La importancia de un contenido premium en una estrategia Inbound Marketing

¿Sabes cuál es el contenido premium que tu empresa necesita? Ten en cuenta que la mayoría de las veces ese contenido es el que abre la puerta a tus potenciales clientes. Generalmente cuando un visitante llega a tu web tiene que rellenar un formulario y proporcionar alguna información sobre ellos. A diferencia de los Blogs, donde la información es accesible a cualquier persona y lo utilizamos para atraer tráfico a la web, los contenidos premium tienen como objetivo convertir las visitas en leads (clientes potenciales)

Como especialista en Inbound Marketing, entiendo el papel que juega el contenido premium en cualquier estrategia de marketing.

Una estrategia Inbound Marketing de éxito debe centrarse en gran medida en guiar a los visitantes de tu web y a tus leads, hacia su conversión en clientes – el camino del que estamos hablando lo denominamos funnel de ventas. Como ya hemos visto en el artículo Cómo crear un funnel de ventas para tu empresa, hay una parte superior (TOFU), media (MOFU) e inferior del embudo (BOFU), y cada nivel representa el lugar donde se encuentra un lead en su buyer´s journey, y cómo podemos satisfacer mejor sus necesidades de información para avanzar al siguiente nivel y esté cada vez más cerca de cerrar la venta.

El contenido premium es la herramienta que usaremos para convertir a los visitantes en leads, y guiarlos a través de las diferentes etapas del funnel de ventas. El contenido premium puede ser de muchas maneras, pero las más comunes son: guías, casos de estudio, libros blancos, plantillas, webinars, contenido original, informes, demos, consultas, etc…

La naturaleza del contenido – incluyendo el nivel de detalle y el tipo de información que contiene- determinará si estas en la parte superior, media o inferior del funnel de ventas.

Por ejemplo, una guía puede ayudar a nuestros leads (clientes potenciales) a que sean conscientes de su problema, y una versión de prueba gratuita en la parte inferior del funnel de ventas, ayudará a dirigir a tus leads hacia la conversión.

Vamos a definir las claves de tu contenido premium en cada una de las etapas del buyer`s journey:

CONVERTIR VISITANTES EN LEADS

Para obtener una venta, primero tienes que conseguir algunos leads.

Cualquier visitante a tu web o a tus redes sociales es un lead potencial. Sólo tienes que saber cómo dirigirlos a través de tu funnel de ventas con contenido inteligente. Si esos visitantes ya están leyendo tus artículos del blog, o interactuando en las redes sociales, la ley de probabilidad juega a tu favor.

Un contenido premium ayuda a iniciar una relación B2B o B2C, mostrando que tienes el conocimiento y la experiencia que ofreces.

Publicar ofertas en las redes sociales es la mejor acción en la parte superior del funnel de ventas (TOFU), es perfecto para despertar el interés y responder a las preguntas de un comprador en el inicio del ciclo de ventas.

Una vez que los visitantes llegan a tu landing page y rellenan el formulario, bingo!! ya tienes un lead.

INFORMA A TUS LEADS

Una vez que han rellenado el formulario, podrán descargar y disfrutar tu contenido, sea cual sea.

Las guías son una gran manera de compartir el conocimiento sobre un tema específico, con mucha más profundidad de lo que un blog sería capaz de transmitir. Las infografías son eficaces para simplificar conceptos complejos. Pero la clave de todo está en conocer a tu público (buyer personas), y utilizar lo que sabes sobre esa audiencia para crear contenido que satisfaga sus principales necesidades.

Un gran contenido tiene el poder de resolver los problemas de tus clientes a la vez que responder a sus preguntas, han llegado a tu web en busca de respuestas y ahora te toca responder.

GANAR LA CONFIANZA DE TUS LEADS

Además de ayudar a convertir tus visitas en leads, el contenido premium te ayudará a construir relaciones de confianzacon tus clientes, a medida que continúes compartiendo tus conocimientos, experiencia y asesoramiento, se crearán lazos más fuertes entre ambas partes.

Las plantillas y las listas de verificación (los famosos checklist) demuestran que no eres otra empresa que ofrece ideas y soluciones vagas, sino que realmente quieres ayudar a encontrar la solución adecuada a su problema, y estás dispuesto a proporcionarles las herramientas para que lo hagan por sí mismos.

Mediantes estas herramientas, tus leads verán que sabes de lo que hablas, y que tienes la experiencia en las áreas donde ellos tienen una necesidad.

La confianza es una calle de dos vías, tienes que dar un poco para recibir otro poco.

MUESTRA TU MARCA

Independientemente de la forma que adopte, tu contenido premium es la manera perfecta de mostrar tu marca. Cada pieza de contenido ofrecida a tus leads tiene que ser 100% corporativa (colores, fuentes, estilos gráficos…) al igual que el resto de tus acciones de marketing.

Lo último que querrías es que leyendo tus guías les vengan a su cabeza una empresa de la competencia, no pierdas credibilidad por no tomar tu tiempo en diseñar tu propio contenido. Esta es una gran oportunidad para estar en la mente de tus leads, e incluso conseguir nuevos contactos por compartir tu contenido en las redes sociales.

ACOMPAÑA A TUS LEADS HACIA LA VENTA

Cuando llegan a la mitad del funnel, tus leads son conscientes de su problema y lo que necesitan para resolverlo. Ahora, es cuando necesitas que tu contenido les diga que tu empresa es la solución perfecta.

Los casos de éxito son eficaces en la mitad del embudo (MOFU) porque enfatizan cómo tu empresa es capaz de responder a las necesidades específicas de un cliente. ¿Hay algo mejor que una historia real de éxito para mostrar tu capacidad profesional?

Así mismo, las demos, pruebas o consultas gratuitas, ofrecen a tus clientes potenciales una experiencia de primera mano sobre lo que hace tu empresa, y cómo puede abordar sus problemas, este contenido es ideal para la parte inferior del funnel de ventas (BOFU)

Una vez que el lead entiende el valor de tus servicios, es el momento en el que toma la decisión y contacta con tu equipo de ventas. Pero también puedes incluso mejorar esto, ¿cómo? enviando a tu departamento de ventas los datos de los leads que han llegado hasta la parte inferior del funnel de ventas, de esta manera ellos podrán contactar directamente con tus clientes potenciales.

RESUMIENDO

La razón por la cual es necesario contenido premium para tu estrategia de marketing digital, es la de cultivar a tus leads y acompañarlos en su buyer`s journey por el funnel de ventas y conseguir la conversión.

Cada pieza de contenido debe ser diseñada para un propósito específico y dirigido a una audiencia específica en cada una de las etapas del proceso de compra. Combinada con una campaña email de lead nurturing, tu contenido premium tiene el objetivo primordial de llevar a tus visitantes por el camino de convertirse en clientes.