La Necesidad

Nuestra vida, como la de los clientes, se deviene en la búsqueda de satisfacer necesidades.

El proceso es simple, nace una necesidad y entonces buscamos como satisfacerla. Si tenemos éxito nos ponemos contentos y en caso contrario quedamos tristes.

En medio de esta incesante búsqueda está el proceso de compra, por lo que su comprensión nos ayuda a lograr la venta.

La necesidad es un estado interior complejo, que ha sido estudiado por sicólogos(as), filósofos(as), siendo uno de los modelos más populares el de Abraham Maslow (1908-1970) que plantea que las necesidades están jerarquizadas y cada vez que un nivel se satisface se genera uno superior hasta alcanzar la autorealización. Así, cuando tenemos frío buscamos ropa, pero después queremos que sea de calidad, que esté a la moda, etc.

Para nuestros efectos vamos a considerar una definición operacional: "necesidad es la brecha que existe entre un estado real y uno ideal". Es decir, la diferencia entre mi realidad y lo que considero que debería ser. Por ejemplo, veo mi auto con un choque y siento la necesidad de repararlo, porque considero que debería verse como nuevo.

Por lo tanto, surge la primera reflexión, en la cual, nos damos cuenta que la necesidad es subjetiva, es decir no es igual para todas las personas, incluso la jerarquía de necesidades también cambia entre un sujeto y otro, dependiendo de sus valores y preferencias.

La siguiente reflexión es que muchas necesidades y distinto nivel, se satisfacen a veces se satisfacen de manera simultánea. Un auto, por ejemplo, puede suplir mi necesidad de transporte, pero también me otorga cierto estatus social que me interesa ostentar, un reloj me satisface la necesidad de saber la hora para no llegar tarde a un encuentro importante, pero al mismo tiempo me permite figurar elegante en esa reunión.

Por lo tanto, las necesidades son subjetivas, distintas, múltiples e infinitas (como nos enseña la economía).

La compra es una puerta que se abre por dentro y ocurre cuando se satisfacen necesidades del cliente, por lo tanto, para vender es imperioso poder responder la siguiente pregunta:

¿qué necesidad(es) satisface mi producto o servicio?

Buen viaje.

dCg.-