de ventas basada en datos:

1.     Toma de decisiones

2.     Planeación – establecimiento de objetivos y estrategias

3.     Enfoque en lo importante y prioritario

4.     Segmentación de clientes

5.     Definición del prospecto ideal

6.     Gestión de territorios de venta

7.     Retención de clientes

8.     Captación de nuevos clientes

9.     Pronósticos de venta

10.Esquemas de compensación de vendedores

Existen un sinnúmero de herramientas tecnológicas para administrar la información y trabajarla adecuadamente, desde la rudimentaria hoja de cálculo hasta plataformas de business intelligence que facilitan la gestión de millones de datos y de cálculos (big data). ¿Cuál es la mejor para tu empresa? No necesariamente la más cara o la más sofisticada; sencillamente la que mejor se adapte a tus necesidades y pueda dar los resultados esperados.